CRM Social, negócio social e consumidor social

 O mercado de CRM Social está cada vez mais aquecido e rico em oportunidades para empresas de diversos segmentos, mas ainda há muito a ser feito. As movimentações são constantes: recentemente, uma grande fabricante de impressoras anunciou novo software para o mercado de CRM Social. Dias antes, o Sales Force comprou por muitos milhões uma empresa de marketing nas redes sociais.

Se por um lado grandes players de tecnologia investem pesado em CRM e marketing em redes sociais, prevendo e propiciando uma revolução na maneira como as companhias gerenciam seus públicos de interesse, consumidores e profissionais de marketing ainda divergem, e muito, quanto à percepção e efetividade das iniciativas promovidas pelas companhias e suas respectivas agências e soluções.

Pesquisa recente conduzida pelo Ehrenberg-Bass Institute aponta que 99% dos fãs que curtem uma marca no Facebook não estão, de fato, “engajados” com a marca em questão. Segundo o estudo, isso acontece, basicamente, em virtude de o conteúdo e a estratégia empregada não agradarem o usuário.

Paradoxalmente, no mesmo levantamento, profissionais seniors de marketing demonstram acreditar que quem curte suas páginas criadas no Facebook são verdadeiros fãs e fieis à marca “socialmente trabalhada”. Para complementar o cenário, outra pesquisa da Evolve24, realizada em 2011, com mais de 1,2 mil pessoas que postaram reclamações no Twitter, revela que 71% dos ouvidos afirmaram não ter recebido nenhuma resposta de suas reclamações postadas no microblog.

Sabidamente, as empresas mais contatadas via redes sociais são das áreas de Varejo, Telefonia, Hospedagem e Viagens – setores “experientes” na interação com seus consumidores. Em geral, são companhias que têm na promoção e na fidelização de suas marcas e produtos a essência da prosperidade e lucratividade dos negócios.

O dado mais animador, ainda nessa sequência de números, vem de outra pesquisa que indica que 75% dos consumidores estão dispostos a gastar até 9% a mais com empresas que tenham bons serviços de atendimento ao consumidor. Ou seja, o consumidor valoriza cada vez mais a qualidade do atendimento, até mais que a própria marca, e está tirando de seu próprio bolso o recurso que assegura a boa reputação e a imagem de uma empresa nas redes sociais. Esse consumidor exigente, cada vez mais bem-informado e que sabe o real valor de seu network, é o chamado “consumidor social”. Ele é o protagonista e propulsor da revolução envolvendo empresas, consumidores, agências e desenvolvedores nas redes sociais.

As empresas que percebem o valor do consumidor social investem, criam estratégias e ações personalizadas para seus clientes e transcendem o modelo tradicional para o chamado “negócio social”. Normalmente, são empresas que inovam em seus mercados e estão bem à frente de seus concorrentes. A agência americana Social Brands publicou, recentemente, o estudo “Social Brands 100”. Consumidores e jurados escolheram por meio de votação online as cem marcas que consideraram mais “sociais”.

Como critérios básicos, essas marcas deveriam comprovar uma relação bilateral com os seus clientes, monitoramento constante das redes sociais e manutenção de um “comportamento social” adequado. O interessante do estudo é que a organização vencedora que obteve maior pontuação foi uma pequena companhia europeia de bebidas naturais, a Innocent drinks, desbancando a gigante Starbucks para a segunda posição.

Segundo o mesmo estudo, a fórmula da empresa foi realizar atividades nas redes sociais com naturalidade, como se fosse uma extensão da personalidade da companhia. Não é simples! Esse estudo nos ensina, sobretudo, um pouco mais sobre “a democratização do marketing”, uma vez que as grandes somas em publicidade perdem em resultado diante do crowsourcing e estratégias centradas no relacionamento.

Ao que tudo indica, a audiência está morrendo e dando lugar ao interativo social. Nesse sentido, a solução prática para as empresas que desejam aderir ao negócio social, como bem fez a Innocent, é mesmo o CRM Social. Como disse o autor e palestrante especializado em CRM, Paul Greenberg: “O CRM Social é a resposta das empresas ao consumidor social”.

