Como organizar e dinamizar reuniões comerciais

As empresas com bons resultados têm sempre equipas comerciais eficazes e dinâmicas. No entanto, os resultados não surgem "do nada". Resultam de uma cadeia formada por elos múltiplos. Um desses elos é a reunião comercial, que dá aos vendedores a hipótese de se empenharem mais e melhor no projecto da empresa, de desenvolverem um sentimento de pertença e de adesão às políticas, normas e valores comuns, de confrontarem a sua experiência e de a trocarem com os seus colegas, de ganharem mais confiança de forma a melhor se baterem no terreno.

Para que tudo isso se possa concretizar, é necessário, contudo, que estejam reunidas determinadas condições: os princípios que devem ser respeitados para que uma reunião comercial seja bem sucedida; os diferentes tipos de reuniões possíveis; as técnicas de animação para as tornar vivas e dinâmicas; a preparação da palestra, etc.

Este livro destina-se aos directores comerciais, chefes de vendas, gestores de produto ou a todos aqueles que tenham que conduzir ou participar em reuniões comerciais. Para cada tema, o leitor encontrará listas de verificação com uma síntese dos pontos-chave que devem ser respeitados, perguntas pertinentes a fazer e erros a evitar, entre outros.

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Ainda há vagas para palestra sobre gestão de vendas

Ainda é possível se inscrever para palestra gratuita sobre Gestão Estratégica da Força de Vendas no Varejo programada para quinta-feira, às 19h30, no Anfiteatro da Prefeitura de Santo André (Praça IV Centenário, s/nº, centro).


Comerciantes e prestadores de serviços interessados devem se cadastrar pelo telefone 4468-4440 ou pelo e-mail: bairrosmaisfortes@santoandre.sp.gov.br. São poucas vagas disponíveis.
A palestra será ministrada por Alexandre Luzzi Las Casas, professor de mestrado em Administração de Empresas. O especialista abordará conceito, organização, estruturação, planejamento, operacionalização e treinamento da força de vendas.


O estacionamento do Paço Municipal, que é gratuito, tem entrada liberada a parir das 17h.
Trata-se da quarta palestra do programa Bairros + Fortes 2011, voltado à qualificação dos empreendedores situados nos mais diversos bairros da cidade.
O programa tem patrocínio da Associação Comercial e Industrial de Santo André e apoio do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.
SUSTENTABILIDADE - Para o prefeito de Santo André, Aidan Ravin, o programa contribui para a sustentabilidade socioeconômica das regiões da cidade. "O programa Bairros + Fortes cumpre papel muito importante de dar aos comerciantes e prestadores de serviços condições de competir melhor com as grandes redes e centros de compras", diz. "Além de abastecer os consumidores das regiões que estão instalados, os empreendedores de micro e pequenos portes são responsáveis pela manutenção da maior parte dos empregos na região e no País", complementa.


HISTÓRICO - Lançado em abril do ano passado, o programa visa identificar as deficiências de cada região comercial da cidade e, após essa análise, montar um curso de capacitação de acordo com as necessidades de cada um deles dos empreeendedores.


Por  Diário do Grande ABC

Gestão de Canais: multicanal como Estratégia de Distribuição

A Eudora utilizará multicanais para tentar ganhar mercado para o Grupo O Boticário O Boticário lança a marca Eudora, que se posiciona em multicanais para concorrer no mercado de Cosméticos. Terá a dura tarefa de combater com a Avon e Natura pelo mercado de Venda Direta, e não só utilizará este canal, mas também outros canais, como lojas físicas(conceito) e e-commerce. Com isto, o Grupo O Boticário testa um mercado promissor sem correr o Risco de “arranhar” a marca Boticário, tanto no posicionamento dos produtos como o relacionamento com a Rede de Franqueados.

Uma marca que foi exemplo desta relação de Lojas Físicas, Redes de Franqueados e Venda Direta foi a europeia The Body Shop de Anita Roddick (1942 – 2007), vendida ao Grupo L’Oréal em 2006. Esta marca foi percursora no Mundo dos produtos ecologicamente corretos e socialmente responsáveis, além de lutar por banir testes de cosméticos em animais e apoiar movimentos socialmente sustentáveis, modelo que foi também utilizado tempos depois pela brasileira Natura. A fundadora da marca The Body Shop já falecida, deu uma entrevista na década passada sobre as dificuldades que tinham enfrentado ao entrar no modelo de Vendas diretas. Fizeram isto para ampliar mercado para que pudessem chegar com os produtos The Body Shop a todas as residências nos países que atuavam. Eles já tinham o modelo de franchising e lojas físicas bem estruturados e não tinham experiência no mercado de Venda Direta, bem diferente do Modelo de Varejo tradicional. E por isto, tiveram que reestruturar a empresa com um novo modelo interno para atender a este setor (acabaram aprendendo com os erros).

