Vendas do comércio eletrônico cresceram de R$ 540 milhões para R$ 18 bilhões em dez anos

Com 75,9 milhões (37,4% da população) de usuários da internet, o Brasil desponta hoje em quinto lugar entre os 20 países com maior número de pessoas conectadas na rede mundial de computadores, atrás apenas do Japão, da Índia, dos Estados Unidos e da China. Levantamento feito pela assessoria do PT no Senado, com base em dados de institutos governamentais e não governamentais, faz uma radiografia desse setor.

O aumento dos valores captados pelas lojas virtuais, no chamado comércio eletrônico (e-commerce), de R$ 540 milhões, em 2001, para R$ 18,7 bilhões, em 2011, dá uma dimensão de como o brasileiro tem se mostradao cada vez mais à vontade diante da vitrine virtual da internet. O valor dessas transações comerciais no ano passado não leva em consideração vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões online.

Os dados servem de subsídio para que os senadores do partido formem opinião sobre a proposta de emenda à Constituição (PEC) que redistribui os recursos do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) entre os estados nas relações comerciais pela internet. A matéria deve ser apreciada na reunião de quarta-feira (25) da Comissão de Constituição e Justiça (CCJ) do Senado.

Só nas compras de Natal de 2011, último ano do levantamento, o faturamento das lojas virtuais, no período de 15 de novembro a 23 de dezembro, somou R$ 2,6 bilhões. Esse valor representou um incremento nas compras pela internet de 18% se comparado ao mesmo período de 2010.

Os ítens mais procurados no varejo nas lojas brasileiras especializadas em vendas pela rede mundial de computadores foram os eletrodomésticos (15%), seguidos por equipamentos de informática (12%) , além de produtos para saúde e beleza (7%) e moda e acessórios (7%).

A avaliação da assessoria do PT é baseada em informações da empresa eBit, especializada em comércio eletrônico, e mostra o perfil do consumidor das lojas virtuais. As famílias com renda mensal entre R$ 1 mil e R$ 3 mil respondem por 38% das vendas via internet. O estudo mostra ainda que, quanto maior a renda familiar, menor é o número de pessoas que utilizam o e-commerce. Os brasileiros com renda familiar entre R$ 3,1 mil e R$ 5 mil representam 22% dos compradores. Entre as famílias mais ricas, com renda acima de R$ 8 mil, só 9% utilizam a internet para fazer compras.

O estudo também levantou informações sobre a relação entre as vendas pela internet e a idade dos compradores. As pessoas entre 35 e 49 anos são as que mais usam o e-commerce, respondendo por 38% das vendas mensais. Os jovens entre 18 e 24 anos, por sua vez, são responsáveis por 11% das transações comerciais pela internet. 

"Esta tendência é de todo o varejo. Vender esta ficando cada vez mais interessante." Eduardo Fadddul

Por: administradores.com

Para acertar na venda, responda rápido, do que uma mãe gosta?

Como a expectativa de consumo para o Dia das Mães e dos Namorados apresenta forte desaceleração em relação a 2011, as equipes de vendas terão que caprichar ainda mais para garantir bons resultados. De acordo com a Pesquisa Trimestral de Intenção de Compra no Varejo, realizada pelo PROVAR (Programa de Administração do Varejo), da FIA (Fundação Instituto de Administração), o índice de consumidores que pretendem comprar algum bem durável no segundo trimestre de 2012 teve queda de 1,4 p.p. em relação ao primeiro trimestre de 2012, caindo de 60,6% para 58%.

Para Marcos Ton, diretor de Novos Negócios da Caliper Brasil - consultoria internacional especializada na formação e desenvolvimento de equipes comerciais - o período de vendas do Dia das Mães é análogo às vendas de final de ano. Em ambos os casos, há um alto fluxo de visitas aos estabelecimentos do comércio, o que exige que os vendedores façam vários atendimentos ao mesmo tempo. “É essencial ter energia, disposição, empatia e gentileza. O profissional de vendas deve ser ágil, cordial e atento aos desejos dos clientes. Esse é um período específico em que os estabelecimentos recebem clientes que usualmente não compram nas lojas como, pais com crianças, pessoas casadas, casais etc”, explica.

O presente do Dia das Mães pode ser para uma esposa que ainda não tem filhos, para a mãe do cliente, outra familiar ou mesmo para uma sogra. A exemplo de 2011, roupas, sapatos e acessórios devem liderar as vendas, seguidos por flores, celulares e smartphones, eletrodomésticos, perfumaria e cosméticos, eletrônicos, joias e relógios, chocolates e utilidades domésticas.

Para ser bem-sucedido na venda do presente do Dia das Mães, Marcos Ton orienta que o vendedor deve identificar rapidamente qual é o perfil de quem receberá o presente. “Para descobrir qual é o estilo da mãe e as informações-chave que vão direcionar a venda, o vendedor precisa fazer algumas perguntas ao cliente. Em média, 60% do atendimento deve ser focado em sondagem. O presente não pode virar um transtorno. Quanto mais o profissional de vendas dialogar com o cliente, maior será a assertividade da venda”, entende.

