Quatro passos que a TI deve seguir com equipes de venda

Sem dúvidas, uma cota de vendas é um grande salto para a TI. Por isso, antes de fazer qualquer anúncio, pense sobre esses quatro passos para preparar sua equipe para as demandas do futuro.

Passo 1: Admita: TI não compreende vendas
É difícil admitir que você não compreende processos de vendas, mas equipes de TI não têm mesmo muita experiência com vendas para se basear. Apenas 12% dos 6.381 gerentes de TI que responderam a pesquisa sobre Salário, da InformationWeek EUA, tiveram cargos anteriores em vendas ou marketing. E o relacionamento da TI com marketing é mais fraco do que com outros: 27% dos entrevistados pela pesquisa da Global CIO descreveram o resultado obtido do trabalho com a área de marketing como fraco ou neutro, pior do que o relacionamento com qualquer outra área.

Se você nunca trabalhou com vendas, é difícil compreender a frustração pessoal e o enrijecimento da alma que ocorrem após anos e anos correndo atrás de contas. Compreender os processos de venda de sua empresa é essencial se você quiser realmente ajudar. Em parte porque você descobre os diversos passos não documentados e as tarefas que envolvem o ciclo de vendas.

Comece com um pouco de trabalho de campo: acompanhe um vendedor em uma reunião com cliente, feiras e eventos e até ajude a criar propostas e responder RFPs. A TI geralmente dá pouca prioridade para essas tarefas relacionadas a venda: apenas 18% dos executivos de TI entrevistados pela Global CIO disseram que “reuniões com clientes externos” é uma da três principais áreas em que gastam seu tempo. Mas, se você não acha que se envolver em processos de vendas é parte do seu trabalho em TI, você precisa repensar seu papel.

O caso em destaque é o de Bob Grawien, CIO da fabricante de produtos escolares, School Specialty, que recentemente participou do evento nacional de vendas da empresa, conversando com representantes de vendas da empresa sobre tudo, desde economia até orçamentos de escolas, CRM e estratégias de e-commerce. Foi um gesto simbólico. Grawien esteve presente nos cinco dias de evento, recebendo feedback direto dos representantes de vendas, fornecedores e clientes.

"Acho que a ficha esta caindo." Eduardo Faddul

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Os 10 erros mortais de um vendedor

Você pode estar pensando: "Nossa, mortal! Que expressão mais forte". Mas é exatamente essa a intenção. Um comportamento impensado, uma palavra mal colocada, entre outros detalhes, podem matar a possibilidade de uma venda bem sucedida de um produto ou serviço. Já havia pensando nisso?

Mais do que nunca o vendedor deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e se transformar em um gestor de relacionamentos, tanto durante quanto após a venda. E para assumir essa nova postura de um vendedor moderno, conheça os 10 erros mortais que não podem ser cometidos durante o atendimento ao cliente.

1 – Vendedor não é vidente

Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o vendedor tenta adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo do cliente se pronunciar. Na maioria das vezes, o vendedor não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.

2 – Não saber escutar

Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir. É o cliente quem deve passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo vendedor. Além de não tentar adivinhar os pensamentos do cliente, é importante que o vendedor ouça o que o comprador tem a dizer.

Motive o seu cliente a falar. Com essa atitude as chances da sua venda ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições de oferecer para o seu cliente aquilo que ele realmente procura.

3 – Falar demais

Na mesma perspectiva do não saber ouvir, outro erro mortal que o vendedor comete é falar demais. Estes três primeiros erros normalmente andam juntos. O vendedor que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente e por fim acaba falando demasiadamente e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.

"Excelentes dicas de Guilherme Machado, publicado no site administrador.com, que devem estar no dia a dia de quem precisa vender. Nunca é ruim relembrar." Eduardo Faddul

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Internet é o canal de vendas mais rentável para empresas, diz MERCADOLIVRE

A internet está se transformando no canal mais rentável para empresas brasileiras. Segundo estudo realizado pela Nielsen para o site MercadoLivre, 87% das empresas que utilizam o site para vender seus produtos enxergam que esse é o meio que lhes proporciona a maior parte das vendas – com uma expectativa de crescimento de 70% em negócios para este ano. O otimismo é ainda maior quando se projeta o crescimento da internet em 2012: 97% estão confiantes.
Os números estão bem acima da projeção de 25% divulgada esta semana pela e-bit, empresa especializada em informações de comércio eletrônico. O próprio Mercado Livre prefere ficar dentro da previsão de 25% a 30% para Brasil e América Latina. “E acho que esse número deve se manter pelos próximos cinco anos ainda”, afirmou Stelleo Tolda, vice-presidente de Operações.

