Como inovar em vendas?

Como inovar em vendas?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Primeiro, vale deixar claro o que considero inovação: não é, necessariamente, criar algo inteiramente inédito, mas fazer algo que você, sua empresa ou seu segmento não haviam feito antes e que gere um resultado melhor do que o que vinha sendo obtido.

Para ser inovador, você não precisa inventar o novo iPad, iPod ou iPhone. Também não precisa inovar em saltos quânticos. Pode – e deve – inovar em pequenos passos, um pouquinho por dia, todos os dias.

Você pode inovar, por exemplo, substituindo representantes comerciais por vendedores CLT. Ou alterando a política de remuneração de seus vendedores, por exemplo, substituindo as comissões individuais por comissões calculadas sobre o desempenho de toda a equipe, ou mesmo abolindo de vez as comissões e instituindo um sistema de bônus que leve em consideração outras métricas além do volume de vendas, como margens obtidas, mix de produtos vendidos, vendas adicionais para um mesmo cliente e índice de recompras por um mesmo cliente.

redes varejistas esticam os prazos de pagamento

Você também pode inovar criando um novo canal de vendas, como uma rede de franquias ou uma equipe porta-a-porta. Inovar também pode ser aplicar, na gestão de seus canais atuais, técnicas e ferramentas que funcionam em outros tipos de canais. Por exemplo, você pode instituir um conselho de clientes ou conselho de revendas, inspirado nos conselhos de franqueados.

Para a maioria das empresas, seria uma enorme inovação capacitar seus vendedores para que entendam de negócios e não apenas de técnicas de vendas e deixar de tratar a equipe comercial como um “apêndice”, transformando-a em uma das competências básicas da organização.

No mínimo, você deveria ouvir mais seus vendedores. Afinal, eles são a verdadeira linha de frente de sua organização, mantêm o dedo no pulso do mercado e certamente têm muito a contribuir para a melhoria do que sua empresa faz e de como o faz.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

”Neste artigo de Marcelo Cherto, para o site da exame, é um bom tema para os dias em que as vendas precisam de impulso, e nós também estamos precisando de disposição.” Eduardo Faddul

Por: EXAME.COM

Queda na venda de caminhões ameaça milhares de empregos

Milhares de empregos estão em risco. O motivo é a queda na produção e venda de caminhões. As fábricas estão negociando com sindicatos férias coletivas e redução na jornada de trabalho pra evitar demissões. O sindicato também tem negociado férias coletivas e até suspensão temporária de contratos de trabalho.

O mercado automotivo registrou queda nas vendas e na produção de caminhões, nos primeiros quatro meses do ano. Um dos motivos principais é que as empresas acostumadas a renovar a frota anualmente anteciparam as compras no ano passado. A partir deste ano, as montadoras são obrigadas a fabricar caminhões com motores menos poluentes.

Uma transportadora renova 20% da frota todos os anos. São 200 novos caminhões. No ano passado, a direção mudou a estratégia. “Compramos 150 caminhões a mais do que o normal que fazemos. Então, compramos no ano passado 350 caminhões”, declara o presidente da empresa, Ubiratan Helou. As empresas anteciparam os pedidos, porque sabiam que uma mudança tecnológica na produção de caminhões estava por vir. De janeiro para cá, só podem ser montados motores no padrão Euro 5 que são menos poluentes, porém mais caros. Agora, as montadoras amargam fortes quedas nas vendas e na produção.

Nos primeiros quatro meses do ano, as vendas de caminhões caíram 9,2% em relação ao mesmo período do ano passado. A produção caiu mais: 30%. Sem lugar no pátio para as unidades encalhadas, as montadoras começam a adotar medidas de contenção de custos.

O Sindicato dos Metalúrgicos negocia. Para evitar a demissão de funcionários, fez um acordo de redução de jornada de trabalho e de salários na MWM e de suspensão temporária de contrato de trabalho por cinco meses na Mercedes. A Ford adotou a semana de quatro dias. A MAN, da Volkswagen, decidiu dar férias coletivas. E Scania fez um acordo de jornada flexível e pode parar a produção por 20 dias, entre junho e agosto.

Para acelerar as vendas, tem que ter combustível. Os novos caminhões rodam com o Diesel S-50, com baixo teor de enxofre. A Petrobras diz que, este ano, vai ampliar a distribuição do produto em todo o país, mas quem roda pelas estradas se preocupa.

“Se não tiver aquele combustível determinado para ele, ele não consegue abastecer. Se abastecer com o produto antigo, o caminhão vai andar, só que toda parte eletrônica também mostra que ele usou o produto mais poluído. Com isso, ele perde a garantia até do próprio veículo”, afirma o presidente do Sindicato dos Transportes Rodoviários de São Paulo, Norival de Almeida Silva.

Ao todo, 55% dos caminhões fabricados no Brasil saem das fábricas de São Bernardo do Campo, no ABC Paulista, que concentra quatro grandes montadoras.

“Parece que estamos precisando muito mais do que só esforço midiático para reverter a situação que já esta grave. As vendas estão minguando e nosso esforço cotidiano já não dá as mesmas respostas. Precisamos inovar mais uma vez.” Eduardo Faddul

Por: Bom dia Brasil

5 erros para evitar na hora de contratar funcionários

Contratar bem é investir no capital humano que produz resultado. Ao contrário, uma contratação mal feita exige retrabalho de seleção e acaba saindo cara se os custos com rescisão e novo recrutamento forem computados. Quanto menor a empresa, mais importante a tarefa de contratar pessoas certas, embora a precisão nas contratações seja necessária em qualquer tipo de organização. Ocorre que quando a empresa possui 3 ou 4 funcionários e pelo menos um deles tem o desempenho desastroso, os resultados certamente sofrerão quedas que podem chegar a 20%

Qualquer gestor pode cometer falhas ao contratar. A seguir estão 5 delas que você pode estar cometendo sem ao menos saber.

1- O gestor foca apenas habilidades e ignora atitudes. Experiência, conhecimento e habilidade são irrelevantes se não colocados em uso. Um estudo realizado pela consultoria norte-americana Leadership IQ constatou que 10% das novas contratações falham nos primeiros 18 meses de emprego por causa da falta de competências técnicas. Competências podem ser supridas com treinamento, mas entusiasmo, habilidades interpessoais e trabalho ético são competências praticamente impossíveis de serem transmitidas às pessoas. 
Solução: Contratar com base em habilidades e atitude - e muitas vezes apenas com base em atitude, dependendo da natureza do trabalho. Um candidato que demonstre falta de algumas habilidades específicas poderá ser treinado a ponto de tornar-se um grande talento, mas aquele que é totalmente desprovido de habilidades para relacionamento interpessoal poderá tornar-se um desastre que o gestor sempre lamentará ter contratado.

2- Contratar parentes e amigos de funcionários. Quando você olhar em todos os participantes de uma reunião de gestores e tiver a impressão de que está no meio de um encontro familiar, perceberá finalmente que o seu interesse em ajudar um parente de funcionário não combina com o desejo de contratar grandes talentos. Além do mais, situações estranhas por conta de conflitos interpessoais geralmente assumem dimensões extremamente desagradáveis uma vez que conflitos, polêmicas e desentendimentos tendem a ocorrer dentro e fora do trabalho. 
 Solução: Assegure que familiares de funcionários não trabalhem no mesmo departamento ou área. Investigue e avalie mais o candidato e suas referências; estabeleça e siga uma política de contratações considerando especificamente amigos e familiares. Essa é a única maneira de assegurar que a empresa não favoreça amigos e parentes de colaboradores.