Acredito, por mera observação e contato com clientes, que essa mudança que estamos presenciando será cada vez mais conduzida pelas pequenas e médias empresas, pois são elas que têm condições de iniciar uma estratégia de CRM Social em curtíssimo prazo, influenciadas pela experiência de outros grupos e até mesmo pela necessidade de acertar prontamente, assegurando assim a manutenção de sua posição de mercado.

São também essas companhias que têm condições de adotar as mudanças básicas que o CRM Social exige: envolver toda a organização, focar o processo no consumidor, criar canais dinâmicos, respeitar o horário que mais funciona para seus clientes e uma série de outras medidas. Em síntese, apostar no “R” de relacionamento e assumir o cliente como colaborador, abolindo mensagens passivas.

Ouço grandes empresas criando estratégias de longo prazo, integrando softwares que demandarão vários meses de implementação e outros mais para aprendizado. Quase sempre, são grupos demasiadamente preocupados com o sigilo de seus database off line. Contudo, não podemos esquecer de que para o consumidor entrar nas redes sociais, bastam poucos minutos. Uma vez conectado, ele já estará administrando um perfil online e público. Desse momento em diante, ele cria, compartilha e avalia conteúdos, considerando também novas marcas indicadas por seus contados e afinidades nas redes.

Como li no Twitter há pouco, “se não cuidar de seu consumidor, seu concorrente o fará.” Para as pequenas e médias, em geral, diria que as soluções de CRM Social mais indicadas funcionam como as próprias redes, bastando pouquíssimos passos para que entrem em funcionamento. A preços realmente competitivos (há softwares que trazem excelentes resultados e custam mais baratos que uma assinatura de TV a cabo), se implementados de forma estratégica são capazes de equilibrar um fenômeno bastante preocupante: a perda do consumidor social. Estudos apontam que a perda de um simples consumidor social pode superar R$ 10 mil.

A revolução social está em andamento e as empresas que perceberem e se adequarem o quanto antes diminuirão seus gastos e aumentarão seus resultados. Para os que duvidam, sugiro conhecer alguns cases de #fail nas redes sociais, em que várias grandes empresas perderam bilhões de dólares em poucos meses apenas por subestimar o valor do consumidor social e não estarem adaptadas à realidade do negócio social.

A hora de preparar-se para o consumidor do futuro é agora.


“Esta aí ela de novo. Não podemos ficar fora dela. O que você esta fazendo sobre este assunto?” Eduardo Faddul


Por:José Jarbas

3 passos simples para melhorar o resultado de suas negociações

Como transformar os resultados de seus esforços de vendas - uma tarefa complexa e repleta de subjetividade e variáveis. Em 3 passos focados para vendas que exigem relacionamento, refletiremos como podemos favorecer os resultados de nossos trabalhos comerciais

A venda é uma tarefa complexa, que conta com muita subjetividade e inúmeras variáveis. Para melhorar o resultado de negociações ao buscar ativamente um cliente, ou seja, ser pró-ativo coletando informações e oferecendo o que você tem a vender para um potencial cliente, descrevo a seguir três passos que poderão ser grandes facilitadores para melhorar seus resultados. Estes melhor se encaixam em negociações que envolvam grandes valores ou contratos, pois exigem relacionamento entre o potencial comprador e o vendedor.

1. Prospecte com foco e organização

Uma boa seleção de potenciais clientes é mais de 80% do trabalho de venda. Saiba quem serão seus clientes e qual é o seu foco de negociações. São grandes empresas? Médias/Pequenas? Pessoa física? Mora próximo? Qual a sua faixa de renda? Enfim, prospecte negociações que se enquadrem somente no perfil desejado. Liste estes potenciais clientes. Somente expanda o perfil ou amplie este foco se os resultados de suas negociações estejam insatisfatórios. Ainda assim, em muitos casos, é melhor reajustar o foco ou mudar a abordagem do que realizar prospecções de clientes que já estão a meio caminho de lhe dar um não.