“As equipes de vendas precisam abrir a visão sobre as várias gerações de mãe, que podem ser autônomas, empresárias, high tech, donas de casa etc. Dia das Mães não vende apenas batedeira, fogão e utensílios domésticos. Antes de tudo é preciso lembrar que toda mãe é mulher”, aconselha Marcos Ton.

No segundo melhor período de vendas do varejo nacional, o gestor também cumpre um papel importante, promovendo reuniões rápidas e diárias - preferencialmente na abertura da loja - e alinhando as estratégias de venda e de marketing como faz um técnico de futebol. “O gestor precisa intensificar a aproximação com sua equipe, reforçar o lado do gol e informar ao time qual precisa ser a vantagem do jogo”, brinca o especialista.

O diretor de Novos Negócios da Caliper Brasil reforça ainda que o consumidor moderno prioriza a chamada experiência de consumo. “O momento da venda é emocional e ao final da transação gera-se uma experiência que pode ser boa ou ruim. A experiência de consumo acontece no ponto de venda e se consolida com o uso do produto”, pontua.

Uma última recomendação vai para os vendedores que querem aproveitar o período para fechar outra venda além do presente procurado. “Isso deve ser feito sim, mas somente depois de encerrada a negociação principal”, diz Marcos Ton.

Sobre a Caliper

A Caliper Estratégias Humanas é uma empresa americana com sede em Princeton, New Jersey, que há mais de 50 anos avalia o potencial de colaboradores e orienta quanto à contratação, gestão e desenvolvimento de equipes em todo o mundo. No Brasil desde 1996, a Caliper presta consultorias para contratações, promoções, treinamento e desenvolvimento de equipes, gestão de performance e gerenciamento de carreiras.

" O dia das mães esta chegando e precisamos mais que nunca termos “acertado” bem neste ano de vendas fracas. Excelente artigo baseado na pesquisa trimestral do PROVAR, sobre o comportamento das vendas no varejo." Eduardo Faddul

Por: Jornalismo Curitiba

O que as empresas esperam dos gerentes e diretores de marketing

Conhecimento multidisciplinar, experiência em diferentes campos do Marketing e saber falar a língua dos demais departamentos das empresas. Essas são as características que as companhias têm procurado em profissionais para ocupar os cargos de gerentes e diretores de Marketing no Brasil. Mais do que ter conhecimentos técnicos, as companhias buscam gestores que sejam capazes de antever os movimentos do mercado e saibam gerenciar suas equipes adequadamente.

Nos últimos anos, vem se desenhando uma mudança no pensamento das corporações a respeito da formação do profissional de Marketing. Hoje, para almejar os cargos de gerentes e diretores de Marketing, os candidatos não precisam necessariamente ter uma formação clássica no curso de Propaganda e Marketing. Uma especialização no campo pode habilitá-los a concorrer aos postos mais elevados, desde que outros critérios sejam atendidos.

"Atualmente, as companhias permitem que profissionais formados em carreiras como Engenharia e Administração, com MBAs e especializações, ocupem os cargos de diretores e gerentes de Marketing. Para as empresas, não basta apenas o conhecimento da área, é preciso ter uma visão 360°", afirma Danielle Martins, Gerenteda divisão de Marketing e Sales da Page Personnel, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Conhecimentos que fazem diferença
Além de ter passado por diferentes áreas do Marketing, na visão das companhias o candidato precisa saber traduzir suas ideias para os setores empresariais de maneira clara. Deve ter conhecimento sobre ferramentas analíticas quando precisar se relacionar com a área financeira, apresentando números que justifiquem suas escolhas. Ao lidar com o setor de vendas, o profissional também deve estar apto a desenvolver estratégias de sell in e sell out que atendam às demandas do varejo.

"Experiência na área de Trade Marketing pode ser considerada um diferencial, pois uma das necessidades das empresas é encontrar funcionários que entendam o funcionamento do canal. Conhecimentos em estratégias de Pricing também são válidas e agregam valor ao currículo do profissional, demonstrando que o candidato compreende o comportamento do consumidor e das sazonalidades", reforça Danielle.

Para a Unilever, o entendimento profundo da categoria com que se pretende trabalhar é outro fator importante ao desenvolver líderes. "Os profissionais devem ser capazes de compreender os signos e aspectos emocionais relacionados aos produtos e às marcas. Por isso, buscamos candidatos que tenham histórias para contar por meio de projetos desenvolvidos e saibam estabelecer conexões entre os diferentes setores empresariais", afirma Jéssica Hollaender, Diretora de Recursos Humanos da Unilever, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Desafios encarados pelos gestores
Entre os principais desafios que se apresentam para os gestores de Marketing, o tempo é um dos maiores. Por isso, as empresas buscam profissionais que estejam antenados à economia e às tendências e que saibam arriscar quando for o momento certo. O conhecimento e a experiência na área de Inteligência de Mercado se apresentam como atributos relevantes para os candidatos aos cargos.