STELLEO TOLDA VICE-PRESIDENTE DE OPERAÇÕES DO MERCADOLIVRE 

A aposta no crescimento, feita por 93% dos vendedores do MercadoLivre, baseia-se no avanço no uso de dispositivos móveis, como smartphones e tablets (71%) - os usuários do site realizaram mais de dois milhões de downloads de aplicativos desde outubro do ano passado -, e redes sociais (65%) para as compras online, além do bom momento do mercado. “Essa é uma tendência de crescimento muito forte, especialmente se pensarmos que são 32 milhões de usuários em 80 milhões de internautas”, disse.

O tão falado crescimento brasileiro funciona para o bem e para o mal. As empresas ouvidas na pesquisa se preocupam com estoques para entregar, deixando ao consumidor a questão de se irá receber ou não. “Não vou entrar na discussão do problema de outras empresas”, afirmou Tolda. Diante da suspensão de vendas das Americanas, Submarino e Shoptime, ele afirma que o segmento de comércio eletrônico deverá sair fortalecido no longo prazo. “O que vai pesar é a boa experiência”, disse. E essa vai se fortalecer com a chegada no curto prazo de novas empresas, inclusive estrangeiras, dispostas a operar no Brasil. “O Brasil anda atraindo a atenção dos empreendedores locais e também dos estrangeiros. Eu vejo isso como uma coisa positiva”, disse.

"Excelente artigo de Soraia Yoshida, do site Época Negócios, que trata mais uma vez de uma mudança profunda que esta acontecendo na atuação comercial de todas as empresas. A pesquisa realizada pela Nielsen é reveladora desta mudança." Eduardo Faddul

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Veja como a China afeta seu bolso

Segunda maior potência econômica do globo (atrás apenas dos Estados Unidos), a China vem apresentando nos últimos anos taxas de crescimento impressionantes. Quase sempre de dois dígitos. Agora, no entanto, o gigante asiático começou seu processo de desaceleração. E, num mundo globalizado, isso significa muita dúvida e tensão para governos, mercados, indústrias, comércio e, por que não dizer, para seu bolso. Explica-se: os chineses se transformaram numa força que vem puxando o crescimento do mundo há pelo menos duas décadas e são atualmente o maior parceiro comercial do Brasil. Há duas semanas, a autoridade máxima chinesa, o premiê Wen Jiabao, admitiu uma pequena diminuição do Produto Interno Bruto (PIB). No curto prazo, isso vai trazer consequências na comercialização de algumas commodities, produtos primários negociados em Bolsa, como carne, soja e açúcar, por exemplo. Aqui, temos pelo menos algo de positivo. Se as vendas de produtos agropecuários para a China caírem, os produtores brasileiros vão se voltar para o mercado interno. Isso significa que os preços podem ficar mais baixos nos nossos supermercados.

O cenário provocado pela desaceleração chinesa agora é o oposto ao de 2007, quando os preços de vários alimentos subiram no mundo inteiro devido ao fato dos chineses estarem consumindo mais carne, produtos derivados de soja, entre outros. Na época, essa alta contribuiu para aumentar a inflação em vários países, incluindo o Brasil. “O que acontece agora vai beneficiar o consumidor, que poderá comprar alguns produtos um pouco mais baratos, como a carne (bovina e a de frango) e os derivados da soja. No entanto, as empresas vão ganhar menos dinheiro com a queda das exportações e, como consequência disso, o desemprego pode ser maior nas companhias exportadoras”, explica o economista e professor do Departamento de Economia da UFPE, Carlos Magno Lopes. Esse reflexo não é imediato e a baixa no preço das commodities pode levar alguns meses até chegar ao consumidor.

“Apesar de consumir menos, os chineses vão continuar comendo”, diz Magno, acrescentando que os alimentos não devem ter um decréscimo de preço acentuado, mas o minério de ferro, sim. “O setor minero-siderúrgico já deve estar experimentando uma desaceleração e poderá desempregar, porque é muito sensível à demanda chinesa, mas não será nada terrível”, diz Magno. Nos dois primeiros meses deste ano, o minério de ferro representou 44,7% de tudo que o Brasil exportou para a China, enquanto a soja ficou com 24%.