Dica: Procure descobrir rápido o nome da pessoa que comprará o que você tem a oferecer e chame-a sempre por seu nome. Seja simpático e atente para não forçar um diálogo com um nível de intimidade que ainda não possui.

2. Seja organizado com as informações de seus potenciais clientes

Uma negociação é semelhante a uma investigação. Você deve procurar saber tudo que puder sobre o seu cliente e a necessidade dele. Estas informações são valiosas e fundamentais para embasar o seu discurso e sua postura mediante o cliente. Quanto mais você conhecer ele, mais facilmente se comunicará e saberá como ganhar sua confiança para oferecer-lhe o que tem para vender. Mantenha, portanto, ferramentas capazes de organizar e armazenar as diversas informações a respeito de seus potenciais clientes, que vão desde nome e informações de contato, a gostos, interesses, hábitos e características pessoais (introvertido/extrovertido, jovem/senior, formal/informal, etc.).

Dica: Faça contatos regularmente, mas sempre trazendo alguma informação útil e não somente repetindo o que já fora dito ou pressionando o fechamento. Disponha de uma ferramenta para armazenagem de informações de forma simples e rápida, e também para lembrar você de contatar seu prospect. Construa um resumo sobre o seu cliente conforme a negociação avança, para que lhe facilite entendê-lo.

3. Realize um acompanhamento comercial de qualidade, com discurso sincero, positivo e focado na solução do cliente

Se o seu potencial cliente está te ouvindo, ele possui interesse no que você tem para lhe oferecer. Saiba que assim como você se orgulha de uma boa compra, seu cliente quer ter certeza de que contratar sua empresa será uma decisão que lhe trará resultados e, às vezes, até mesmo reconhecimento na sua empresa. Sendo assim, ganhar a confiança do cliente é de grande valia para dar-lhe segurança em escolher você. Para isso, a sua interação com ele e o seu conhecimento sobre quem é ele serão grandes atalhos, por isso a importância das informações organizadas. Vá atualizando tudo o que for descobrindo conforme desenvolve seu relacionamento com este prospect. Procure entender que resultado seu cliente espera obter e, então, seu trabalho será mostrar a ele porque você VAI conseguir entregar aquilo a ele. Tendo a sua confiança, e estando dentro do preço e condições necessárias para satisfazer a sua necessidade, seu negócio estará praticamente fechado.

Dica: evite palavras negativas, seja cordial, jamais entre em discussão/discordância com ele, e antecipe todos os questionamentos que seu prospect possa lhe fazer (deixe perguntar, mas não o deixe sem resposta).

Como em qualquer outra apresentação, seja confiante, seguro, e estude o que você tem a dizer. Bons negócios!

"Nada mais correto que em período de vendas difíceis, mudarmos a estratégia de abrir o “leque”, para “focar” clientes. O resultado em vendas só aparece com esforço de persuasão". Eduardo Faddul


Por:Felipe Camozzato

5 passos para elaborar um bom plano de marketing

Para especialistas, é essencial que o empreendedor avalie quem é o público alvo de sua empresa

  Estratégia: é recomendável que as estratégias e ações sejam registradas

São Paulo – Independente do tamanho de seu negócio, ter um bom plano de marketing ajuda a valorizar a sua empresa. “O planejamento de marketing auxilia no controle de gastos e no registro de ações para aumentar o número de vendas, por exemplo”, conta Marcos Bedendo, professor de marketing estratégico da ESPM (Escola Superior de Publicidade e Marketing).

Para Timothy Altaffer, professor de marketing do Insper (Instituto de Pesquisa e Ensino), um bom plano de marketing não precisa, necessariamente, ser um documento extenso, mas é essencial que o empreendedor registre quais ações deram certo ou não.