3- Você vende ao invés de ser vendido. Todos os donos de negócios pequenos necessitam de funcionários e acabam iniciando o processo de contratação descrevendo situações positivas da sua empresa. É necessária certa cautela ao “vender” a empresa para um candidato. Os bons candidatos já conhecem algo a respeito da empresa porque fizeram anteriormente algum dever de casa antes de seguir para a entrevista de seleção. Portanto, é prudente não correr o risco de criar expectativas que não podem ser cumpridas. Solução: discuta sobre a vaga, discuta sobre o negócio e responda algumas perguntas. Seja honesto e apenas dê abertura para diálogo e questionamento. Não venda! Grandes candidatos são capazes de identificar uma grande oportunidade. Todos donos de negócios desejam colaboradores que realmente trabalhem para eles – e não colaboradores que tiveram que ser convencidos a trabalhar.

4- Você ignora os seus instintos. Processos de contratação formais e devidamente instituídos existem para ajudar gestores a identificar o candidato certo. Mas a intuição do selecionador não deve ser ignorada. As impressões devem ser pesadas em relação às informações objetivas. Quanto mais entrevistas e processos de contratação o gestor conduz, maiores as habilidades para identificar sinais de contratações que tendem a se tornar problemas. 
Solução: Permita que a experiência e a intuição atuem na decisão sobre o candidato a ser contratado. Se ao menor sinal de desconforto você tiver a impressão de que há algo de errado com o candidato, faça mais perguntas; apure referências e investigue as suas impressões. Um teste clássico é o teste da recepcionista, onde você investiga como o candidato se comportou enquanto aguardava para entrar na sala da entrevista. Investigue como os candidatos trataram a recepcionista e o que fizeram enquanto aguardavam, o que leram etc. Muitas vezes é possível identificar uma diferença significativa entre o que o candidato apresentou na entrevista e como ele agiu quando não estava sendo observado ou avaliado pelo entrevistador.

5- Você acha que pode mudar as manchas de um leopardo. Desejar e esperar não importa mais. Profissionais de vendas com histórico de enterrar clientes e hábito comprovado de tornar a vida miserável para equipes de apoio não se tornará uma luz que brilha quanto ao comportamento interpessoal uma vez que ele estiver contratado. Algumas pessoas trabalham e interagem de determinada forma e jamais alguém conseguirá mudá-las. Em alguns casos, o gestor não deveria nem tentar mudá-las. 
Solução: Decida se você está disposto a aceitar o pacote completo. O gestor pode até mesmo decidir a conviver com o comportamento arrogante de um vendedor típico “superstar”; ou um programador que prefere trabalhar até tarde da noite, ao invés de chegar cedo para trabalhar de dia. A decisão está em aceitar o candidato conforme o seu estilo e características apresentadas ou simplesmente partir para outra opção. Apenas não tenha expectativa de que conseguira mudar as qualidades pessoais de um profissional.

”Outro tema muito explosivo nos dias de hoje. Com a carência de profissionais nos permitimos nos últimos anos a certos “deslizes” na hora de contratar. O momento da verdade chegou para todos os gestores, ainda mais os de atendimento e vendas. Artigo muito interessante de Marcos Biaggio para o site noticias-seguros.” Eduardo Faddul

Por: segs.com.br

A importância de manter o foco na Diferenciação

O momento que uma empresa mais cresce é quando consegue um diferencial em relação aos principais concorrentes, mas quando esta empresa tem a diferenciação como estratégia a vantagem passa a ser muito mais sustentável. Muitas empresas possuem sua estratégia no preço de vendas, lutando sempre para ter um preço menor do que a média do mercado, outras fazem a sua estratégia em logística tendo a melhor e mais rápida distribuição, mas é a diferenciação que faz realmente o cliente perceber valor.


Para ter a diferenciação como estratégia é importante partir da Proposta de Valor da empresa, ou seja, o que a empresa pretende frente aos clientes ? o que ela agrega de valor aos clientes ? Como o cliente percebe valor ao que é feito pela empresa ? Estas questões precisam ser levantadas para que se mantenha a estratégia bem orientada. É importante que o principal executivo da empresa tenha a certeza que o fundamental é gerar sentimento de valor no cliente e não apenas em si próprio, é o cliente que preciso ver que há uma diferenciação do que a empresa faz em relação aos concorrentes.


Quando o líder da empresa sabe estas respostas, passa a ter um outro e grande problema, que é fazer toda a corporação entender e manter os valores da empresa intactos ao longo do tempo. Quanto mais a empresa cresce mais dificuldades o líder terá de manter todos alinhados, uma vez que o contato da base da pirâmide com o presidente da empresa diminui expressivamente com o crescimento.


Desta forma o líder precisa criar o ambiente de comunicação para que tudo aquilo que este acredita chegue em todas as pessoas da empresa e não apenas nos líderes imediatos. É fundamental que se faça chegar a sua palavra para todos através dos meios de comunicação da empresa, sejam email, quadro de avisos, intranets, discursos, reuniões, enfim, que aumente os pontos de contato com as pessoas da empresa em geral. O líder deve, dentro do possível, estar mais presente em todos os momentos de contato com o maior número de pessoas da empresa para passar inúmeras vezes mensagens rápidas sobre valores fundamentais.


Agora que temos a comunicação funcionando é importante garantir que todo o restante do arcabouço da empresa esteja alinhado com a estratégia de ter produtos e serviços diferenciados, e para isso alguns itens devem ser observados:


1) Certifique-se que o líder e a equipe de gestão estejam de acordo sobre a diferenciação, hoje e no futuro. Uma ideia é pedir que cada um diga, por escrito, qual seria essa diferenciação e agrupar os resultados para posterior discussão. Considere no mínimo, três questões: (a) quais as grandes fontes de diferenciação competitiva da empresa na opinião dos principais clientes? (b) como sabemos disso ? (c) estas fontes estão ficando mais ou menos robustas?


2) Veja se a linha de frente da organização concorda com o resultado dessa sondagem. A descrição da estratégia e de áreas de diferenciação feita por trabalhadores e supervisores é igual a do líder ? Esse pessoal sente que entende a estratégia ? Considera que é simples e clara ? Sondagens e pesquisas por computador, tabuladas anonimamente, podem ajudar muito nesta tarefa de captação de informação;


3) Descrever a estratégia por escrito, numa folha de papel ou numa ficha. Sua descrição é centrada em fontes cruciais de diferenciação ? É uma descrição afiada e convincente para os outros, incluindo clientes e investidores. É sustentada por dados ?


4) Faça um “post mortem” das últimas 20 iniciativas e investimentos vo
ltados ao crescimento. Os maiores êxitos ou decepções da empresa são explicados, em parte, pela diferenciação central que foi transferida para outros objetivos?


5) Traduza a estratégia num punhado de princípios inarredáveis. Dá para descrever princípios simples que a organização segue e que definem comportamentos, crenças e valores cruciais necessários para a condução da estratégia ? Esses princípios são incorporados em rotinas ou são meras palavras em uma página ?


6) Reveja a forma de monitorar os principais indicadores da saúde de seu core business e de seus diferenciais, tanto para o ajuste a curto prazo quanto para os investimentos a longo prazo em novas capacidades. Seu método promove o aprendizado e a adaptação ? A rapidez da adaptação é uma vantagem competitiva ? Tem certeza ?