"Importante reflexão sobre o papel do profissional de marketing nas empresas, realizada no artigo de Cláudio Martins, publicado no administradores.com." Eduardo Faddul

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FMI quer emergentes preparados para fuga de dólares

O FMI (Fundo Monetário Internacional) aponta progresso na redução de riscos nos mercados mundiais, mas alerta que reformas como a maior integração fiscal e financeira da Europa e o fortalecimento do sistema bancário ainda precisam ser priorizadas.

Se não o forem, consequências como a saída de capitais dos países emergentes minariam o avanço global, com impacto de até 2 pontos percentuais no PIB de países como o Brasil, ressalta o FMI em seu relatório anual Avaliação de Estabilidade Financeira Global, lançado hoje em Washington

"Para um país como o Brasil, que recebeu um montante enorme de capital estrangeiro neste período [de crise], o impacto sobre o crescimento poderia chegar a dois pontos percentuais, mesmo com as reservas [do país] sendo suficientes para cobrir necessidades financeiras de curto e médio prazo", afirma o documento.

O relatório ressalta que a inundação de dólares, provocada pelas políticas monetárias expansionistas e de liquidez nos países ricos --que aumentaram a quantidade de dinheiro em circulação e acabaram, na prática, por desvalorizar suas moedas-- criou, somada à atratividade dos mercados emergentes, novas vulnerabilidades.

Na semana passada, a diretora-gerente do fundo, Christine Lagarde, descreveu esses mercados como um "ímã de dinheiro".

'RISCO DE MÃO DUPLA'

"Os responsáveis pela política econômica destes países enfrentam um risco de mão-dupla, e devem estar também preparados para uma fuga repentina de capitais", destaca o FMI.

O governo brasileiro tem criticado as economias avançadas pelas políticas de afrouxamento, que elevam o real e outras moedas emergentes e criam obstáculos à exportação.

Na definição da presidente Dilma Rousseff e do ministro Guido Mantega, trata-se de "protecionismo cambial".

Uma das respostas tem sido o anúncio sucessivo de medidas pró-indústria, apontadas pelos governos e empresários de alguns países ricos, por sua vez, como barreiras protecionistas.

BRASIL

O FMI não avalizou, até agora, a posição brasileira, assentindo com o afrouxamento nos países ricos --embora note que ele não deve ser ilimitado nem desacompanhado de mais correções.

Mas, ao apontar as vulnerabilidades, reconhece a dificuldade criada pelo intenso fluxo de entrada de dólares.

Embora o FMI tenha afirmado ontem que o risco de superaquecimento na economia brasileira se dissipou, e o relatório afirme que a rápida expansão do crédito no país tenha ajudado a limitar as turbulências em 2009, o fundo ressalta que a contínua expansão nos ativos dos bancos levou a um aumento dos empréstimos de baixa qualidade, sobretudo no mercado imobiliário.

"Nessas circunstâncias, a margem de manobra para o uso do canal de crédito para mitigar choques negativos pode ser limitada", alerta.

"Estamos ficando cada vez mais com a cara de nossos “Hermanos” do Norte. O boom imobiliário já começa a ser questionado até pelo FMI." Eduardo Faddul

Por: LUCIANA COELHO

Tablet da Google será até 50% mais barato que iPad

A Google está disposta a inaugurar uma nova geração de tablets baratos, afirmou o CEO da empresa, Larry Page. Após observar o sucesso do Kindle Fire, que é fabricado pela Amazon, a gigante concluiu que há mais espaço no mercado para aparelhos mais em conta do que para postulantes a novo iPad.

Os tablets com Android não são tão populares quanto os smartphones da plataforma, que dominam mais da metade do setor. O iPad, disponível a partir de 400 dólares nos Estados Unidos, se mantém soberanoenquanto seus rivais, da Samsung à RIM, lutam para igualar sua qualidade e seu preço.

No entanto, o Kindle Fire, que sai por 200 dólares, conseguiu rapidamente se tornar o segundo tablets mais popular. Com sete polegadas, ele possui uma versão customizada do Android que, de tão alterada, pouco parece com o SO original. Todos os serviços da Google, por exemplo, deram lugar aos da Amazon, como a loja de aplicativos e de conteúdo, em um modelo parecido com a da Apple, mas bem mais barato.

Começando por baixo
A Amazon vendeu mais de três milhões de unidades do seu aparelho em poucos meses, e a Google, claramente, tem consciência disso. Em resposta a um questionamento, durante reunião em que apresentou os resultadosfinanceiros do trimestre, Page afirmou:

“Alguns tablets de baixo custo que rodam Android, embora não o modelo completo, conseguiram grande sucesso, e acreditamos que esse segmento ainda crescerá muito. É ele, definitivamente, que consideramos importante e em que estamos focados.”

"A guerra ainda não acabou." Eduardo Faddul

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5 análises reveladoras de desempenho para profissionais de TI

Quando realizada corretamente, uma avaliação de desempenho do empregado pode trazer benefícios enormes. “As revisões do desempenho dão aos trabalhadores um feedback, permite uma comunicação bidirecional, cria uma parceria e aumenta a responsabilidade dos funcionários”, diz Michael Shur, treinador de carreira executiva e especialista em avaliação do CareerPlanner.com, uma empresa de aconselhamento de carreira em San Jose, Califórnia. “A ideia de uma avaliação de desempenho é para ajudar as pessoas a ser o seu melhor.”

