Numa operação atacadista, seja de indústria ou exclusivamente distribuição, a qualidade e eficiência da operação de venda está umbilicalmente ligada à qualidade e eficiência da cadeia de suprimentos; sendo que o inverso também é verdadeiro, um suprimento qualificado e eficiente melhora muito a qualidade da venda.
Outra constante nas operações atacadistas é a complexidade, deficiências e alto custo das estruturas de venda tradicional. Uma solução inovadora, abrangente e de baixo custo de operação é o uso da operação de e-commerce B2B (Business to Business) complementado ou substituindo a estrutura tradicional de vendas.
Numa estrutura tradicional de distribuição atacadista os problemas mais comuns são: o alto custo da estrutura seja em recursos humanos ou despesas como locomoção, viagens, hospedagens e outras; abrangência ao mercado limitada a estrutura física da equipe e/ou a viabilidade econômica do custo da venda, considerados os fatores: margem do produto, porte do cliente e distâncias. Ou seja, os fatores citados e diversos outros não citados conspiram para que boa parte do mercado potencial não seja alcançado pela estrutura de vendas tradicional, provavelmente um mercado mais pulverizado, mas cuja somatória em muitos casos é maior que o próprio mercado e que a estrutura tradicional de vendas consegue atingir.
Discrepâncias na qualidade do atendimento, nos setores onde a estrutura de atendimento é eficaz e comprometida, o atendimento é a satisfação dos clientes e, consequentemente, os resultados são bons. Já onde a qualidade da estrutura e o comprometimento não são bons o inverso acontece, com os resultados não sendo os ideais. Há dependência de variáveis difíceis de controlar.
A comunicação com o cliente não é feita diretamente pela empresa, mas por um intermediador que muitas vezes na pratica é o único ou o principal elo com a empresa. Inclusive em alguns casos com o risco deste relacionamento ser colocado à serviço de algum concorrente.
Nas estruturas tradicionais de vendas a tendência é que sejam oferecidos e vendidos as commodities e os hits, pois geram valores de vendas maiores e mais rapidamente, mas nem sempre são os produtos que geram maior margem para a empresa ou aqueles que ela esta mais interessada em alavancar as vendas. Um subproduto desta situação, é que em muitos casos o cliente simplesmente desconhece o potencial de vendas dos produtos não oferecidos ou até mesmo desconhece os produtos B2B.
" Neste artigo Sérgio Castro, publicado no site administradores.com.br, expõe um problema histórico de eficiência que temos com o canal de distribuição, e a necessidade de evoluirmos com o uso de soluções web." Eduardo Faddul
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