Estes elementos poderão contribuir para que a empresa esteja sempre foca na diferenciação, para que novos métodos sejam implantados, novos produtos trabalhados, novas formas de atendimento realizadas, mas sempre mantendo o foco na estratégia de ser diferente, para com isso atingir o objetivo principal, que sempre será o cliente ficar mais bem servido.

"Neste artigo de Ladmir Carvalho, para administradores.com, lembramos do que a crise não pode nunca fazer-nos esquecer. Dificuldades em vendas todos vivemos nos dias de hoje, mas precisamos de soluções que reforcem o valor construído." Eduardo Faddul


Por: Administrador.com.br

11 dicas para vender mais na internet

A taxa de atrasos – que marcaram o natal de 2010 para o comércio eletrônico – caiu

Recentemente, o Google divulgou uma série de boas práticas e princípios de design para desenvolvedores de aplicativos para o Android que são válidos para qualquer site, inclusive para sua loja virtual, uma vez que esses princípios são resultado de muita pesquisa e investimento em usabilidade e design de interação.


Se partirmos da premissa de que uma loja gera mais vendas se proporcionar uma boa experiência de compra, tiver uma curva de aprendizado pequena e, principalmente, se permitir que o cliente encontre o produto e finalize o processo de compra o mais rápido possível, posso afirmar que, seguindo à risca as dicas do Google, sua loja venderá muito mais.


É claro que outros fatores também contribuem para o sucesso das vendas, como preço, produto, plataforma e a divulgação da loja, mas como isso varia muito de loja para loja, vamos nos focar apenas na usabilidade. As dicas a seguir foram divididas em dois conceitos fundamentais: forma e função.


Forma
O A beleza não está apenas no design da sua loja. Para que ela seja encantadora, é preciso pensar em efeitos de transição, no tamanho correto das fontes e em uma boa diagramação. Pense na combinação perfeita entre beleza, simplicidade e propósito para oferecer uma primorosa experiência de compra ao seu cliente.


Função
O As lojas virtuais fazem sucesso por simplificarem a vida das pessoas, por isso elas devem ser fáceis de entender. Facilite a procura de produtos e os passos de compra, e não complique o processo com cadastros extensos e desnecessários.


1. Pense nas fontes
O Escolha fontes de fácil leitura e use o tamanho apropriado para cada tipo de público que você deseja alcançar. Lembre-se de que quanto mais contrastante for a relação entre as cores da fonte e do fundo, mais cansativa será a leitura de textos longos. Utilize contrastes fortes apenas para chamar a atenção para links e botões.


2. Destaque os botões
O Coloque efeitos para quando o mouse estiver sobre os botões, para que a ação seja perceptível. Não deixe de pensar em como serão as versões de botões inativos e tenha em mente que os botões call-to-action devem ter algum destaque sobre outros elementos em relação a cor e tamanho. Lembre-se de que daltônicos confundem verde e vermelho, por isso escolha bem as cores e os tons utilizados nos seus botões.


3. Saiba quem é o seu público
O Conheça o seu público e saiba quais são as suas preferências. Ferramentas como o Google Analytics ajudam a entender qual o maior interesse do seu cliente, como ele navega e em qual etapa do processo ele sente mais dificuldade. Reúna essas informações e altere o que for necessário para tornar sua loja um ambiente agradável e familiar.


4. O cliente é quem manda
O Permita que o usuário tenha controle sobre a visualização na sua loja, pois isso faz com que ele se sinta no comando. Ofereça várias opções de filtros para refinar a busca apenas com os itens desejados e, se possível, ofereça recursos de customização, como cadastro de imagem de perfil. Isso ajuda a criar mais proximidade entre o consumidor e a loja.


5. Frases curtas
O Use frases curtas! As pessoas não vão ler os textos se eles forem compridos. Em vez de usar “Parabéns, o seu cadastro foi realizado com sucesso! Você receberá uma confirmação em seu e-mail.”, prefira usar “Cadastro realizado com sucesso.” Transmita apenas a informação essencial de forma muito mais rápida e fácil de entender. Essa dica também é bastante válida para os botões: em vez de “continuar pagamento” use apenas “pagar”.


6. Imagens são mais rápidas
O Sempre que possível, associe os pontos importantes da sua página com ícones, pois o cérebro irá identificar a área muito mais rapidamente do que se tivesse que “escanear” apenas os textos na tela. Exemplo: telefone, redes sociais, e-mail, carrinho, etc. Mas atenção para não substituir os textos por ícones, pois vários estudos de usabilidade comprovam que a associação de texto e ícone é muito mais eficaz do que apenas o uso de ícones.


7. Ajude o cliente a tomar decisões
O Ofereça a forma de pagamento mais atraente para o seu cliente e não para você. Sugira produtos relevantes na página de detalhes do produto e no carrinho de compras, utilize a própria inteligência da sua plataforma para que esse trabalho de sugestão de produtos seja feito automaticamente e com coerência. Exemplo: quem está comprando um tablet provavelmente pode querer também uma capa para protegê-lo.


"Para nos ajudar sempre a vendermos mais." Eduardo Faddul


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CEOs querem que CIOs apresentem projetos mais baratos

Os CEOs estão exigindo dos CIOs reducões de custos e contribuições mais claras para o crescimento de suas organizações. Projetos de TI mais caros como Business Intelligence e implementações de sistemas de gestão empresaria (ERP) não são mais necessárias para CEOs, que dão mais valor às iniciativas relacionados à redução de custos, revela estudo realizado pela consultoria espanhola Sesteca.


O alinhamento da TI aos negócios tem sido uma cobrança recorrente aos CIOs. Porém, o tema ainda gera controversia nas discussões e reuniões do setor. Mas, segundo os especialistas, nenhum gestor de TI escapará dessa exigência, principalmente no atual cenário de desaceleração da economia em mercados como Europa e Estados Unidos.


A possibilidade da compra de TIC como serviço por cloud computing contribuiu para aumentar a pressão dos CEOs em cima dos CIOs, sinalizando que o papel dos gestores de tecnologia da informação tem que mudar. A Sesteca afirma que eles precisam apresentar projetos que reduzam custos e tragam valor para os negócios.


O estudo da consultoria mostra que as prioridades dos usuários não são as mesmos apresentadas pelo CEO e CIO. Em muitos casos, os usuários solicitam projetos ao departamento de TI que agregam valor, mas que nem sempre justificam o esforço e investimento para concretizá-los.


Projetos que reduzem custos Entre os projetos de TIC melhor percebidos pelos CEOs, estão os relacionados ao crescimento do negócio e que trazem redução de custos.


Para a maioria dos departamentos de TIC, os projetos mais caros são a implementação e manutenção de ERP e ferramentas de BI.


Há ainda os relacionados com a manutenção e expansão da infraestrutura que são sempre percebidos como gastos e investimentos sem valor competitivo.


"Se os departamentos de TIC desejam alinhar suas ações com as da empresa devem se concentrar no crescimento e melhorias significativas de processos, ao invés de se preocuparem com a manutenção da infraestrutura sem valor competitivo", adverte a consultoria.


Segundo a Setesca, as ações mais relacionadas com o crescimento dos negócios são a gestão da força de vendas (para facilitar o entendimento da estratégia comercial), a mobilidade (a qual torna os sistemas de informação ubíquos) e os projetos de CRM (para as empresas terem uma visão global sobre os clientes).


Como projetos relacionados com a redução de custos, a Setesca aponta ainda a otimização da produção – para assegurar a máxima eficácia e eficiência na produção – e a reengenharia de processos – para implantar novas formas de trabalho capazes de suportar reduções de custos consideráveis.


