Precisamos, antes de estar perto dos clientes, estar presentes; antes de atender, servir; antes de vender, satisfazer; antes de contatar, relacionar; o estilo gente é o que recomendo para o sucesso em vendas
Toda empresa, tem algum sistema de comercialização de seus produtos ou serviços. Este processo geralmente tem um controle informal, que não mensura a maioria dos aspectos vinculados à venda ou não-venda. Ainda, os processos são intuitivos ou mecânicos, sendo o primeiro tipo desenvolvido a partir do talento, habilidade, experiência e intuição do vendedor, e o segundo normalmente é um processo coordenado de ações, mas que encerra em si os segredos do sucesso de cada indivíduo participante. É comum o fracasso ser atribuído à falta de disciplina ou habilidade para se aplicar o "processo infalível de vendas".
Para alívio das consciências, por trás da liderança do processo sempre existirão bodes expiatórios para levar a culpa do fracasso. Este ciclo vai sobrevivendo às intempéries, o que pode durar anos e, evidentemente, muitos processos, embora únicos, são vencedores em determinadas atividades.
A questão é que, seja o processo vencedor ou perdedor, a maioria não está devidamente estruturada para subsidiar mudanças no próprio processo comercial da empresa, ou seja, o processo é absoluto diante dos profissionais que o utilizam e no mercado onde ele é aplicado.
Não existe modelo perfeito, existem sim modelos e variações que podem ser aplicados de acordo com a necessidade do jogo. Entenda que o mercado tem suas regras e elas são implacáveis, por exemplo: mentir quanto a prazos, qualidade ou benefícios de um produto ou serviço para um cliente é decretar a não revenda para este. Ninguém compra novamente de empresas e vendedores mentirosos, regra implacável, imutável e quase irreversível. Pênalti! E aqui a chance de perder a partida é de 100%: cliente não perde pênalti.
Mas entendendo o mercado como um jogo, uma competição, seria suicídio entrar em todas as partidas do campeonato utilizando a mesma tática. Todo mundo sabe que quando se joga em casa a equipe tem o fator campo, torcida e fatores emocionais que trabalham a seu favor, portanto, o outro time vem com mais cautela, reforçando sua defesa, sabendo que o time da casa vai entrar com tudo. Mas, se o time da casa entra na "retranca", a torcida se manifesta de forma negativa, pois todo mundo sabe que em casa a gente vai pra cima e se aproveita da insegurança do adversário, esta é a tática.
Por outro lado, se vamos disputar uma partida com uma equipe vencedora e ainda jogando em sua própria casa, mudamos a tática, entramos com o sistema defensivo mais reforçado e analisamos as fraquezas do adversário criando uma forma de surpreendê-lo. Um exemplo: se o outro time (que vem com tudo) tem um lateral que ataca o tempo todo e demora em voltar, colocamos um atacante veloz naquela posição e o treinamos com lançamentos longos durante a semana, assim, podemos surpreender o adversário em seu ponto fraco ou no seu entusiasmo.
"Muito bom artigo de Múcio Morais, publicado administradores.com, falando as coisas que nós vendedores precisamos ter me mente o tempo todo." Eduardo Faddul
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