Como a expectativa de consumo para o Dia das Mães e dos Namorados apresenta forte desaceleração em relação a 2011, as equipes de vendas terão que caprichar ainda mais para garantir bons resultados. De acordo com a Pesquisa Trimestral de Intenção de Compra no Varejo, realizada pelo PROVAR (Programa de Administração do Varejo), da FIA (Fundação Instituto de Administração), o índice de consumidores que pretendem comprar algum bem durável no segundo trimestre de 2012 teve queda de 1,4 p.p. em relação ao primeiro trimestre de 2012, caindo de 60,6% para 58%.
Para Marcos Ton, diretor de Novos Negócios da Caliper Brasil - consultoria internacional especializada na formação e desenvolvimento de equipes comerciais - o período de vendas do Dia das Mães é análogo às vendas de final de ano. Em ambos os casos, há um alto fluxo de visitas aos estabelecimentos do comércio, o que exige que os vendedores façam vários atendimentos ao mesmo tempo. “É essencial ter energia, disposição, empatia e gentileza. O profissional de vendas deve ser ágil, cordial e atento aos desejos dos clientes. Esse é um período específico em que os estabelecimentos recebem clientes que usualmente não compram nas lojas como, pais com crianças, pessoas casadas, casais etc”, explica.
O presente do Dia das Mães pode ser para uma esposa que ainda não tem filhos, para a mãe do cliente, outra familiar ou mesmo para uma sogra. A exemplo de 2011, roupas, sapatos e acessórios devem liderar as vendas, seguidos por flores, celulares e smartphones, eletrodomésticos, perfumaria e cosméticos, eletrônicos, joias e relógios, chocolates e utilidades domésticas.
Para ser bem-sucedido na venda do presente do Dia das Mães, Marcos Ton orienta que o vendedor deve identificar rapidamente qual é o perfil de quem receberá o presente. “Para descobrir qual é o estilo da mãe e as informações-chave que vão direcionar a venda, o vendedor precisa fazer algumas perguntas ao cliente. Em média, 60% do atendimento deve ser focado em sondagem. O presente não pode virar um transtorno. Quanto mais o profissional de vendas dialogar com o cliente, maior será a assertividade da venda”, entende.
“As equipes de vendas precisam abrir a visão sobre as várias gerações de mãe, que podem ser autônomas, empresárias, high tech, donas de casa etc. Dia das Mães não vende apenas batedeira, fogão e utensílios domésticos. Antes de tudo é preciso lembrar que toda mãe é mulher”, aconselha Marcos Ton.
No segundo melhor período de vendas do varejo nacional, o gestor também cumpre um papel importante, promovendo reuniões rápidas e diárias - preferencialmente na abertura da loja - e alinhando as estratégias de venda e de marketing como faz um técnico de futebol. “O gestor precisa intensificar a aproximação com sua equipe, reforçar o lado do gol e informar ao time qual precisa ser a vantagem do jogo”, brinca o especialista.
O diretor de Novos Negócios da Caliper Brasil reforça ainda que o consumidor moderno prioriza a chamada experiência de consumo. “O momento da venda é emocional e ao final da transação gera-se uma experiência que pode ser boa ou ruim. A experiência de consumo acontece no ponto de venda e se consolida com o uso do produto”, pontua.
Uma última recomendação vai para os vendedores que querem aproveitar o período para fechar outra venda além do presente procurado. “Isso deve ser feito sim, mas somente depois de encerrada a negociação principal”, diz Marcos Ton.
Sobre a Caliper
A Caliper Estratégias Humanas é uma empresa americana com sede em Princeton, New Jersey, que há mais de 50 anos avalia o potencial de colaboradores e orienta quanto à contratação, gestão e desenvolvimento de equipes em todo o mundo. No Brasil desde 1996, a Caliper presta consultorias para contratações, promoções, treinamento e desenvolvimento de equipes, gestão de performance e gerenciamento de carreiras.
" O dia das mães esta chegando e precisamos mais que nunca termos “acertado” bem neste ano de vendas fracas. Excelente artigo baseado na pesquisa trimestral do PROVAR, sobre o comportamento das vendas no varejo." Eduardo Faddul
Por: Jornalismo Curitiba
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