Avaliações de desempenho podem ter um forte impacto sobre a moral dos funcionários e suas satisfações – mas o impacto não é sempre positivo. Uma performance mal conduzida ou uma avaliação de desempenho muito crítica pode instantaneamente esvaziar a moral de um empregado, produzir sentimentos ruins e levar ao atrito. A chave é reconhecer quando o seu gerente está oferecendo críticas construtivas e quando ele ou ela está pronto para lhe mostrar a porta.

Aqui estão alguns sinais reveladores de uma avaliação de desempenho pobre – e algumas sugestões sobre como você pode ajudar a reverter a situação.

Duh (algo óbvio). Você foi colocado em um plano de melhoria de desempenho. Shur diz que ser colocado em liberdade condicional pelo seu gerente de TI é mais do que simplesmente uma bandeira vermelha. “É uma bandeira quadriculada – um sinal de que a corrida é superior”.

Blá, blá, blá. Você nunca se incomoda em se sentar com seu gerente de TI para discutir o seu trabalho, suas realizações ou marcos de sua carreira. Em vez disso, você espera por sua revisão de desempenho anual – uma reunião de uma hora que você pode praticamente recitar de cor. Se este cenário descreve sua avaliação de desempenho típico, você pode estar em apuros.

“Há um perigo em uma avaliação de desempenho, onde, durante uma hora em todo o ano, um gerente e um empregado falam sobre coisas como metas de desempenho e desenvolvimento”, diz Shur. “Torna-se quase ritualística e uma tampa para um processo altamente subjetivo gerencial. Há números e rankings envolvidos, mas não é o resultado de um processo, mas sim uma atividade que precisa ser feita uma vez por ano -. E depois acabou.”

Faça e repita. Se você ouvir seu gerente de TI te dizer mais de uma vez para aprender JavaScript, você vai gritar. Bem, você provavelmente não é o único. “A bandeira vermelha é se você continuar recebendo o mesmo feedback em várias ocasiões ou durante vários ciclos”, diz Shur. “Se você está ouvindo coisas do seu gerente de TI como, ‘Você não é sensível o bastante para clientes internos” ou “Olha, eu estou tentando ajudá-lo, o que posso fazer?” O feedback em tempo e ao mesmo tempo de novo é uma grande bandeira vermelha. ”

Rachaduras. “É uma coisa para receber feedback negativo sobre suas habilidades técnicas – por exemplo, ao ouvir que seu código não é bom o suficiente”, diz Shur. “Mas é um jogo totalmente a ser criticado por fundamentos de desempenho de TI, tais como falta de prazos, atendimento deficiente, ética e integridade. Se você ouvir essas questões levantadas em uma avaliação de desempenho, estes são um grande negócio. Você precisa resolvê-los imediatamente e ser muito proativo sobre eles. ”

Chavões ruins. Ao ouvir palavras como “atrasado” e “inferior” durante uma avaliação de desempenho iria espalhar o medo no coração de qualquer profissional de TI, o termo “consistentemente” é aquele que realmente deveria levantar as sobrancelhas, de acordo com Shur. “Acho que a palavra que os profissionais de TI tem que prestar mais atenção é qualquer palavra que vem depois de ” consistentemente “. Isso é geralmente uma grande indicação de qualquer direção que você está indo em -. Bem ou ruim ”

Tome uma atitude. Se qualquer um desses cinco signos rastejar durante uma revisão de desempenho, não entre em pânico. “Não pense que está tudo acabado e que você não deveria tentar”, aconselha Shur. “Escolha ir além das questões, ser proativo e resolver o que você ouve. Afinal de contas, gerentes de TI apreciam empregados que assumem a liderança em seu próprio desenvolvimento e diz: ‘Aqui está o que eu pretendo fazer.”

"Mas para a área de vendas também serve. "Eduardo Faddul

Por: InformationWeek

Mesmo com Windows 8, Microsoft será 3º na venda de tablets em 2016

Mesmo com os esforços da Microsoft e o lançamento do Windows 8, nova versão do seu sistema operacional que integrará tablets e computadores, a companhia deve ficar somente na terceira posição no mercado de tablets em 2016, segundo previsão da Gartnet. Segundo a companhia, o iPad seguirá dominante no mercado daqui a quatro anos, com uma fatia de 45% - uma queda significativa para os atuais 61,4%. Os dispositivos Android devem aumentar sua participação dos atuais 31,9% para 37%, enquanto a Microsoft amargará apenas 12% das vendas.

De acordo com a Gartner, até o fim de 2016 haverá mais de 665 milhões de tablets em uso no mundo. Até o fim de 2012 as vendas devem alcançar 118,9 milhões de unidades. Segundo a empresa de pesquisa, apesar de se aproximar da Apple, o Google não conseguirá ultrapassar a Apple com seu Android. O principal problema, avalia a Gartner, é a pouca amplitude de aplicativos disponíveis para tablets que rodam o sistema do Google. São apenas 34 mil, contra centenas de milhares do iPad.