“Alguns empreendedores têm um feeling e bom senso para montar o seu próprio plano”, diz Bedendo. Entretanto, o acompanhamento de um especialista para elaborar as estratégias é recomendável. Com a ajuda dos especialistas, Exame.com montou um passo a passo de como fazer um plano de marketing:

1. Analise o ambiente de marketing

O primeiro passo é avaliar quais são os fatores externos e internos que podem influenciar a sua pequena empresa. “Além disso, é preciso analisar o segmento e o produto e ver quais são as capacidades do negócio”, explica Altaffer.

Para ele, é imprescindível que o empreendedor tenha humildade para colocar no papel quais são as suas forças e fraquezas, e o capital disponível que poderá ser usado nas ações de marketing, pois caso contrário, o plano não terá sustentabilidade a longo prazo.

2. Entenda quem são os seus clientes

Às vezes, o público alvo de sua empresa não é o consumidor. O público alvo de uma determinada marca de leite achocolatado, por exemplo, são as crianças, ainda que ela tenha um número grande de consumidores adultos. “Um plano de marketing tem que ser voltado para o público alvo”, diz Bedendo.

 Analisar o mercado também é importante, prestando atenção nas demandas, no potencial, na previsão de taxa de crescimento e de participação. De acordo com Altaffer, é preciso também entender como, por que e quando os consumidores usam o seu produto ou serviço. “A melhor pesquisa de mercado é a conversa do balcão; não pode é ter medo de perguntar”, ensina ele.

3. Analise os seus concorrentes

Avalie de maneira detalhada quem são e quais são os objetivos dos principais players de seu mercado. “É importante também olhar para outras empresas do setor que possa entregar os mesmos benefícios que a sua empresa”, recomenda Altaffer.

4. Defina suas estratégias e ações

Primeiramente, é necessário estabelecer o objetivo do plano. Por exemplo, se o empreendedor deseja aumentar o número de vendas, ele precisa entender de onde vem o faturamento de suas vendas e avaliar se o ideal é fazer com que os clientes comprem com mais frequência ou se a chave é buscar novos consumidores.

Em seguida, é hora de avaliar quais medidas serão adotadas pela empresa. Para os especialistas, utilizar as redes sociais, dar desconto no mês de aniversário do cliente são alguns exemplos de ações.

5. Estabeleça um cronograma

O monitoramento da duração de cada ação, os resultados e os recursos necessários que foram utilizados devem ser colocados no papel. “Quando você não tem isso registrado, fica difícil avaliar o que deu certo”, explica Bedendo.

Para Altaffer, todo plano de marketing não tem fim, pois é recomendável que este seja revisado, refeito e atualizado com dados como número de vendas, faturamento, rentabilidade, entre outros.

 "Neste artigo da Exame. com, Camila Lam detalha o que nunca podemos esquecer ao avaliarmos as nossas ações de marketing e vendas. Eduardo Faddul "

Por: Camila Lam, Exame

 

Cuidado com a Meritocracia às avessas

Com o passar dos anos a palavra "Meritocracia" tem se incorporado no vocabulário de funcionários de empresas públicas e privadas. É comum nos dias de hoje, nos depararmos com projetos de implantação deste modelo, mas afinal o que consiste este tema que geralmente causa tanta polêmica nas organizações?


A origem da palavra Meritocracia é do latim mereo, merecer, obter. Em outras palavras, Meritocracia pode ser definida como um sistema onde o mérito pessoal determina a hierarquia, onde aqueles que estiverem mais preparados são escolhidos e promovidos. Então quer dizer que um funcionário que cumpre suas metas, mantém uma postura condizente com o seu cargo e tem um bom conhecimento das suas funções será recompensado? Não necessariamente, ou melhor, depende.


Ressoa muito bem ao pé do ouvido uma mensagem assim como muitos já devem ter escutado: "Nesta empresa, os melhores são valorizados e os ruins são depurados". Um lema desses mexe com a produção dos funcionários dedicados, pois ansiarão por obter metas cada vez mais desafiadoras, deixando-os orgulhosos por seu empenho ao final de uma dura jornada de trabalho porque estão almejando o reconhecimento. Ao perceber que a organização quer possibilitar uma melhora na vida de um funcionário, ele vai valorizar o seu trabalho e entregar mais do que entregaria habitualmente.