O outsourcing é uma terceira sugestão, visando analisar e fazer a externalização de qualquer serviço com menos valor competitivo para a organização.

"Focar o resultado dos negócios é a demanda urgente dos CEO´s. Os investimentos em TI para a melhoria da eficiência do negócio, e portanto das vendas é a prioridade do momento, como aponta a pesquisa da Sesteca. A prioridade é gestão do esforço de vendas em campo." Eduardo Faddul

Por: Exame

Que modelo de gestão utilizar para motivar seus colaboradores?

Talvez o assunto motivação seja o tema dos mais discutidos quando se fala de desempenho profissional e resultados. Da mesma forma, as alternativas de motivar o corpo de funcionários têm sido um dos grandes desafios da gestão empresarial. No Brasil, parece ter havido a tendência da adoção do modelo americano da meritocracia, que significa premiar os funcionários pelo seu desempenho e resultados alcançados, levando-os aos postos mais elevados na hierarquia através de seus próprios méritos.

A questão bonificação surge a partir daí. Bonificar aqueles que mais contribuem para os resultados da organização. Esta questão varia muito de empresa para empresa, conforme o seu tamanho e a característica do mercado. Um estabelecimento de varejo poderá motivar um vendedor de bom desempenho como o "vendedor do mês", já uma empresa industrial que atua no business to business dificilmente iria motivar um vendedor desta forma.

Neste último caso, a bonificação por desempenho teria um efeito possivelmente muito mais efetivo. Esta bonificação poderá ser dinheiro ou viagens, mas sempre algo que represente melhoria potencial na qualidade de vida do funcionário mesmo que pontualmente. Sem dúvidas estas são ações que motivam e demonstram o reconhecimento ao trabalho.

Entretanto, no modelo mais comum, estas premiações estão associadas a métricas de desempenho, muitas vezes acordadas entre gestores e funcionários. O desafio é estabelecer métricas factíveis. Somente metas possíveis de serem atingidas motivam. Já aquelas agressivas, a ponto de serem inatingíveis, ao contrário, desmotivam e frustram profundamente.

O problema que encontramos em muitas empresas, principalmente nas áreas de vendas, é a pressão exagerada por crescimento levando a metas de vendas que, ao contrário de motivar, geram desconfiança e desconforto. Muitas vezes acabam por gerar inclusive fraudes. São conhecidos os exemplos de vendedores e gestores que, pressionados por resultados, geram vendas inconsistentes a ponto de serem canceladas pelo cliente. É preciso cuidado.

Não creio que a meritocracia, tal como ela é aplicada em boa parte do mercado, tem ajudado a melhorar o grau de motivação. Acredito mesmo que o que acontece seja a frustração e tensão por ter que lidar com metas muito complicadas de serem atingidas e muitas vezes não dependem de um único indivíduo. Frequentemente, de forma individual, determinado funcionário cumpre prazos, é confiável e seu trabalho é de qualidade, porém, o resultado depende de outro, que tem o mesmo plano de compensação ou às vezes até melhor, mas que não cumpriu determinadas tarefas. Os dois não são reconhecidos. Mas o primeiro certamente ficará decepcionado e o resultado pode ser, inclusive, a perda do funcionário.

Outras vezes como no caso de vendas, os resultados dependem de um modelo de vendas consistente e ferramentas de automação que poderão não estar disponibilizadas onde os profissionais trabalham sem o suporte adequado, e consequentemente com eficiência e eficácia questionáveis. Na minha opinião, os modelos de premiação e remuneração precisam sim ser revistos, seja porque o nível e as necessidades de cada profissional são diferenciados seja porque os efeitos dos atuais não são os esperados.

A meritocracia, contudo, provoca algumas discussões sobre a forma como os funcionários se relacionam no ambiente de trabalho, seu comprometimento e dedicação com as tarefas. E também a percepção que seus gestores têm sobre estas questões. Um último efeito colateral da meritocracia está relacionado a questões de governança. Isto é, muitas vezes para que o resultado seja atingido (com métricas muitas vezes agressivas demais), "criam-se" resultados que não se sustentam. Extremos destes efeitos foram os recentes casos da MCI e Enron. Isto sem falar naqueles que não foram tão divulgados, inclusive em empresas brasileiras.

É preciso lembrar que ter um sistema de avaliação de desempenho baseado realmente nos resultados alcançados pelos funcionários é muito melhor do que os métodos de indicação e coleguismo. Por isso, os colaboradores precisam também apoiar a empresa nesta avaliação e focar mais no trabalho do que em questões pessoais. Assim, os melhores talentos sempre se sobressairão, chamando a atenção dos gestores para si.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

"Interessante artigo de Enio Klein, para a administradores.com, que versa sobre o tema sob medida para avaliar vendedores e construir uma cultura de valor em vendas. Tempos bicudos exigem respostas eficazes." Eduardo Faddul

Por: Administradores

Como determinar o preço do seu produto ou serviço

A estratégia de precificação adotada por uma empresa está diretamente relacionada a lucratividade que pode ser obtida com a venda de um determinado produto. De maneira geral, existem três maneiras para determinar o preço de um produto ou serviço: pelo custo, pela concorrência e pelo valor entregue ao consumidor.

Quando uma empresa escolhe precificar seu produto com base nas metas predeterminadas de lucratividade e nos custos de produção e comercialização, está se restringindo a fatores internos para determinar o preço. Essa abordagem míope garante ao menos que a empresa não terá prejuízo, porém pode resultar em um preço que seja alto para os padrões de mercado – quando a empresa tem um processo produtivo de baixa eficiência – ou que o preço seja baixo demais e faça o produto ter uma lucratividade pífia.

Uma empresa também pode utilizar a concorrência como referência para dar preço ao seu produto. Essa estratégia faz com que a empresa concentre-se apenas em fatores externos – mercado e empresas – para determinar o preço do produto/serviço. Como as empresas possuem capacidades diferentes de negociação dos fatores que compõe o processo de produção e de comercialização, essa abordagem de precificação pode criar uma grande pressão em empresas menos preparadas para essa competição, além de tirar o foco da inovação do produto/serviço e passá-lo para a eficiência do processo produtivo.

Na estratégia de precificação baseada em valor, a empresa coloca o consumidor no centro do processo de definição de preço do produto/serviço. Apesar de complexo, um processo composto por pesquisas, entrevistas e observações pode quantificar, em termos financeiros, a percepção de valor do cliente para cada diferencial existente no produto em relação a concorrência. O preço determinado por essa abordagem pode trazer uma lucratividade maior quando um valor real e único está sendo oferecido para os clientes deste produto/serviço no mercado.

Pode-se pensar também em uma estratégia de precificação mais eficiente que combine as três estratégias citadas:

 Uma empresa poderia primeiro aferir o preço de acordo com o valor percebido pelo cliente nos diferenciais do seu produto/serviço. 
 Utilizando este preço como referência, a empresa poderia avaliar a viabilidade deste produto determinando o custo máximo de produção e comercialização do mesmo e confrontando este custo com suas previsões de vendas e metas de lucratividade. 
 Por fim, a empresa poderia comparar o seu produto/serviço aos produtos/serviços dos concorrentes, analisando características e preços, refinando assim o preço do seu produto/serviço.

Desta forma, a empresa determinaria para o seu produto/serviço o preço que traz o melhor equilíbrio entre valor percebido pelo consumidor, custos de produção e comercialização, preço praticado pela concorrência e lucratividade desejada.