"Nesta pesquisa do Gartnet fica evidente a “mancada” da Microsoft, e o grande prejuízo nos próximos anos. "Eduardo Faddul

Por: Terra

Qual o caminho do Marketing Digital para PMEs?

O crescimento constante da internet e do e-commerce no Brasil tem representado uma oportunidade para os que querem empreender, mas também um desafio. Como se destacar em um cenário que caminha para o amadurecimento e testemunha a disputa cada vez mais acirrada de players de todos os tamanhos – desde os que nasceram originalmente no universo digital até os grandes varejistas que também apostam na internet?

Não só no varejo eletrônico, o Marketing Digital mostra-se uma ferramenta importante para as pequenas e médias empresas que querem crescer e ganhar notoriedade no mercado. Em uma era direcionada para o relacionamento, quem não tem verba para investir pesado na comunicação tradicional ganha espaço com criatividade e um diálogo certeiro com o consumidor na web.

"As empresas fogem cada vez mais do caminho do branding tradicional e optam pelo relacionamento, pelo bate-papo com os clientes. Trabalhar bem as mídias sociais é um dos principais meios. Exige mais criatividade e estratégia do que dinheiro", acredita Flávio Horta, Diretor da Digitalks, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Nem tudo que está na moda é adequado

Os modismos, no entanto, devem ser vistos com cuidado quando o assunto é internet. Há quatro anos em operação, a Doce Beleza opera exclusivamente online vendendo cosméticos, especialmente produtos para os cabelos. Em um primeiro momento, a prioridade foi investir em mecanismos que dessem visibilidade à marca.

"A grande vitrine para negócios baseados na internet é o Google, com adwords e busca orgânica. É daí que vem quase toda a visibilidade que a empresa pode ter, independente do porte. Obviamente, quanto mais verba, mais visível ela tende a estar", conta Celso Vistra, Gerente de Marketing da Doce Beleza, em entrevista ao portal.

Foram necessários dois anos para que a empresa desse um novo passo e investisse em mídias sociais. A estratégia da Doce Beleza nestes canais, entretanto, não é orientada para vendas, e sim para o relacionamento. A intenção sempre foi ter um espaço para que as consumidoras discutissem, tirassem dúvidas e falassem sobre assuntos relacionados ao universo da beleza.

A importância de um diagnóstico correto

Agora, o investimento é ainda maior. A Doce Beleza está reformulando os canais existentes, como Linkedin, Facebook, Twitter e Youtube, e criando novos perfis no Pinterest e no Tumblr, além de um blog. Tudo para incentivar ainda mais a conversa e fortalecer a marca, contribuindo para o aumento do faturamento da empresa, que em 2011 cresceu 55%, atingindo R$ 12 milhões. Para a Doce Beleza, as mídias sociais devem manter-se como um canal de relacionamento e deixar as vendas a cargo da loja virtual.

"Acompanhamos o social commerce e não descartamos a possibilidade, mas pensamos que não é uma plataforma adequada para o nosso negócio. A navegabilidade de um portal bem estruturado, como pesquisa de produtos, é infinitamente superior à da plataforma do Facebook, por exemplo", diz Vistra, ressaltando que, no caso de empresas que estão começando, as vendas por meio de plataformas como o Facebook e sua Like Store podem ser uma alternativa rentável.

Antes de pensar em outros canais, no entanto, é importante fazer uma avaliação do próprio site e das ferramentas já utilizadas. Algumas mudanças simples podem trazer resultados satisfatórios. Foi o que aconteceu com o Instituto de Estudos Franceses e Europeus (IFESP). Depois de reformular toda a estratégia digital, o IFESP conseguiu passar de um faturamento de R$ 750 mil em 2009 para R$ 1,5 milhão em 2011 e gastar duas vezes menos com Marketing.

Mudanças que fazem a diferença
Em 2009, o IFESP contava com um site feito de maneira artesanal, mas com um bom posicionamento nas buscas orgânicas. Com a reformulação do portal, entretanto, a visibilidade diminuiu e aumentaram os gastos na compra de palavras-chave. "Desconhecendo as melhores práticas de Marketing Digital, percebemos que não iríamos muito longe e o custo seria alto", explica Alexandrine Brami, Sócia-Diretora do IFESP, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O primeiro passo foi diagnosticar os problemas e transmitir para a equipe o que estava errado e precisava ser mudado. Em seguida, foi necessário ganhar notoriedade na internet para aumentar a taxa de conversão dos prospects em clientes. Foi o momento, então, de mudar mais uma vez o site, que passou a ser orientado para buscas orgânicas.

Como o maior problema era justamente a conversão de clientes, o instituto também investiu na melhoria do sistema de e-mail Marketing. "Enviávamos e-mail e as pessoas marcavam como spam ou pediam para sair do mailing. Encontramos uma empresa que não só oferecia a prestação de envio, como também a consultoria em otimização dos e-mails", lembra Alexandrine, ressaltando que a medida mais que triplicou a taxa de abertura, passando de 6% para 20%, e expandiu de 10% para 35% o número de cliques dos e-mails.