E este reconhecimento não precisa necessariamente estar atrelado a parte financeira. As pessoas gostam de se sentir acolhidas e de acima de tudo terem sua liberdade. Benefícios que vão além do reconhecimento público, como cafés da manhã, almoços, mais horas em sala de lazer, serviços de beleza para mulheres, esportes radicais para homens, cursos, viagens, entre outros são "recompensas" muito valorizadas pelos funcionários.


Mas é possível uma empresa não reconhecer os esforços de um bom funcionário, ou seja, praticar a "Meritocracia às avessas"? Sim e às vezes até sem se dar conta. Tomamos como exemplo a Empresa Y, que tem em determinada área o gestor Antônio que conta com dois funcionários do mesmo nível, Maria e João. Maria e João recebem o mesmo salário e os mesmos benefícios. João é pontual, cumpre prazos e metas, é confiável e suas entregas são de excelente qualidade. Maria ao contrário de João, possui um rendimento visivelmente inferior, chega atrasada, não cumpre prazos e efetua entregas incompletas.


Bom, mas até aí aonde está a falha da empresa? É visível que João é o merecedor de recompensas, mas de fato é o que ocorre? Não. Matematicamente falando, Maria ganha mais porque faz menos. Ou seja, ambos ganham o mesmo salario e os mesmos benefícios, porém Maria chega atrasada e se empenha menos. Se você se familiarizou com esta situação, CUIDADO! Este é o primeiro indicativo de que você irá reter "as marias" (perdíveis) e perder "os joãos" (imperdíveis).


O primeiro passo para evitar que situações como estas se tornem comuns em uma organização é a definição de regras de avaliação claras e visíveis à todos. A meritocracia e a avaliação desempenho caminham juntas e sempre foram questões polêmicas para a administração. Há muita resistência ao se "cobrar" atingimento de metas e mensurá-los, mesmo nos tempos de hoje, esta postura ainda é vista como autoritária.


Com a implantação de uma gestão por resultados nas organizações, pode-se verificar uma maior preocupação com o emprego de metodologias, e ferramentas que chegam bem mais próximo do desempenho do empregado do que antes. As empresas multinacionais são praticamente as pioneiras nesta implantação, e se tornaram as preferidas, pois é muito comum vermos que distribuem prêmios para os melhores avaliados e passam a ser o sonho de "consumo" de muitos.


Na verdade uma bonificação de cunho financeiro é sem sombra de dúvida, excelente, mas o mais importante é o funcionário sentir-se reconhecido e valorizado pelos seus bons resultados.


"Em períodos de vendas difíceis nada mais natural que tentar estimular a equipe de vendas mexendo na remuneração. É sempre bom lembrar que o caminho mais fácil não necessariamente é o mais efetivo para se atingir resultados. Ainda mais no curto prazo." Eduardo Faddul


Por: administradores.com.br

Inadimplência alta é reflexo da desaceleração econômica do Brasil

O recorde de inadimplência dos brasileiros, que segundo dados do Banco Central divulgados nesta terça-feira, atingiu 6% em maio, é reflexo do baixo crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) do país, afirmam economistas ao Jornal do Brasil. Apenas a retomada de investimentos públicos aliviará o bolso dos brasileiros, segundo especialistas.


Além disso, o comprometimento da renda das famílias para o pagamento das dívidas também aumentou, destaca o economista Luiz Fernando de Paula, professor da universidade Estadual do Rio de Janeiro (UERJ). Este dado, segundo ele, evidencia que a desaceleração econômica do país já afeta a população, que agora não tem mais manobra dentro dos seus rendimentos para pagar suas dívidas.


“O crédito tem sido um dos motores do crescimento nos últimos anos, puxando os gastos de consumo para cima. Mas com a crise internacional e as exportações em baixa, a taxa deinvestimento tem caído, desacelerando o PIB. E, se ele cai, conseqüentemente, a renda diminui, o que prejudica as famílias endividadas. Ou seja, apenas com a retomada do crescimento da economia que os brasileiros retomarão a renda necessária para pagar suas dívidas”, explica.