Parece ser esta a Estratégia do Grupo O Boticário, quando se lança no mercado de Venda Direta com uma segunda marca, não correndo o risco com a marca principal. A Natura fatura muito mais do que o Grupo O Boticário consegue com a marca O Boticário ,com mais de 2500 lojas físicas no Brasil. Isto se deve a força que a Venda Direta tem com milhões de mulheres “guerreiras” que trabalham como formiguinhas, levando as marcas a todas as residências do país. Algo que o canal Varejo tradicional, mesmo com equipes bem treinadas e pequenas, ainda não conseguem.


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É possível vender pelas mídias sociais?

As redes sociais invadem o palco das feras do 6º Congresso ClienteSA de Televendas. O diretor de atendimento da Sky, Ricardo Floresta, abordou a importância de adotar os novos canais no atendimento ao cliente e, inclusive, para realizar vendas simples ou complexas. Na apresentação "Otimização das oportunidades geradas pelas redes sociais", o diretor conta que a comercialização de produtos ou serviços da TV por assinatura é feita com uma comunicação prévia com o cliente, por meio da rede social de preferência do consumidor.

Floresta também comentou que o atendimento via mídias sociais surpreende os clientes. Apesar da tendência no universo corporativo, os usuários ainda não estão acostumados a receberem um retorno por estes meios. "40% dos usuários das redes sociais usam os canais para reclamar de serviços ou produtos", afirma. Dada esta informação, o executivo revela que as estratégias da SKY para atender o consumidor pelo Twitter, Facebook, e outras redes sociais onde está presente, é usar a mesma linguagem que o usuário. "A comunicação próxima e o retorno quase imediato colaboram, significativamente, para fidelizar o cliente". 

Segundo o diretor, a TV por assinatura já está inserida nesses canais desde 2009 quando os perfis da Sky eram mais institucionais, pois eram atualizados com informações sobre a programação, promoções, ou novidades da companhia. A partir desse ano a companhia mudou a estratégia e passou a ouvir, responder e mudar de acordo com o atendimento prestado. "O bom das redes sociais é que ao dar uma resposta para o cliente, ele dá o retorno, que tem sempre um tom de surpresa por ter sua solicitação resolvida pelo mesmo canal", encerra.

No mesmo painel, moderado por Donato Cesar da Costa e Silva, diretor de call center da Odontoprev, Frederico Dias, diretor da Altitude Software, Sandro Schleder, gerente da Human Mobile participaram do debate. Dias comentou a necessidade da automatização para facilitar o atendimento e as vendas multicanais, enquanto Schleder ressaltou que o relacionamento é uma conquista diária. "Agregar valor do cliente em um atendimento multicanal é o novo desafio", finaliza Schleder.

Por CallCenter

O Profissional de vendas e o conhecimento: no seu entendimento como o vendedor pode ser um

O escambo e suas primeiras formas de manifestação de comercialização tomaram forma, modificaram-se, evoluíram, progrediram, criaram fronteiras, ate derrubá-las. A verdade é que se transformam a cada instante com o passar dos anos e atualmente no complexo e desafiado mundo dos negócios vender é muito mais que vital, em muitos casos e a razão de muito existirem e neste caso falamos de pessoas e empresas.

A cada dia o ato da comercialização ou venda se torna mais desafiador e na busca de desempenhos ascendentes e valores astronômicos, isto independe de produto ou segmento de atuação, pois prestação de serviço é venda também.
É nesta situação que o vendedor surge e se desenvolve na sociedade dos negócios criando e absorvendo competências de vendas, gerais e administrativas.
A competitividade e a tecnologia trouxeram novas realidades aos mais diversos cenários independe de produto e mercado a venda possui três pontos bases na comercialização. O produto, o cliente e o vendedor. É neste ultimo elemento que tem se explorados e desenvolvidos potenciais e diferenciais estratégicos.
O vendedor dentro da empresa é um gestor que trabalha com todos os canais da empresas tantos os de Marketing, a inteligência da venda, a gestão de produtos e produção, a administração e controle da sua carteira de clientes e até mesmo sua auto-gestão.