"Neste artigo inteligente percebemos como a globalização nos afeta diretamente." Eduardo Faddul


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E-commerce B2B e o futuro das vendas no atacado por indústrias e distribuidores

Numa operação atacadista, seja de indústria ou exclusivamente distribuição, a qualidade e eficiência da operação de venda está umbilicalmente ligada à qualidade e eficiência da cadeia de suprimentos; sendo que o inverso também é verdadeiro, um suprimento qualificado e eficiente melhora muito a qualidade da venda.

Outra constante nas operações atacadistas é a complexidade, deficiências e alto custo das estruturas de venda tradicional. Uma solução inovadora, abrangente e de baixo custo de operação é o uso da operação de e-commerce B2B (Business to Business) complementado ou substituindo a estrutura tradicional de vendas.

Numa estrutura tradicional de distribuição atacadista os problemas mais comuns são: o alto custo da estrutura seja em recursos humanos ou despesas como locomoção, viagens, hospedagens e outras; abrangência ao mercado limitada a estrutura física da equipe e/ou a viabilidade econômica do custo da venda, considerados os fatores: margem do produto, porte do cliente e distâncias. Ou seja, os fatores citados e diversos outros não citados conspiram para que boa parte do mercado potencial não seja alcançado pela estrutura de vendas tradicional, provavelmente um mercado mais pulverizado, mas cuja somatória em muitos casos é maior que o próprio mercado e que a estrutura tradicional de vendas consegue atingir.

Discrepâncias na qualidade do atendimento, nos setores onde a estrutura de atendimento é eficaz e comprometida, o atendimento é a satisfação dos clientes e, consequentemente, os resultados são bons. Já onde a qualidade da estrutura e o comprometimento não são bons o inverso acontece, com os resultados não sendo os ideais. Há dependência de variáveis difíceis de controlar.

A comunicação com o cliente não é feita diretamente pela empresa, mas por um intermediador que muitas vezes na pratica é o único ou o principal elo com a empresa. Inclusive em alguns casos com o risco deste relacionamento ser colocado à serviço de algum concorrente.

Nas estruturas tradicionais de vendas a tendência é que sejam oferecidos e vendidos as commodities e os hits, pois geram valores de vendas maiores e mais rapidamente, mas nem sempre são os produtos que geram maior margem para a empresa ou aqueles que ela esta mais interessada em alavancar as vendas. Um subproduto desta situação, é que em muitos casos o cliente simplesmente desconhece o potencial de vendas dos produtos não oferecidos ou até mesmo desconhece os produtos B2B.

" Neste artigo Sérgio Castro, publicado no site administradores.com.br, expõe um problema histórico de eficiência que temos com o canal de distribuição, e a necessidade de evoluirmos com o uso de soluções web." Eduardo Faddul

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ABRADILAN realiza a maior feira do setor farmacêutico em SP

"A ADVFarma lança na Feira da ABRADILAN, o ADVendas, programa para apoiar os representantes dos distribuidores em melhorar a eficiência de sua ação junto às farmácias. Ele fornece aos representantes e gestores dos distribuidores a posição on line de vendas realizadas naquele PDV, permitindo orientar a ação de vendas de forma muito mais eficaz. Este programa foi desenvolvido em conjunto com a Digital Buzz, empresa parceira da Direct Link Consultoria em WEB 2.0." Eduardo Faddul

Por Abradilan

Por que você está online?

"Eu preciso estar na Internet". Quem já ouviu essa frase em uma reunião ou prospecção com cliente? E ao questionar o porquê, ouviu que "é porque está na moda" ou "porque minha concorrência também está". Eu já ouvi até um "ué, porque todo mundo está! Minha sobrinha é viciada em Facebook". E quer saber o pior? Fechamos a conta nas redes sociais desse cliente por causa disso!

Se o objetivo da sua marca é entrar na Internet porque a sua sobrinha de dez anos passa mais tempo no Facebook do que ao lados dos pais em um almoço familiar de domingo (como o caso citado acima), te aconselho manter o seu site no ar e pronto. Nem pense em estratégias digitais. Crie sua fanpage, sua conta no Twitter, coloque os logos no site para ficar "bonito" e volte a ganhar dinheiro da forma que você já sabe fazer, pois você não verá valor imediato na web e vai criticar a agência com a velha frase "Internet não dá resultado".

Sem um objetivo, não chegamos a lugar algum. E me lembro de uma reunião com uma empresa coreana, onde chegamos com um plano de trabalho para eles - era uma parceria. O CEO da empresa insistiu por mais de uma hora em saber "qual a meta", mas para aquela reunião nós não tínhamos aprofundado o projeto; era mais uma apresentação.