"Olha ela ai gente. A gestão da Carteira de Clientes e o KPI Recebimento estão pelo visto fazendo furo. A chegada de clientes novos ou pedidos inusitados, muito acima do razoável devem ser analisados com cuidado. A gestão do risco da Carteira de Clientes deve ser entendida como prioridade. Nada de perder a venda, mas “ratear” o risco entendendo a Carteira de Clientes como um todo, desmontando as posições de risco demasiadas." Eduardo Faddul


Por: Jornal do Brasil

A regulamentação da terceirização?

Diversificadas, fragmentadas e entrosadas nas redes, as atividades da indústria são cada vez mais especializadas. Surge neste cenário, o fenômeno da terceirização, que na avaliação do ministro do Tribunal Superior do Trabalho, Guilherme Augusto Caputo Bastos, é irreversível. Em concordância, o professor titular da Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo, José Pastore, garante: "Não é possível fazer tudo, ninguém consegue fazer tudo. Estamos diante de produtos que seriam inviáveis se não fossem as redes", avalia.


Um ponto que também conta nesse processo é a concorrência - essencial para a economia. "A competitividade nos negócios gera necessidade de relacionamento com o cliente e faz com que surjam especialistas em relacionamento, que não existiam há 20 anos", observa o presidente da Flex Contact Center e presidente do conselho deliberativo da ABT, Associação Brasileira de Telesserviços, Topázio Silveira Neto.


Não é à toa que o Brasil é hoje a terceira indústria de telesserviços no mundo, mantendo 300 das 2 mil companhias especializadas e gerando 350 mil empregos diretos, de acordo com informações da ABT. Mesmo diante desses dados, o setor enfrenta dificuldades quanto ao posicionamento da Justiça do Trabalho em relação aos profissionais terceirizados. "A terceirização é importante e não vai retroceder, apesar das pancadas de muitos tribunais", garante o deputado Sandro Mabel (PMDB-GO), autor do Projeto de Lei 4330/04 sobre a regulamentação da terceirização.


Funcionando como uma ferramenta mais econômica e eficiente, a especialização ainda tem muito a crescer e evoluir, na opinião dos especialistas. A segurança jurídica, inexistente no sentido de dar garantias as empresa, é um dos aspectos previstos no PL em andamento e que pode atrair empresas internacionais para o País. "O Brasil não escapa da necessidade que outros países tiveram de um processo regulatório", pontua o professor Pastore.


O PL 4330/04 se preocupa especialmente com a precarização da mão de obra, estabelecendo que a responsabilidade pelos trabalhadores dependerá da fiscalização. "A responsabilidade não é solidária, se houver fiscalização. No que a empresa fiscalizar, será subsidiária. E, no caso de algum problema trabalhista, a contratante deve reter a fatura do mês até que a prestadora resolva", detalha Sandro.


O PL segue na CCJ, Comissão de Constituição e Justiça, da Câmara dos Deputados, de onde deve seguir para a votação no Senado, se não houver nenhum recurso dos deputados. É preciso, agora, fazer valer os esforços e pressionar o Congresso Nacional pela aprovação do PL, ainda este ano, espera Mabel.


“ É por estas e por outras que o nível de serviços em atendimentos nunca melhora. O grande negócio de call center virou terceirização de mão de obra. Com um foco destes não dá mesmo para sair das barras dos tribunais. “Eduardo Faddul


Por: callcenter.inf.br 

Venda de tablets cresce 351% no País

Os brasileiros estão aderindo cada vez mais aos tablets. Com a queda nos preços, as vendas crescem no País e avançam sobre notebooks e desktops (computadores de mesa). Mais de 370 mil aparelhos foram vendidos nos três primeiros meses do ano no País, segundo dados divulgados com exclusividade à 'Agência Estado' pela consultoria especializada em tecnologia IDC, o que representa um aumento de 351% sobre o mesmo período do ano passado.