"Desvendando mistérios que estão na ordem do dia das PME´s." Eduardo Faddul

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Gestão colegiada: uma nova forma de administrar

Nos últimos anos, estamos vendo uma nova maneira de fazer gestão no mundo corporativo, conhecida como "modelo de gestão por colegiado". Nele, as diversas decisões sobre gestão são tomadas por um grupo e não mais por uma pessoa apenas. O modelo agora em foco muda o comportamento dos profissionais no contexto corporativo e incentiva os colaboradores a se posicionarem no dia a dia tendo em vista maior percepção de outros gestores, processos e demais aspectos que impactam o contexto de gestão. Nos processos de Recursos Humanos os modelos de gestão por colegiado que identifica potencial, avalia o desempenho e decidem sobre outros processos como investimento de educação executiva, promoções e até méritos já se tornaram uma forma corriqueira de decidir sobre temas relevantes em Recursos Humanos.

Por que modelos colegiados?

Nos últimos vinte anos vimos a afirmação dos modelos de gestão em rede, matriciais, e o aumento da tendência de gerir as organizações por processos. O relacionamento das diversas áreas segue cada vez mais um modelo cliente-fornecedor com SLA (service-level agreement) definido e crescentemente levado a sério. Cresce também a interdependência entre áreas e até mesmo empresas, até concorrentes.

Os escândalos financeiros e as exigências legais provenientes deles, também aumentaram a vigilância mutua que um modelo colegiado proporciona, além é claro das diversas participações societárias que a economia proporciona.

Quais os impactos para as pessoas de um modelo colegiado em gestão de pessoas?

Se ter apenas um gestor era quase norma há poucos anos, hoje o convívio com situações muito diversas, locais e internacionais, dá ao profissional a oportunidade e mesmo a obrigação de tornar o seu desempenho e potencial mais visível e apto a adaptar-se aos estilos plurais de liderança e às múltiplas culturas. A exigência de uma percepção positiva das pessoas no contexto corporativo, interno ou externo, muda a forma como um profissional deve se comportar para ter sucesso. Todavia, nunca essa necessidade se incorporou tanto ao contexto protocolar organizacional que regula a gestão de carreira. Os gestores – avaliadores – tem a obrigação de ter opinião sobre as pessoas na organização. A falta de opinião ou falhas na avaliação, determinada por resultados e também por outras avaliações do mesmo profissional, podem significar um prejuízo na imagem desse gestor. Ter uma visão mais abrangente da organização não é mais algo desejável, mas obrigatório neste novo contexto.

Quando implementar o colegiado na gestão de pessoas?

A cultura e a estratégia da organização responderão a essa pergunta, mas há situações em que a colaboração é decisiva. Colaborar, seja em um núcleo de negócio, ou em uma área, ou em uma empresa, é fator fundamental para o sucesso do negócio ou para a sua sustentabilidade . Os modelos de negócio são cada vez mais orientados para que as pessoas criem valor em grupos e entre grupos. O desperdício de tempo e de dinheiro, por falta de harmonia, é menos tolerado no mercado hipercompetitivo.

" Interessante abordagem de Sérgio Mônaco - gerente de treinamento e desenvolvimento e líder da prática de Leadership & Talent Hay Group Brasil, neste artigo para administradores.com." Eduardo Faddul

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10 livros sobre vendas essenciais para empreendedores

"As 7 Descobertas para Construir uma Poderosa Máquina de Vendas”

Esta obra fala sobre como ter sucesso com uma empresa e não apenas com as vendas. “Alavanca, mensuração, encorajamento, realização, inclusão, criação e arrebatamento são os sete caminhos propostos pelos autores”, diz Maia. Os autores mostram ainda como estimular as pessoas que trabalham com você e identificar onde cada funcionário se encaixa melhor.

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Como melhorar o SAC da sua empresa

São Paulo – Ter um Serviço de Atendimento ao Cliente, ou SAC, eficiente é a chave para construir uma imagem interessante da sua empresa. “O SAC tem toda uma estratégia por trás muito importante. A primeira é se relacionar com o cliente. Quando ele entra em contato com a empresa, é importante ter pessoas preparadas para atender”, diz Albert Deweik, sócio-fundador da Neoassist, durante palestra do 3º Curso Exame PME.

Se a sua empresa não sabe exatamente comoatender ao cliente e quais canais de comunicação disponibilizar, conheça as vantagens e desvantagens de alguns deles.

Atendimento telefônico: este meio permite uma comunicação personalizada e o tempo de resposta costuma ser geralmente rápido. “Uma grande vantagem é estreitar relacionamento com o consumidor, para fidelizar ou reverter um que tem uma imagem mais negativa”, diz Deweik. Por outro lado, este é um dos canais mais caros. Segundo o especialista, pode chegar a custar 10 reais por ligação para a empresa. “O operador tem produtividade muito baixa, atendendo um consumidor por vez. Muito tempo na fila de um 0800 gera uma frustração muito grande”, conta.