Voltamos para a empresa com uma missão: traçar a meta. Só assim voltaríamos a conversar. Nós estudamos, entendemos melhor o potencial de mercado e fomos conversar com duas agências para ter uma base de pesquisa. Voltamos com a meta bem definida. Então, o CEO aprovou e disse: "sem uma meta não sabemos onde queremos chegar". E objetivo é isso! Nesse caso, o objetivo era numérico, por isso o CEO o chamou de meta. Mas o que vale na história é: sem um norte você não sabe para onde ir.

Você sai de casa e vai andando pela rua para ver no que vai dar ou você sai para ir a padaria, ao supermercado ou trabalhar? Viu? Você tomou uma atitude, que gerou uma ação, que vai te levar a atingir um objetivo. O mesmo se passa com uma campanha, ou você ainda acredita que basta colocar uma campanha no ar e magicamente ela traz resultados?

Tudo o que fazemos na vida tem um objetivo e isso também serve para nossas ações de marketing e comunicação - seja on ou offline. O objetivo é o primeiro passo para qualquer ação e nós, planners, somos responsáveis por entender e traçar esse objetivo e por defender e medir para que ele seja atingido.

Objetivos, quanto mais complexos, mais difíceis de serem alcançados. Eles são curtos e grossos: vou fazer isso para a marca conseguir isso. Pronto. Direito! Estratégias e táticas seguem a mesma linha. Objetivos não têm mais do que uma linha; aliás, vamos usar a teoria do Twitter, onde uma mensagem pode ser transmitida em 140 caracteres. O que acham?

Vamos ser o mais sucinto e direto possível, afinal, na comunicação e marketing menos é mais!

"Mais um pouco sobre o que precisamos saber sobre o mundo digital que nos cerca." Eduardo Faddul

Por Felipe Morais

Uma empresa que nasceu na rede social LinkedIn

Há pouco mais de um ano, o administrador Helder Sampaio, hoje também Diretor Executivo e Desenvolvimento de Parcerias, lançou uma proposta em um grupo da rede social LinkedIn: Quero montar uma empresa de consultoria que funcione de forma colaborativa. Quem aceita?

 Obviamente os contatos foram muitos, as mensagens inumeráveis e poucos ficaram realmente até a concretização. E assim nascia em "berço social" a startup BRexperts.

 Contando com a “expertise” de empresas solidificadas, formou-se uma consultoria multidisciplinar com células de especialistas e uma rede de colaboradores, sócios, associados e parceiros que atuam em quatro linhas principais de ação: financeira, processos, organização e estratégia.

 Atualmente a Brexperts é comandada por  Helder Sampaio (Diretor Executivo e Desenvolvimento de Parcerias), Roberto Blatt (Diretor Administrativo, Especialista em Gestão de Pessoas), Adenias Gonçalves Filho (Especialista em Finanças) e  Fernando Henrique Pereira (Processos Administrativos). 

Acompanhe abaixo a entrevista exclusiva com Helder Sampaio, mentor do projeto.

 INCorporativa – Como surgiu a idéia de começar uma empresa através de uma rede social? Não seria mais fácil abri-la com contatos já conhecidos?

Helder - A ideia surgiu a partir da grande disponibilidade de profissionais seniores e a percepção quanto às enormes dificuldades (ou discriminação) com relação às oportunidades de trabalho, quer seja pelo excesso de qualificação (overqualified), pela falta de visão dos empresários e profissionais de RH ou simplesmente discriminação devido à idade. É um tema recorrente em diversos fóruns de discussão no LinkedIn (dentre outros) e mobiliza um enorme contingente de profissionais, alguns propondo ações mais pontuais, como foi o nosso caso. 

INC – Ao lançar a ideia no LinkedIn, quantos aproximadamente se interessaram, como foi feita a “triagem” e quantos efetivamente sobraram?

Helder - Muitos se interessaram pelas discussões, os comentários eram muitos, a simpatia pelo tema enorme. Não saberia dizer exatamente quantos eram, mas seguramente centenas. Deste grupo formamos um grupo menor, mais focado em uma ideia específica (entre 50 e 100); nas primeiras tratativas (presenciais) este número já era menor, cerca de 20. No final do processo, já pondo em prática a empresa, formalizamos com cinco sócios e cerca de 15 empresas-parceiras e consultores engajados no projeto.