“Manter a competitividade é fundamental em um cenário fraco de vendas. Pena que tem que ser agora, mas é melhor começar a agir antes que ela desapareça.” Eduardo Faddul


Por: Administradores

Por que muitos vendedores não batem metas?

Em primeiro lugar, é preciso que os gestores tenham respostas para algumas questões: A empresa tem previsão de vendas definida com base em alguns parâmetros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Há na empresa planos de ação que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas está preparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?


Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e médias empresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitos diretores e gestores ainda pensam que definir uma meta é apenas colocar no papel os números que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Mas o negócio não funciona assim, mesmo que a cobrança seja rigorosa.


É necessário, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta, qual a sua importância e as condições para estabelecê-la.


Uma empresa sem objetivo, que é a base do planejamento, fica sem rumo, sem saber aonde quer chegar. Portanto, é fundamental que toda empresa que almeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base em parâmetros que norteiam a probabilidade de êxito, bem como definir o caminho e as estratégias para percorrê-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel a que se propõe.


Alguns parâmetros e critérios usados no estabelecimento de metas são: conhecimento, potencial e condições do mercado, demandas, necessidades, concorrência, clientes, competência dos vendedores, zona de atuação e potencial de cada vendedor, oportunidades e ameaças, tendências de mercado, sazonalidade etc.


Definida criteriosamente a meta da empresa, agora é o momento de estabelecer as metas dos vendedores, sem necessidade de fazer uso de artifícios indesejáveis para forçar vendas, bem como cobrar da equipe números impossíveis de serem alcançados.


As metas dos vendedores devem ter certo grau de dificuldade, mas tem de ser realistas. Metas superdimensionadas ou tímidas devem ser evitadas, pois têm consequências indesejáveis. As metas muito elevadas estimulam as vendas sem qualidade, com forçada de barra, prejudicando o cliente, o vendedor e a própria empresa. Já as metas tímidas fazem com que os vendedores, sobretudo os de pouca ambição, se acomodem, trabalhando sem motivação, mas se tornando especialistas em reclamação por não ganharem dinheiro, ao contrário dos vendedores profissionais.


Toda e qualquer meta para ser cumprida, é fundamental o envolvimento dos responsáveis hierárquicos, sendo de suma importância o acompanhamento. Quando isso ocorre, a probabilidade de êxito é grande. Mas muitas vezes esses fatores são negligenciados, pois muitas empresas estabelecem metas sem base, fora de propósito, fazendo apenas a cobrança rigorosa e sem sucesso por não terem um plano de ação definido.


As empresas que estabelecem metas superdimensionadas forçam seus vendedores a desenvolverem as seguintes características:


Trabalham focados apenas no produto, sem dar importância às necessidades e satisfação dos clientes.


São empurradores de produtos goela abaixo do cliente.


Deixam de agir com profissionalismo e ética.


São partidários da relação ganha-perde, não construindo relacionamentos sadios com os clientes.


Visam lucro imediato e afugentam clientes.


Não fazem follow-up e nem pós-venda, pois acham que isso toma tempo e atrapalha as vendas. Também não fidelizam clientes.


Por outro lado, empresas com metas planejadas e realistas atingem os resultados desejados porque agem com profissionalismo, conhecendo muito bem a sua equipe de vendas e o ambiente mercadológico onde atuam, cumprindo rigorosamente seu plano de ação.

"Mais um tema para este momento de revisão que o cenário de incerteza impõe a todos nós." Eduardo Faddul

Por: Administradores.com

4 truques para aumentar a autoconfiança

Ter confiança faz toda a diferença para suacarreira. Não importa qual é sua profissão - atleta, professor, empresário ou estudante – todos precisam desenvolver essa característica. Ela é útil para quase todas as ocasiões profissionais, desde a entrevista de emprego ao fechamento de um negócio. Além disso, sua linguagem corporal e imagem desempenham um papel muito importante em seu sucesso.

Use os seguintes truques para desenvolver a autoconfiança e ser bem sucedido:

 1) Esteja preparado

Só o fato de se preparar pode ajudar você a ter uma atitude e mentalidade mais positivas. O medo de errar pode ser uma das coisas que paralisam seu bom desempenho, por isso tenha em mente que você já está bem habilitado e apto para realizar suas tarefas. Combata quaisquer pensamentos e atitudes que você tenha e que desmoralizem seu desempenho.

 2) Enfrente a rejeição

Da mesma forma que você deve estar preparado para suas tarefas, também esteja apto para enfrentar rejeições. A sua perspectiva fará toda diferença para isso. Você pode se consumir em autocomiseração ou enxergar as falhas como oportunidades de crescimento. Isso fará com que você amadureça e desenvolva sua autoconfiança, para que ela sirva não apenas para quando está tudo bem, mas também para quando há decepção.

 3) Estude seu público

Se você deseja fazer boas vendas ou qualquer outro trabalho que implica a interação com clientes e outras pessoas, procure estudá-los. Veja através dos olhos desses indivíduos e procure entender quais são seusobjetivos e metas. Quando você compreender esses fatores, poderá encaixar seus serviços e promover seus produtos de maneira mais eficiente, pois irá adquirir confiança e credibilidade em sua abordagem.

 4) As influências certas

Algumas atitudes fazem toda diferença para criar a autoconfiança e motivação. Uma delas é o tipo de influências que você escolhe receber. Procure estar cercado por pessoas que te influenciem de forma positiva e acreditem em seu potencial. Leia materiais que contribuam para seu crescimento profissional e pessoal e entenda que o ambiente em que você está desempenha um papel imenso em sua mentalidade e performance.

"Você pode se consumir em autocomiseração ou enxergar as falhas como oportunidades de crescimento"

“Bons conselhos para vendedores em tempos difíceis.” Eduardo Faddul

Por: Universia Brasil

Fiesp: é quase impossível evitar que a indústria encolha

São Paulo – A indústria de transformação paulista não deve crescer este ano. Nem mesmo a estimativa da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) para o setor este ano, de estabilidade em relação ao ano passado, deve se confirmar. “Para indústria fechar conforme a nossa previsão - em zero - ela precisaria crescer 0,6% ao mês daqui até o fim do ano. Isso é quase uma missão impossível”, disse o diretor do Departamento de Pesquisas e Estudos Econômicos (Depecon) da entidade, Walter Sacca.

O nível de emprego na indústria paulista caiu 1,14% em abril (com ajuste sazonal) na comparação com março, segundo balanço divulgado hoje (15). Sem o ajuste, o crescimento fica em 0,55%, com criação de 14 mil vagas. Na comparação com abril do ano passado, houve queda de 3,16%, o que representa o fechamento de 85 mil vagas. No acumulado do ano, o nível de emprego ainda está positivo, com saldo de 18 mil novos postos, 0,69% a mais que no primeiro quadrimestre de 2011.

Apesar da previsão pessimista para o desempenho da indústria, Sacca ressaltou a mudança do cenário nas últimas semanas. “O câmbio pode não ser o ideal, mas já melhorou bastante. O juro pode não ser o ideal, mas já está bem melhor. Falta ainda outro ponto do tripé que a gente tem reclamado, que é a diminuição do custo Brasil, que seria o complemento para ajudar na competitividade”. De acordo com ele, as medidas adotadas pelo governo para reduzir juros e estimular a atividade só deverão ter reflexo maior na economia no início de 2013.