E-mail: este método tem uma produtividade maior comparado com o atendimento telefônico. “Existe uma grande padronização de respostas”, conta. Por outro lado, o tempo de resposta longo, vírus e spams atrapalham a eficiência deste canal. Em relação a custo, Deweik diz que pode custar até 3 reais por interação.

Chat online: com custo baixo e alta produtividade, este atendimento tem a vantagem de ser personalizado e em tempo real, além de custo zero ao consumidor. “Cada operador consegue atender até quatro clientes simultaneamente”, explica. Por outro lado, existe alta dependência humana, filas de espera e a exigência de um profissional altamente capacitado. “Se usar um robô, tem que avisar o cliente que aquela é uma ferramenta automática. Gera uma frustração e o cliente se sente enganado pela empresa se não for avisado”, explica.

Redes sociais: mesmo que sua empresa não tenha um perfil nas redes, ela está lá quando alguém fala sobre seus produtos. “É um dos custos mais baixos de atendimento online. Abre um canal direto ao consumidor, quando ele reclama, ele exige a sua presença lá”, diz. Além disso, reduz o numero de ligações para o SAC e se existe algum problema que várias pessoas reclamam, é muito melhor responder de uma vez só para todos os consumidores. Entre as desvantagens, está a rápida propagação das informações. “Qualquer problema vira público e é espalhado de forma instantânea. O poder passa a estar nas mãos dos consumidores”, conta.

Autoatendimento na web: este é o método mais barato. Quanto mais informações seu site tiver sobre a empresa, menos os consumidores se frustram, já que conseguem resolver as questões sozinhos. “Está disponível todo o tempo com alta padronização de respostas. Não há interação manual e gera satisfação instantânea”, diz.

"O tema renovado por conta da web e das mídias sociais." Eduardo Faddul

Como melhorar o SAC da sua empresa

Processos comerciais e inteligência de vendas

Precisamos, antes de estar perto dos clientes, estar presentes; antes de atender, servir; antes de vender, satisfazer; antes de contatar, relacionar; o estilo gente é o que recomendo para o sucesso em vendas

Toda empresa, tem algum sistema de comercialização de seus produtos ou serviços. Este processo geralmente tem um controle informal, que não mensura a maioria dos aspectos vinculados à venda ou não-venda. Ainda, os processos são intuitivos ou mecânicos, sendo o primeiro tipo desenvolvido a partir do talento, habilidade, experiência e intuição do vendedor, e o segundo normalmente é um processo coordenado de ações, mas que encerra em si os segredos do sucesso de cada indivíduo participante. É comum o fracasso ser atribuído à falta de disciplina ou habilidade para se aplicar o "processo infalível de vendas".

Para alívio das consciências, por trás da liderança do processo sempre existirão bodes expiatórios para levar a culpa do fracasso. Este ciclo vai sobrevivendo às intempéries, o que pode durar anos e, evidentemente, muitos processos, embora únicos, são vencedores em determinadas atividades.

A questão é que, seja o processo vencedor ou perdedor, a maioria não está devidamente estruturada para subsidiar mudanças no próprio processo comercial da empresa, ou seja, o processo é absoluto diante dos profissionais que o utilizam e no mercado onde ele é aplicado.

Não existe modelo perfeito, existem sim modelos e variações que podem ser aplicados de acordo com a necessidade do jogo. Entenda que o mercado tem suas regras e elas são implacáveis, por exemplo: mentir quanto a prazos, qualidade ou benefícios de um produto ou serviço para um cliente é decretar a não revenda para este. Ninguém compra novamente de empresas e vendedores mentirosos, regra implacável, imutável e quase irreversível. Pênalti! E aqui a chance de perder a partida é de 100%: cliente não perde pênalti.

Mas entendendo o mercado como um jogo, uma competição, seria suicídio entrar em todas as partidas do campeonato utilizando a mesma tática. Todo mundo sabe que quando se joga em casa a equipe tem o fator campo, torcida e fatores emocionais que trabalham a seu favor, portanto, o outro time vem com mais cautela, reforçando sua defesa, sabendo que o time da casa vai entrar com tudo. Mas, se o time da casa entra na "retranca", a torcida se manifesta de forma negativa, pois todo mundo sabe que em casa a gente vai pra cima e se aproveita da insegurança do adversário, esta é a tática.

Por outro lado, se vamos disputar uma partida com uma equipe vencedora e ainda jogando em sua própria casa, mudamos a tática, entramos com o sistema defensivo mais reforçado e analisamos as fraquezas do adversário criando uma forma de surpreendê-lo. Um exemplo: se o outro time (que vem com tudo) tem um lateral que ataca o tempo todo e demora em voltar, colocamos um atacante veloz naquela posição e o treinamos com lançamentos longos durante a semana, assim, podemos surpreender o adversário em seu ponto fraco ou no seu entusiasmo.