"Nossa parceira BRExperts fazendo história." Eduardo Faddul

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Empresas usam as redes sociais para se reinventar no mercado

A explosão das redes sociais na internet atrai o interesse das empresas e da figura do "community manager", uma função corporativa online, que ganha força e se configura como uma boa solução para empresas que começam ou têm que se reinventar.

Sabia que graças aos inúmeros admiradores de uma página do Facebook, a Ikea fez uma festa do pijama só para eles? Sim, a empresa sueca vem se transformando em uma das companhias mais inovadoras convidando seus fãs para lanches, massagens e sessões de manicure.

Tudo começou quando a empresa soube da existência de uma página do Facebook que foi "curtida" por 98 mil pessoas denominada "I Wanna Have a Sleepover in Ikea" ("Quero fazer uma festa do pijama na Ikea") e, para a surpresa dos usuários que se comunicavam ali, tornou a ideia possível. Foi organizado um concurso entre os admiradores e alguns foram convidados a passar a noite em uma das lojas.

Outro exemplo desta interação com os clientes foi protagonizado pela marca Levi's, que apostou em uma ferramenta menos conhecida, o Instagram, para se aproximar das pessoas. Através da hashtag "#iamlevis", a grife recrutará, entre os internautas que fizerem upload de suas fotos, os próximos protagonistas de seus comerciais.

Este é um fenômeno denominado Marketing Social Media: trata-se não só de pensar e executar campanhas diferentes, mas também de estar atento ao que acontece e escutar os clientes para surpreendê-los.

Brasil, um País bem "tuiteiro"
Entre 2008 e 2011, o número de usuários de redes sociais duplicou e 31% deles entram no Facebook várias vezes ao dia. Sete em cada dez usuários da internet móvel se conectam a alguma plataforma social através de seu dispositivo, e 29% o fazem diariamente.

Um estudo realizado pela Universidad Complutense de Madrid (UCM) junto com a empresa de consultoria de comunicação digital Top Position apontou que 97,7% dos vestibulandos espanhóis são usuários de uma ou mais redes sociais.

A análise também destacou que Brasil, Itália e Espanha são os países com maior uso das redes sociais como perfil pessoal. O Brasil, uma das maiores economias emergentes do mundo, é o segundo país que mais envia mensagens do Twitter no planeta, atrás dos Estados Unidos.

"Olha o que empresas líderes estão fazendo nas mídias sociais." Eduardo Faddul

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Jovens trocam vendedores por tablets e redes sociais

Para uma geração de consumidores criados com o Google e o comércio virtual, a resposta a "precisa de ajuda?" é cada vez mais um sonoro "não", mesmo em varejistas como a Nordstrom, que ganharam fama com o atendimento ao consumidor. Porém, em vez de ficarem na defensiva, algumas marcas estão aceitando a mudança e criando novos toques pessoais que contam com aparelhos, e não vendedores.

Por exemplo, a Bobbi Brown tem televisões de tela sensível ao toque para demonstrar olhos esfumaçados perfeitos, algo que antes era domínio exclusivo dos maquiadores. Já a loja de calçados de LeBron James, em Miami, tem 50 iPads para descrever as mercadorias. A Macy's está testando estações de cosméticos nas quais tablets trazem resenhas e dicas. E na C. Wonder, os compradores usam um dispositivo sensível ao toque para personalizar a iluminação e a música nos provadores (também existe um botão caso, como antigamente, precisem pedir ajuda).

O autosserviço, iniciado anos atrás nos supermercados, progrediu ao ponto em que os compradores podem passear por lojas inteiras sem ter de falar que só estão dando uma olhadinha.


As empresas estão adotando tecnologia porque ela ficou barata a ponto de ser viável, e porque a Apple e outros fabricantes de tablets estão oferecendo soluções que ajudam a aumentar as vendas. As marcas também não querem se arriscar a perder os clientes que não estão felizes em comprar em casa, mas mesmo assim preferem recomendações de resdes sociais como o Pinterest, resenhas da Zappos e feedback da Fashism a interagir com alguém que está atrás do balcão.

"Existe uma tendência a acreditar que se falar com alguém, você vai perder tempo ou ser convencido a comprar algo desnecessário", disse Ricardo Quintero, gerente-geral mundial de desenvolvimento de mercado da Clinique, que usa telas sensíveis nos balcões. "A tecnologia está reduzindo a pressão."