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Refletindo interesse dos consumidores pelos tablets, vendas de PCs cairão

SÃO PAULO – O Gartner reduziu de 9,3% para 3,8% a perspectiva de crescimento das vendas globais de computadores pessoais para 2011. O corte se deve ao agravamento da instabilidade econômica na Europa Ocidental e dos Estados Unidos e pelo avanço do interesse dos consumidores pelos tablets.
A pesquisa da empresa focada em pesquisa e aconselhamento de TI também mostrou que em janeiro de 2012 as vendas de PCs no mundo devem atingir 352 milhões de unidades. O volume é sensivelmente inferior ao projetado em dezembro de 2010, com quase 54 milhões de unidades a menos.
Segunda redução
Esse foi o segundo corte que o Gartner fez para o mercado de PCs. A projeção inicial apostava que a economia global se estabilizaria no segundo semestre deste ano e aqueles consumidores que não haviam atualizado seus computadores fariam isso nesse momento.
No entanto, conforme observa o diretor de análises do Gartner, Ranjit Atwal, não foi esse cenário que se configurou e o mercado de PCs continua perdendo espaço, principalmente para os tablets.
Vendas em queda
Nos Estados Unidos já é possível observar sinais de que os computadores não estão mais chamando a atenção dos consumidores. No segundo trimestre deste ano, as vendas de PCs foram muito menores do que o esperado, com resultados decepcionantes, principalmente por conta de ser o período de volta às aulas, quando costuma-se ter maior vendas nesse segmento.
De todo modo, apesar da redução nas vendas, os consumidores estão mantendo seus computadores de mesa e seus laptops, mostrando que esses aparelhos ainda vão permanecer mais alguns anos em suas casas.
O Gartner está projetando que, se por um lado o cenário para PCs não é dos mais otimistas, as vendas mundiais de smartphones e tablets serão intensas. Em relação aos smartphones, a perspectiva é de que haja um crescimento de 57,7% em 2011, atingindo 468 milhões de unidades vendidas. No caso dos tablets, as vendas possivelmente vão triplicar no período, chegando a 70 milhões de unidades.
Modelos mais finos
Com essas projeções, o diretor do Gartner acredita que apenas no final de 2012 é que o mercado de PCs poderá mostrar melhoras, mas apenas se as grandes empresas do segmento, como Microsoft e Intel, lançarem computadores mais finos, leves e com preços menores, caso contrário haverá novo corte nas projeções de vendas para esses aparelhos.
Alguns dos sinais que confirmam as dificuldades que o setor enfrenta são a decisão da HP de desmembrar sua unidade de PCs, a Acer ter projetado prejuízo para 2011 e a Dell cortando sua previsão de receita para o ano.
Para o diretor do Gartner para que o setor não entre em colapso é importante mudar o atual modelo de negócios das empresas vendedoras de PCs. A estratégia baseada em grandes volumes, preços baixos e margens baixas não se sustenta mais, uma vez que um dos pilares deste modelo - o grande volume – já não existe mais.


Por Info Money

Senado promete votar incentivos para tablets na próxima semana

O Senado promete votar na próxima semana o projeto de lei de conversão (PLV 23/11) que coloca no programa de inclusão digital os tablets produzidos no Brasil. A medida reduz a zero as alíquotas da contribuição para o PIS/Pasep e da Cofins incidentes sobre a receita bruta da venda a varejo dos produtos, o que deve reduzir em 31% o preço final ao consumidor. A proposição tranca a pauta do plenário na próxima.
Para integrarem a medida, os dispositivos móveis precisam ser fabricados conforme o chamado "processo produtivo básico", que é o conjunto mínimo de operações, na fábrica, que caracteriza a efetiva industrialização de determinado produto com o máximo de valor agregado nacional.
O PLV, advindo da MP 534/11, estabelece que tablets são máquinas automáticas de processamento de dados, portáteis, sem teclado, que tenham uma unidade central de processamento com entrada e saída de dados por meio de uma tela sensível ao toque de área superior a 7 polegadas.
Na Câmara, a MP foi relatada pela deputada Manuela D'Ávila, que retirou do texto a permissão para que o Centro de Excelência em Tecnologia Eletrônica Avançada (Ceitec) constituísse subsidiárias no Brasil ou no exterior, entre outros pontos. No senado, a relatoria ficou a cargo do senador Eduardo Braga (PMDB-AM).
Na exposição de motivos encaminhada pelo governo federal, afirma-se que os tablets têm sido utilizados crescentemente para fins pessoais, profissionais e educacionais, como importante ferramenta para o aumento da produtividade das empresas, difusão da informação e do conhecimento. Todos esses elementos são indispensáveis à inserção do País numa economia global.
"A inclusão dos tablets no Programa de Inclusão Digital, aliada aos demais incentivos em vigor, visa à elevação da taxa de investimento e de inovação, ao aumento da produtividade, ao fortalecimento do setor produtivo e ao equilíbrio do balanço de pagamentos, fatores indispensáveis à consolidação do desenvolvimento econômico". O PLV, que altera o artigo 28 da Lei 11.196/2005, precisa ser votado até o dia 2 de outubro para não perder a validade.
^{*Com informações da Agência Senado}

Por Redação da Computerworld*