"Muito bom artigo de Múcio Morais, publicado administradores.com, falando as coisas que nós vendedores precisamos ter me mente o tempo todo." Eduardo Faddul

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Quatro tendências críticas em TI para a continuidade dos negócios

Em TI, o fracasso não é uma opção. Não surpreendentemente, as organizações tornaram uma prioridade alta desenvolver e implementar planos de negócios confiáveis de forma a garantir que os serviços essenciais de TI estejam sempre disponíveis para os usuários internos e clientes externos.

Mas desenvolvimentos tecnológicos recentes e a tendências, como a virtualização de servidores e desktop, a computação em nuvem, o surgimento de dispositivos móveis no ambiente corporativo e as redes sociais, estão impactando diretamente o modo como as empresas lidam com o Plano de Continuidade de Negócios. Grande parte do impacto é positivo, dizem os especialistas, mas estas tendências também pode criar novos desafios a gestão de segurança da informação e a gestão de riscos.

Vejamos, detalhadamente.

Virtualização

A virtualização está tornando o planejamento da continuidade de negócios mais fácil para os executivos de TI e suas organizações. Se não por outro motivo, porque ajuda a reduzir o número de ativos de TI  da empresa, diz George Muller, vice-presidente de planejamento de vendas e da cadeia de suprimentos da Imperial Sugar Co, do Texas, um dos maiores refinadores e comerciantes de açúcar dos Estados Unidos

"Aqueles que já estão no mundo de TI há alguns anos, como nós, viram a transição dos antigos mainframes para a arquitetura cliente servirdor e desta para a computação em nuvem", diz Muller. "Durante esse tempo a proliferação de PCs e servidores foi selvagem."

Com tantos dispositivos para manter, especialmente servidores físicos no data center, a garantia de uptime dos sistemas tornou-se um desafio muito maior. "Com a virtualização, as empresas reduziram bastante a quantidade de servidores, o que significa que estamos planejando a continuidade do negócio para um número menor de máquinas", diz Muller.

Usando a virtualização de servidores, as empresas podem gerenciar, apoiar e proteger as suas aplicações de forma mais eficaz. Para realizar manutenções, atualizações, patches críticos, etc, basta simplesmente mover as aplicações para fora da área a ser impactada pelas atividades de manutenção. Por isso, muitos chegam a afirmar que a virtualização teve um impacto bem maior sobre recuperação de desastres do que sobre a continuidade do negócio, diz John Morency, do Gartner em Stamford, Connecticut.

"Mas o  que mais organizações estão fazendo agora é ter pessoas trabalhando em casa ou no Starbucks ou na biblioteca, onde quer que desejem", diz ele. "O uso do VDI e outras tecnologias de virtualização na ponta cliente, em conjunto com o uso de VPNs, permite que as pessoas trabalhem fora da companhia, quando necessário, como uma alternativa para o trabalho de recuperação da área.

"Grande artigo de Bob Violino, publicado no site CIO, tratando de um assunto cada vez mais presente em tudo que fazemos nas empresas, e particularmente na área de vendas. A forma como vamos nos relacionar com a área de TI esta mudando muito rápido." Eduardo Faddul

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Carreiras: 45% dos profissionais de gerência não possuem ensino superior

Qualquer profissional  pode ocupar o cargo de gerência, contanto que consiga gerir pessoas rumo a um objetivo determinado e entregar resultados. Nesse sentido, um estudo revelou que 45% dos trabalhadores que ocupam tal cargo não possuem ensino superior.

 

De 382 pessoas que ocupam cargos gerenciais em vendas, atendimento, administração e finanças  em pequenas, médias e grandes empresas de diversos setores, como indústria, varejo e prestação de serviços, 55% possuem ensino superior. Os dados fazem parte de um levantamento feito pelo grupo CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas).

 

Resultados

 

Dos que possuem ensino superior, apenas 8% cursaram pós-graduação e 1% tem mestrado. O levantamento também concluiu que, dos gestores da área de vendas, a entrega de resultados é o fator que determina sua permanência e seu crescimento na empresa e no âmbito financeiro.

 

Observa-se ainda que a busca por capacitação tem ampliado significativamente, mas de forma mais específica e técnica. Isso porque a maioria opta por treinamentos corporativos específicos e pontuais, em vez de optarem por cursos tradicionais de formação, como graduação e pós-graduação, custeados ou não pelas empresas.

 

Quanto ao conhecimento em outra língua, apenas 25% dos gerentes possuem um segundo idioma e, para a maioria, o idioma é o inglês. A pesquisa ainda revelou que, dos gerentes entrevistados, 27% são mulheres e 73% são homens.

 

A maioria (85%) possui idade entre 26 e 55 anos, com mais de 30% entre 26 e 35 anos. Outros 9% possuem mais de 55 anos e apenas 3% possuem menos de 25 anos. Quase 25% dos entrevistados não estão satisfeitos com a equipe que dirigem. Desse percentual, 64% falam que o principal problema de sua equipe é comportamental, enquanto 36% acham que o problema da equipe é técnico.

 

" Este dado explica como ainda é grande desafio de aumentar a produtividade global no pais." Eduardo Faddul

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