Apesar da previsão pessimista para o desempenho da indústria, Walter Sacca, diretor da Fiesp, ressaltou a mudança do cenário nas últimas semanas

"Esta noticia só confirma os efeitos que já sabíamos à tempos. O interessante é que pela primeira vez a análise já incorpora alguns fatos recentes – juros e cambio. O problema é que tudo só fica melhor somente em 2013. Isto se a solução para o problema do euro não avançar na direção de mais uma crise sistêmica. Em sendo assim creio que todos nós em vendas temos mais que dar curso aos esforços e investimentos necessários para acelerar o ganho nos resultados por que eles serão com certeza menores e muito mais disputados." Eduardo Faddul

Por: EXAME

Dólar cruza a barreira dos R$ 2 e ameaça a inflação

RIO - Sob o clima de pânico que tomou conta dos mercados financeiros internacionais, o dólar comercial cruzou ontem a importante barreira de R$ 2 pela primeira vez em quase três anos. O temor da saída da Grécia da zona do euro, além da derrota do partido da chanceler Angela Merkel nas eleições regionais alemães, levou o câmbio a ser negociado a R$ 2,003 no meio da tarde de ontem, antes de fechar a R$ 1,990, numa alta de 1,74%, o maior valor desde 10 de julho de 2009. Com a rápida escalada, o câmbio passou a acumular uma valorização de 6,47% frente ao real neste ano, o maior avanço entre as 16 principais moedas do mundo. Economistas manifestam uma preocupação crescente com o câmbio, o que pode ter impactos sobre a inflação e a política de corte de juros. E questionam se o governo brasileiro e o Banco Central (BC) não podem ter ido longe demais em suas intervenções na cotação da moeda em março e abril.

Ontem, o dólar comercial valorizou-se no mundo inteiro. A moeda americana avançou frente à coroa sueca (1,41%), ao rand sul-africano (1,37%) e ao peso mexicano (1,18%). Mas o avanço foi maior em relação ao real. Segundo Nathan Blanche, especialista de câmbio da Tendências Consultoria, isso seria resultado da "muralha" criada contra a entrada de dólares no país, por meio de medidas como o aumento o Imposto sobre Operações Financeiras (IOF).

- Quando o governo parou de intervir no câmbio, a moeda estava em R$ 1,90. O mercado entendeu que esse era o patamar que o governo queria a moeda. O dólar está agora a R$ 2. A impressão é, portanto, de um barco sem leme - diz Blanche

Sinal de alerta entre técnicos do governo

Já Sidnei Nehme, analista da NGO Corretora, avalia que o governo alardeou uma "guerra cambial" que pode não se confirmar e levar o dólar a R$ 2,20 nos próximos meses.

- Para conter o dólar, o governo precisaria agora rever suas intervenções, o que significaria desmentir a "guerra cambial", a "enxurrada" e o "tsunami". Isso teria um preço politico desgastante perante a comunidade financeira mundial.

Segundo Eduardo Velho, economista-chefe da Prosper Corretora, mesmo com esse eventual desgaste, o governo precisa intervir no dólar para impedir os impactos sobre inflação. Ele cita operações como swap cambial (equivalente a uma venda de dólares no mercado futuro), venda de divisas à vista e via leilões no mercado a termo.

- Para mim, a surpresa não chega a ser a valorização rápida do dólar frente ao real, mas a surpreendente ausência da autoridade monetária vendendo moeda para conter essa rápida alta - avalia Velho.

O ministro da Fazenda, Guido Mantega, reafirmou ontem que a alta do dólar não preocupa o governo, pois torna a indústria brasileira mais competitiva. No entanto, nos bastidores da equipe econômica, técnicos admitem que a disparada da moeda americana decorrente da recente turbulência na Europa já provoca alguma ansiedade pelo impacto na inflação, que deu sinais de alta em abril. Esse impacto não seria imediato, pois existem fatores que têm contribuído para a queda dos preços, como a redução das cotações de commodities (matérias-primas) no mercado internacional e redução do ritmo de expansão da economia brasileira. Por isso, a ideia no momento é acompanhar com lupa as oscilações no câmbio e avaliar se seria preciso reverter alguma das medidas de controle de capitais adotada no início do ano.

- Ainda existe um processo de desinflação na economia. Se o IPCA ficou acima do esperado em abril, também ficou abaixo do esperado em março. Por isso, o momento é de observar a oscilação cambial. Se o dólar continuar disparando, isso pode vir a assustar em algum momento - disse uma fonte da área econômica.

O BC também tem acompanhado as variações de perto e continuará a agir para evitar sobressaltos na cotação. Desde fevereiro, a atuação da autarquia foi para elevar a cotação do dólar: enxugou R$ 18,2 bilhões do mercado financeiro em compras de dólares tanto à vista quanto no mercado futuro, segundo os dados mais recentes do BC. Esse mesmo tipo de instrumento pode ser usado agora num movimento contrário.

"Parece que o mercado começou a sentir o cheiro de sangue no ar. Isto com certeza vai afetar ainda mais o clima de vendas. Com um cenário tão volátil precisamos reagir ainda mais rápido e buscar consolidar os resultados imediatamente." Eduardo Faddul

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Cerca de 39% dos brasileiros gastam mais no e-commerce desde a crise

Uma pesquisa realizada pela WorldPay em 15 países revela que cerca de 39% dos consumidores brasileiros estão comprando mais desde a crise, enquanto 19% estão gastando menos. No Brasil, os entrevistados afirmaram gastar, em média, 27% de sua renda disponível no comércio eletrônico e cerca de 8% já chegaram a destinar mais da metade dessa renda em compras pela internet. Os indianos apresentaram o maior gasto com esse tipo de aquisição, destinando cerca de 33% de sua renda disponível para o e-commerce, seguidos dos chineses com 31%, dos britânicos com 25% e dos americanos com 23%.

O comércio eletrônico vai sem dúvida representar uma fatia cada vez maior dos gastos dos consumidores nos próximos anos é o que sinaliza Gustavo Furtado, Ceo da Tricae – loja especializada em artigos infantis, lançada pelo grupo alemão Rocket Internet. “Apesar do crescimento acelerado do comércio eletrônico no Brasil, a venda pela internet ainda representa uma parcela muito pequena da venda do varejo em geral”, comenta Furtado.

O executivo explica ainda que algumas categorias estejam experimentando crescimento significativo como eletrônicos, outros setores ainda são pouco consumidos e carecem de uma exploração maior na internet como artigos infantis, móveis, produtos para decoração e, até mesmo, calçados e moda.

Com o crescimento da classe média e a maior penetração da internet, o comércio eletrônico se configura como um mercado muito interessante para novas empresas que atuam nesses segmentos como a Tricae (e-commerce focada em artigos infantis), Mobly (loja virtual especializada em móveis e artigos para a casa) e a Kanui, (e-commerce destinado à venda de artigos esportivos)”, explica.

"Cada dia que passa fica mais evidente a importância deste novo canal de comercialização. Em tempos de vendas difíceis é sempre bom poder contar com uma alternativa." Eduardo Faddul

Por: Diário Business

Alinhando processos, estrutura e compliance à gestão estratégica

Gastos crescentes de insumos (mão de obra qualificada, suprimentos, serviços especializados, novas tecnologias, etc.) aliados à carga tributária, encargos e regulamentos a atender, além de concorrência acirrada e mercados mais exigentes têm proporcionado margens de resultado cada vez mais apertadas às organizações.

Nesse mundo cada vez mais complexo, interconectado e mutável, as organizações e seus colaboradores, para terem melhores resultados, precisam manter-se em um processo permanente de aprendizagem, inovação, aperfeiçoamento e contínua adaptação ao meio ambiente em que atuam.