No caso da Nordstrom, os clientes surpreenderam a loja. Ela lançou um aplicativo no final do ano passado esperando que as pessoas o utilizassem de forma remota para comprar artigos enquanto assistiam TV ou esperavam o trem. Além disso, no entanto ela instalou Wi-Fi na maioria das lojas. O aplicativo funciona mais rápido, e está testando estações de carregamento de grupos de iPads e computadores em algumas unidades. A loja não limita o que as pessoas podem fazer nos aparelhos. "Queremos ter lojas relevantes, ser um lugar útil para as pessoas visitarem, quer estejam comprando ou parando para checar o e-mail", explicou Nordstrom.

Segundo analistas de varejo, a verdade é que empresas de todos os tipos não têm escolha, além de acomodar os clientes acostumados a fazer pesquisa sozinhos.. A arena multiuso Quicken Loans, de Cleveland, agora dá os visitantes dos camarotes um iPad para que estes peçam comida e bebida diretamente com ele. Já o Aloft Hotels, divisão da Starwood, instalou tablets no lugar de recepções.

A troca dos vendedores por telas também tem críticos. Algumas pessoas se preocupam com os empregos, embora as lojas digam que por ora não estão demitindo funcionários para instalar contrapartes digitais. E Sherry Turkle, professora do Instituto de Tecnologia de Massachusetts, disse que os compradores perderam algo intrínseco da experiência humana ao evitar os vendedores.

"A questão não é ter saudade dos velhos tempos, mas nos perguntar que tipo de sociedade queremos", afirmou Turkle, autora de "Alone Together", livro sobre a relação das pessoas com a tecnologia. Para ela, com a tecnologia substituindo a interação humana, "fica excluída grande parte da riqueza, da desordem e das exigências de ter de lidar com pessoas".

Karim, a consumidora de Phoenix, afirma não evitar todos os vendedores e, sim, que a tecnologia lhe deu a liberdade de ser exigente. Por exemplo, ela ainda gosta de bater papo com as vendedoras de maquiagem e ouvir sugestões pessoais. "É legal ver as coisas pessoalmente, tocar os tecidos, experimentar os sapatos. É uma experiência social."

"Uma nova tendência que se firma entre os novos consumidores. Vender no velho estilo está cada vez mais difícil." Eduardo Faddul

Por: VEJA

O que Acaba com os Potenciais Talentos em Vendas

O que pode ser?

Prospectar através de ligações frias?
Não seguir um sistema ou método de trabalho?
Falhar na qualificação?

Na verdade, existem centenas de armadilhas em vendas, mas a maior de todas, em minha opinião, é a procrastinação.Tenho certeza que muitos de vocês estão pensando "eu farei isso amanhã".

Durante muitos anos no negócio de vendas eu tive a honra de conhecer pessoas extraordinárias. Observei que as melhores pessoas nem sempre são as mais produtivas ou bem-sucedidas quando falamos de vendas.

Bem, isso é um paradoxo. Eles são os melhores, mas não são os mais bem-sucedidos?

A questão é: excelentes habilidades de comunicação, objetivos bem planejados, boas intenções, presença excepcional e uma aparência perfeita não se traduzem automaticamente nos melhores profissionais de vendas.

Então, o que é necessário para alcançar a fama em vendas? Ações e resultados. Mas como isso acontece?

Ser talentoso significa muito pouco se você não colocar o talento em prática. Os melhores engenheiros, médicos e profissionais de vendas podem ser presenteados com conhecimento excepcional, graduados com os melhores na faculdade, mas se eles não tiverem confiança, auto-estima, coragem e determinação para fazer o que deve ser feito, o conhecimento e a bonita aparência são de pouca utilidade para o seu negócio ou para a sua vida.

Essas pessoas vão simplesmente "amarelar" e ficarão contentes em fazer apenas o que é mais fácil. Elas não terão impacto muito diferente do que aqueles que possuem habilidades superficiais ou medianas.

No final do dia, terão se tornado os "tiradores de pedidos" ou os "visitantes profissionais". Eu adoro essas pessoas. Elas são fáceis de serem vencidas.

Vencedores fazem acontecer, são proativos, controlam seus destinos. Eles não procrastinam.

"No artigo de Carlo Hauschild, para o site administradores.com, explora aspectos do perfil do profissional de vendas que mais tem marcado negativamente o contexto atual." Eduardo Faddul

Por: Administradores.com.br.