Atualmente é grande o desafio das organizações que querem se destacar pelo alto padrão de qualidade dos produtos e serviços, de forma a atender da melhor maneira às necessidades do mercado e dos clientes (externos e internos) e ainda gerarem resultados adequados a seus proprietários ou acionistas.

Nesse sentido, uma proposta que apresento, é que a organização em seus vários níveis e profissionais elabore e reveja periodicamente planejamentos e respectivas ações, visando melhor adequar a organização em seu meio. Um trabalho inicial bastante interessante a ser feito é a análise SWOT, abreviatura em inglês que significa Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).

Adicionalmente à análise SWOT, a organização com sua equipe de gestão, baseada em seus Valores, deve estabelecer o Negócio, Visão, Missão e Competências Distintivas daorganização. Todos estes trabalhos objetivam compor as bases iniciais de uma Gestão Estratégia de ação da entidade, visando melhor dirigir os pontos fortes da organização às oportunidades identificadas, bem como evitar expor os pontos fracos da entidade a melhorar, às ameaças percebidas no meio ambiente.

Consolidada a etapa acima de grande importância, cabe à equipe de gestão refletir, planejar e agir sobre outros assuntos complementares fundamentais: oportunidades de melhoria que devem ser feitas nos processos de gestão e operacionais, que vão realizar efetivamente as atividades de negócio da organização, para realizar o esforço de Gestão Estratégia.

Para elevar a competitividade das organizações, devem-se focar esforçospermanentemente na melhoria dos processos e na qualidade dos produtos e serviços que se oferta aos clientes, juntamente com o desafio de redução de custos. Isto pode ser feito com a aplicação de uma metodologia adequada, detalhada no livro.

Além disto, cabe melhorar a estrutura organizacional ou organograma, que vai suportar e executar os processos e seus respectivos sub processos, atividades e tarefas.

Tudo o que foi trabalhado até agora precisa ser adequadamente documentado e divulgado na organização, para que a ação dos colaboradores em seus diversos níveis e áreas seja efetiva e alinhada com os objetivos da Gestão Estratégica. Uma das formas de se atender tal necessidade é via metodologia participativa de documentação e implantação das políticas ou diretrizes e procedimentos dos processos, abordada na citada obra.

Implantados os instrumentos normativos, cabe aos gestores e colaboradores verificarem o cumprimento do que foi estabelecido e proporem aperfeiçoamentos, sempre que necessário, para melhores resultados. Adicionalmente, a organização pode contar com uma atividade de compliance, que verifique se a ação dos colaboradores está em conformidade com os regulamentos internos aprovados e outros externos, que a organização deva seguir.

Bom trabalho e sucesso!

"Neste artigo de José Antonio Pereira Gonçalves para o site administradores.com, reforça a condição da gestão como fator crítico para a transformação do desempenho nas empresas. Estratégia é bom, mas a gestão é fundamental." Eduardo Faddul

Por: Alinhando processos, estrutura e compliance à gestão estratégica

Especial: 'leão' da Receita é a arma fiscal secreta do Brasil

No Brasil, grupos de agentes armados viajam pelo País de helicóptero, arrombam portas e inspiram medo em quem viola as leis. Mas eles não são policiais, e sim fiscais da Receita Federal. A agência tributária brasileira, que ganhou fama mundial por suas táticas duras e criativas, é uma das mais importantes ferramentas para a economia nacional em 2012. A presidente Dilma Rousseff conta com o talento antissonegação dos fiscais para ajudar seu governo a cumprir ambiciosas metas orçamentárias sem sufocar a atividade econômica, que se tornou repentinamente frágil.

O "Leão", como é conhecida a Receita, emprega inúmeros métodos contra a sonegação. Isso inclui de operações armadas a medidores nos tonéis das cervejarias para assegurar que indivíduos e empresas declaram -e pagam- tudo o que devem ao governo.

Operações recentes tiveram nomes como "Pantera Negra" e "Delta", geralmente mais associados a atividades de forças especiais do Exército. A Receita chega a usar helicópteros para avaliar se imóveis de milionários são compatíveis com as suas declarações de renda.

Ninguém está imune. A própria presidente Dilma foi submetida a uma rápida investigação em 2009, quando era ministra no governo Lula, por causa do que disse ser um erro inocente no preenchimento da declaração de Imposto de Renda.

Os métodos da agência, junto com os impostos elevados e extremamente complexos, causam resmungos entre alguns brasileiros. Eles citam as deficiências na estrutura, na educação e em outros serviços públicos como sinal de que a população não está recebendo o suficiente em troca do dinheiro entregue aos cofres públicos.

Mas outros expressam admiração por essa rara história de sucesso na arrecadação tributária da América Latina. "Quando se trata de arrecadar impostos, os brasileiros são realmente bons. Estão provavelmente entre os melhores do mundo", disse Ítalo Lombardi, analista da Standard Chartered em Nova York.

Superávit Primário

Dilma precisará, de fato, de todo o talento dos fiscais para um ano que está se revelando surpreendentemente difícil para a economia brasileira. O governo dela está comprometido neste ano com um superávit primário (o que sobra nos cofres públicos antes do pagamento de dívidas e juros) em torno de R$ 139 bilhões.

Essa meta é acompanhada de perto por investidores, pois sinaliza se o governo está ou não injetando dinheiro demais na economia. Ficar abaixo da meta pode ser prenúncio de inflação elevada, o que por sua vez afeta toda a agenda de Dilma, inclusive sua luta por juros mais baixos.

É claro que há duas formas de equilibrar um orçamento, e Dilma pode atingir parte da meta reduzindo os gastos públicos. Mas autoridades dizem que ela reluta em cortar demais, por medo de afetar uma economia que demonstra sinais de estagnação desde meados de 2011. Na verdade, Dilma já anunciou algumas desonerações tributárias para tentar reanimar a economia. Isso significa que o cumprimento da meta orçamentária dependerá principalmente de mais uma atuação brilhante da Receita, que conseguiu elevar a arrecadação tributária em 10,1% no ano passado, quando a economia cresceu apenas 2,7%.

Até agora, tem dado certo. No primeiro trimestre, o governo conseguiu economizar quase um terço do superávit primário previsto para o ano todo. A arrecadação tributária cresceu mais de 7% em relação ao mesmo período de 2011.

De olho em todo mundo

Um dos segredos para esses resultados, segundo as autoridades, é a disposição da Receita em ignorar o status social e as conexões políticas num país onde essas coisas costumam colocar a elite acima da Justiça e de outros inconvenientes. "O papel da fiscalização da Receita é dizer aos contribuintes: estamos de olho, faça o correto", disse Caio Cândido, subsecretário de fiscalização da Receita, em entrevista à Reuters.

Os fiscais também têm fama de fazerem tudo corretamente. Os casos de corrupção são poucos e infrequentes, num forte contraste com a avalanche de denúncias contra funcionários das polícias e de outras instituições. Autoridades do Chile, da Tanzânia e até da China já vieram ao Brasil estudar o que torna a Receita tão eficaz.

Acredita-se que vários países da América Latina, como México e Paraguai, percam até metade da sua arrecadação tributária potencial por causa da sonegação e da má fiscalização. Já no Brasil, a estimativa é de uma evasão de 16%, segundo o Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT), uma entidade privada.