CBVP lança pedra fundamental de fábrica de R$ 777 milhões em Goiana

A Companhia Brasileira de Vidros Planos (CBVP) lança nesta quinta-feira (15), às 10h, a pedra fundamental da primeira fábrica de vidros planos do Nordeste. O empreendimento do Grupo Cornélio Brennand, cujo investimento inicial pulou de R$ 333 milhões para R$ 777 milhões, ficará em Goiana, próximo à futura fábrica da Fiat. O governador Eduardo Campos participará da solenidade que marca o início das obras civis.

O início das operações da fábrica está previsto para julho de 2013, segundo o presidente Paulo Drummond informou ao Diario na semana passada. A terraplenagem do terreno está praticamente concluída e o estaqueamento deve ser finalizado ainda neste mês. Ao todo são 90 hectares, sendo 80 mil metros quadrados de área construída. A planta terá capacidade para produzir 290 mil toneladas de vidros planos por ano.

A CBVP é a única empresa do país, neste setor, com capital 100% nacional. “Já encomendamos os equipamentos ao nosso parceiro tecnológico, a Fives Stein, e vamos receber os primeiros entre maio e junho. Só um dos fornos possui 800 toneladas”, informou Paulo Drummond na última semana.

Mercado
A CBVP irá fornecer vidros planos principalmente para a construção civil (60%), transformação automotiva (20%) e setor moveleiro (10%). Numa segunda etapa do projeto está prevista a instalação, no mesmo terreno, de uma empresa transformadora – a Companhia Brasileira de Vidros Automotivos (CBVA), esta sim, para atender diretamente às montadoras, como a Fiat. Serão investidos mais R$ 70 milhões na CBVA, com geração de outros 150 empregos diretos. O início da operação dessa segunda unidade, entretanto, vai ficar para 2014. 


"Mais um cliente da Direct Link Consultoria fazendo história. Parabens a Pernanbuco. Parabens aos colaboradores da CBVP." Eduardo Faddul


Redação do DIARIODEPERNAMBUCO.COM.BR 

Faturamento do comércio eletrônico cresce 26% em 2011

O comércio eletrônico brasileiro faturou R$ 18,7 bilhões em 2011, valor 26% maior que o alcançado em 2010, de acordo com a e-bit, empresa especializada em informações do e-commerce. O tíquete médio foi de R$ 350. Ao todo, 32 milhões de pessoas compraram pela internet no ano, sendo que 9 milhões foram novos e-consumidores. Do total desses clientes, 61% pertencem à classe C. Esses dados fazem parte da 25° edição do relatório WebShoppers, elaborado pela e-bit com apoio da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net) e da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio). 

O estudo também apontou as categorias mais vendidas do ano. Em 2011, a preferência em adquirir produtos de maior valor agregado continuou, em decorrência dos preços competitivos e das facilidades de pagamento oferecidas pelas lojas virtuais. 

A novidade foi o aumento nas vendas de moda e acessórios. De acordo com Pedro Guasti, diretor geral da e-bit, a categoria era pouco procurada por causa da falta de padrões e da necessidade de os consumidores experimentarem as peças antes da compra. As cinco categorias mais vendidas foram eletrodomésticos, informática, eletrônicos, cosméticos e perfumaria/cuidados pessoais e moda e acessórios. 

O esperado é que, até o fim do ano de 2012, o e-commerce atinja um faturamento de R$ 23,4 bilhões, valor 25% maior que em 2011. Só no primeiro semestre, período em que historicamente acontecem 45% das vendas do ano, são esperados R$ 10,4 bilhões. 

Compras coletivas O relatório trouxe ainda informações sobre o mercado de compras coletivas, que, apesar se de novo, já começa a se estruturar e amadurecer. Em 2011, o número de pessoas que aderiram a essa modalidade chegou a 9,98 milhões. Foram realizados 20,49 milhões de pedidos, e o faturamento ficou em R$ 1,6 bilhão. 

O perfil dos consumidores desse segmento é majoritariamente feminino, segundo o estudo – as mulheres são 64% das consumidoras.  


"Os números do comércio eletrônico, mais que surpreenderem, confirmam um canal de vendas que se consolida. Ao pensarmos vendas não dá mais para ficar de fora. O que você já esta fazendo sobre este assunto? " Eduardo Faddul



Continue lendo: Faturamento do comércio eletrônico

9 dicas para aumentar a qualidade no atendimento ao cliente

Você só existe enquanto empresa se houver um cliente disposto a comprar seu produto ou serviço. Ponto. Não há como discutir com essa realidade. Mas há empresas e profissionais (médicos, por exemplo), que ignoram solenemente essa máxima.