A taxa é elevada em comparação a alguns países do norte da Europa, segundo especialistas, mas muito melhor do que na média das nações emergentes. A entidade Integridade Financeira Global, que tem sede em Washington e promove a transparência fiscal, estima que a evasão média no Brasil entre 2000 e 2009 tenha ficado abaixo da ocorrida na China, Índia, Rússia e África do Sul -os outros países que formam o grupo de nações emergentes conhecidas coletivamente pela sigla Brics.

"CPF na nota?"

Mais de 25 milhões de brasileiros declaram Imposto de Renda. Isso é menos de um quarto da população economicamente ativa, o que ocorre porque a maioria das pessoas no País tem renda anual inferior R$ 18.799,32, valor a partir do qual o imposto começa a incidir.

"Com tanta competência alardeada por que será que a corrupção é tão grande? Só rindo mesmo." Eduardo Faddul

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Vendas de material de construção caem 8,5% em abril

As vendas de material de construção caíram 8,5% em abril em comparação com março, segundo apontou pesquisa divulgada hoje (7) pela Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). Em relação a abril do ano passado, entretanto, foi registrada expansão de 3%.

No acumulado dos quatro primeiros meses de 2012, foi registrado crescimento de 1,5% nas vendas em comparação com o primeiro quadrimestre de 2011.

Em abril, houve queda nas vendas de cimento (-9%), tubos e conexões de PVC (-7,5%), fechaduras (-7,5%), metais (-5,5%) e argamassas (-5,5%). O setor de iluminação residencial foi o único cujas vendas mantiveram-se estáveis em relação a março.

Para a Anamaco, a queda nas vendas é um sinal preocupante, já que o setor esperava uma recuperação dos negócios em abril. Para o presidente da associação, Cláudio Conz, o resultado é reflexo do anúncio do governo de que vai criar uma linha de crédito voltada, justamente, para o segmento de material de construção, com recursos do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS). “Eles [consumidores] estão adiando as compras enquanto podem, enquanto as promessas de queda nos juros de financiamento não se materializam para o mercado”, ressaltou Conz.

Para 2012, a entidade estima crescimento de 8% nas vendas em comparação com 2011. “No entanto, se não apresentarmos uma recuperação já em maio, a Anamaco terá de rever essa previsão”, ressalvou Conz. Com faturamento de R$ 52 bilhões, o setor registrou crescimento de 4,5% no ano passado em relação a 2010.

"Mais um indicador de que a “marolinha” se transformou em algum bem maior. A questão parece não ter mais reversão no curto prazo. “Salvem Nossas Vendas”." Eduardo Faddul

Por: Correio do Estado

Inadimplência atinge maior patamar desde setembro de 2007

A inadimplência dos consumidores não para de crescer e atingiu em abril o maior nível desde setembro de 2007. É o que revela a Peic (Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor), realizada pela Fecomercio-SP (Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo). Segundo o levantamento, 21,8% dos moradores da Capital tinham contas atrasadas em abril, o que equivale a 782,8 mil famílias. Em setembro de 2007, o total de pessoas com faturas em atraso era de 23,5%, 1,7 ponto percentual superior ao registrado agora.

"O aumento da inadimplência não é surpreendente e nem preocupante porque estamos vivendo estabilidade na economia e no emprego", diz Valter Moura, presidente da Acisbec (Associação Comercial e Industrial de São Bernardo).

Uma boa notícia é que o total de famílias endividadas e que não terão condição de pagar total ou parcialmente suas dívidas caiu de 4,8% para 3,9%.

A Peic mostra ainda que, em abril, 50,6% dos paulistanos tinham feito algum tipo de financiamento ou compra parcelada, o que equivale a 1,81 milhão de famílias. O número é 1,6 ponto percentual menor do que o registrado em março, mas ainda está 2,3 pontos percentuais acima do mesmo mês no ano passado.

A entidade pondera que o recuo nos endividados se deve, em grande parte, ao fim de prestações adquiridas nas compras do fim do ano. "Isso (o aumento da inadimplência) é normal nesta época porque passa a euforia das compras do fim do ano e as contas chegam", destaca Moura ao lembrar que muita gente ainda compra por impulso porque falta educação financeira no País.

VEÍCULOS - A Fecomercio-SP aponta ainda que parte considerável dos inadimplentes tem suas dívidas atreladas ao financiamento de veículos, que concentra 10,2% dos débitos das famílias. Segundo dados do Banco Central, o nível de inadimplência para o setor é de 5,7%, o mais alto desde o inicio da série em 2000.

PERFIL - A pesquisa mostra também que, em abril, 23,1% dos paulistanos estavam comprometidos com dívidas por mais de um ano, 52,9% de três a 12 meses e 20,6% por menos de três meses. A parcela da população que comprometeu entre 11% e 50% de sua renda mensal é de 56,9%. Já 22,3% comprometeram menos de 10% da renda familiar e 17,2% mais de 50%.

Entre os consumidores com contas em atraso, 46,2% devem há mais de 90 dias, 19,2% têm faturas atrasadas por até 30 dias e 33,1% estão com dívidas atrasadas entre 30 e 90 dias.

O principal meio utilizado para adquirir essas dívidas continua sendo o cartão de crédito, sendo que 76,2% dos paulistanos têm algum débito devido às compras pagas dessa maneira. A participação dos carnês caiu de 28,2% para 15,2%, ficando atrás do crédito pessoal, segunda forma mais comum de endividamento, que ficou em 19,6%.

A assessoria técnica da Fecomercio-SP explica que essa redução se deu, principalmente, porque os consumidores estão quitando as dívidas que usualmente contraem nos carnês durante as promoções de início de ano.

"Nenhuma surpresa para este ano. Esta fortemente influenciada pelas dívidas com veículos e com certeza em breve também com os imóveis, haja vista que  com a entrega das chaves das moradias, começam a vigorar os financiamentos.  Olho firme na qualidade das vendas." Eduardo Faddul

Por: Diário do Grande ABC

Juro menor não deve aumentar crédito ao consumidor, diz Serasa

O crédito ao consumidor não deve aumentar apesar da recente redução dos juros, de acordo com pesquisa da Serasa Experian divulgada nesta sexta-feira.

O Indicador da Serasa Experian de Perspectiva de Crédito ao Consumidor recuou 0,4% em março, atingindo o patamar de 100,1. Apesar de uma sequência de quedas, o indicador ainda está acima do nível 100, o resultado aponta que as concessões de crédito devem continuar crescendo, mas num ritmo mais lento que no ano passado.

A base 100 indica um ritmo normal de crescimento, abaixo disso o resultado aponta para uma desaceleração e acima para um aumento de ritmo.

Para os economistas da Serasa Experian, o alto índice de inadimplência e o crescimento do endividamento do consumidor nos últimos anos dificultam a expansão do crédito.

EMPRESAS

A pesquisa aponta também que o crédito às empresas deve se recuperar com mais força no segundo semestre deste ano. O Indicador Serasa Experian de Perspectiva do Crédito às Empresas teve leve alta de 0,1% em março, chegando ao valor de 98,4. O surgimento de um valor positivo no indicador sinaliza uma reação aos estímulos econômicos.

Fatores como a ampliação dos incentivos fiscais, as perspectivas de melhora no quadro financeiro internacional e os cortes na taxa básica de juros (Selic) devem impulsionar a demanda por crédito das empresas.

O remédio certo, porem um pouco tarde. Infelizmente as dividas já foram contratadas e a situação não vai melhorar no curto prazo. Este ano caminha para ser de marcha muito lenta e o próximo ainda há duvidas. O importante é todo esforço em vendas. Eduardo Faddul


Por: Folha.com