Para quem quer realmente melhorar a qualidade da relação com o cliente destaco 9 dicas de como aumentar a qualidade no atendimento ao cliente e mante-lo em sua rede:

1.       Mostre ao cliente que sua empresa tem interesse em resolver o problema dele, independentemente de qualquer coisa, quem tem razão ou não. Afinal, certamente existem várias empresas do segmento em que você atua, mas cliente é cada um de uma forma, com sua importância singular;

2.       Deixe claro a ele que sua empresa possui limites – técnicos, contratuais, de prazos – mas que possui a clara visão de como poderá ajudá-lo ou ao menos se esforçar para que ele seja prontamente atendido no que deseja;

3.       Faça perguntas específicas sobre o problema do cliente para identificar a necessidade dele;

4.       Quando conversar com o cliente, reproduza o discurso dele com suas palavras para confirmar o seu entendimento. Isso demonstrará que você dedicou seu tempo e atenção a ele;

5.       Dê sugestões para solucionar a questão, com base em sua própria experiência – não no que você acha que o cliente quer ouvir. Essa atitude irá gerar relacionamento direto com ele, por meio da identificação. Ele verá que do outro lado da linha existe uma pessoa que já passou pela mesma questão;

" Para que nunca esqueçamos o que fazer com quem de fato paga a conta. Do site da Revista Vendas Mais, dicas que nunca devemos esquecer jamais." Eduardo Faddul

Continue lendo: BLOG VENDA MAIS :  Leandro Lopes é diretor da L3 CRM, empresa especializada em Gestão de Relacionamento com Cliente. 

É hora de falar sério sobre mídias sociais

Todos os CMOs querem a mesma coisa: fazer sua organização muito mais centrada no consumidor do que focada em produtos ou canais. Mas compreender o cliente atual significa tornar-se muito mais sério em relação às mídias sociais. Como continuamos a ver, as mídias sociais transformam não somente a forma como as marcas se comunicam, mas também englobam outras funções de marketing, incluídos o atendimento ao consumidor, pesquisa, base de dados cadastrais e desenvolvimento de produtos. As mídias sociais continuam a evoluir rapidamente.

Sabemos pelo eMarketer que cerca de 90 por cento das companhias americanas estarão usando mídias sociais de alguma forma a partir do próximo ano (80% já utilizam).

Mas de acordo com um relatório recente da PRWeek, mais de um terço de todas as companhias não tem uma pessoa designada para ser a responsável pelas mídias sociais em suas organizações, muito menos o comprometimento que demanda mais do que uma única pessoa para administrar as mídias sociais. A realidade é que muitas companhias ainda estão experimentando e delegando as mídias sociais para funcionários juniores e uma miscelânea de agências. Isso tem que mudar se as marcas pretendem tirar todas as vantagens do poder das mídias sociais.

Aqui estão as três áreas focais da mídia social estratégica para organizações de marketing, alguns meios imediatos de chegar lá e como integrar agências e o pessoal interno.

1. Aceite seu novo recurso estratégico – Uma comunidade de marcas no Facebook

Os últimos anos de atividade em mídias sociais foram corretamente centrados no Facebook, a maior plataforma. Progredimos da criação de páginas de marcas como um experimento e chegamos a entender que, atualmente, essas páginas são recursos estratégicos na forma de comunidades de larga escala. Entre as 100 maiores marcas atuais, a base média de fãs soma mais de 7 milhões de “curtidores”, o que é algo verdadeiramente notável em tão pouco tempo2. E ainda que a contagem de fãs não seja a melhor medida de um programa de mídia social efetivo, ela oferece uma grande vantagem inicial para uma marca ativar esse novo recurso estratégico.

Perceba como a maioria das marcas tem se organizado em torno desse recurso de maneira deficiente. Muitas terceirizam essa plataforma, cada vez mais importante, para agências externas. E não é só o Facebook. A gestão de perfis do Twitter e de canais do Youtube também está sendo terceirizada. O que deveria ser uma função interna central está sendo relegado à periferia, com medidas precárias para lidar com crescentes necessidades de serviço ao cliente, ativação de fãs e, no limite, inovação em produtos e serviços por meio da co-criação em comunidade.

"A questão das mídias sociais e as estratégias das empresas começam a ganhar contornos vitais. Neste artigo excelente de Chris Bowler publicado no portal CIO, ele nos dá o panorama e o caminho a ser trilhado nas empresas." Eduardo Faddul

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