Nos cálculos da IDC, o Brasil deve fechar 2012 com a venda de 2,5 milhões de aparelhos, ante 800 mil do ano passado - alta de 212,5%. Em 2010, foram 110 mil. O analista para o mercado de tablets da IDC, Attila Belavary, disse:


— A taxa de crescimento da venda de tablets é mais acelerada que a dos notebooks e desktops.


Neste ano, para cada quatro notebooks ou netbooks, deve ser vendido um tablet, projeta a IDC. No ano passado, essa relação era de dez para um. Já para cada sete notebooks e desktops este ano deve ser vendido um tablet, ante uma relação de 18 para um em 2011.


O grande indutor desse aumento é a redução dos preços. Algumas empresas nacionais já contam com os benefícios tributários concedidos pelo governo por meio do PPB (Processo Produtivo Básico), como a Positivo. Já as multinacionais Samsung e Motorola também usufruem da medida por fabricarem localmente. A estimativa da IDC era de que, no início do ano passado, apenas 3% dos tablets custassem abaixo de R$ 1.000, porcentual que se elevou a cerca de 33% nos primeiros três meses deste ano.


O diretor de Estudos de Mercado da consultoria IT Data, Ivair Rodrigues, explica o crescimento.


— Antes, eram poucas as opções e os tablets eram muito caros.


Atualmente, no mercado brasileiro há uma divisão básica entre três faixas de preços por marcas: o iPad, da Apple, na maior; o Galaxy, da Samsung, e o Ypy, da Positivo, entre outras, no meio; e os importados de marcas menos conhecidas, a maioria chinesa, na faixa de baixo.

— Os mais baratos representaram cerca de metade das vendas do setor em 2011.

Ele alerta, porém, que os consumidores podem ficar "decepcionados" com esses aparelhos, pela limitação tecnológica.

— Às vezes, os fabricantes reduzem os preços, mas os consumidores continuam preferindo o iPad.


Nacionais


A Positivo Informática lançou em setembro de 2011 o seu tablet, o Ypy, e as vendas superaram as expectativas, afirma a diretora de desenvolvimento de produtos, Adriana Flores. "Se tivéssemos mais produtos, poderíamos estar vendendo mais." Ela conta que o foco da companhia segue na classe média, com aparelhos na faixa de R$ 999 e sistemas operacionais em português. Não é objetivo da Positivo concorrer com o iPad.

Segundo ela, a empresa vai colocar em prática a segunda fase do projeto de seu tablet, com a diversificação dos produtos, após os testes para avaliar a receptividade dos consumidores.

— Não sabíamos nem como seriam as vendas do tablet entre os com 3G, mais caro, e os com Wi-Fi. Mas chegamos ao dado de que para cada oito com 3G sai um com Wi-Fi.

Sobre o 4G, ela diz que a empresa já tem planos para a nova tecnologia.

Na primeira fase, a Positivo focou nos aparelhos com telas de 7 polegadas. Agora, quer ampliar a venda do tablet com tela de 9,7 polegadas, também lançado em 2011. Ela evitou falar em números, mas destacou que a companhia pode facilmente ampliar a produção alterando as linhas da fábrica em Curitiba (PR) de notebooks ou desktop para tablets.

Outra fabricante nacional é a DL, cujo público são as classes C e D. As vendas começaram no primeiro semestre do ano passado, com cerca de 1.000 peças por mês, diz o diretor da empresa, Paulo Xu. Porém, cresceram apenas quando a empresa reposicionou os produtos na faixa a partir de R$ 399. No último trimestre do ano passado, as vendas mensais atingiram 86 mil peças.

— Não queremos as classes A e B. Queremos completar este mercado, com preços para atender todos os bolsos.

Neste ano, a demanda continua aquecida e a DL investe para aumentar a capacidade produtiva. De janeiro a maio, a produção já subiu 150% e, até agosto, a empresa projeta mais 300%, com foco nas encomendas de fim de ano das grandes redes varejistas.


Notebooks


Mesmo com a aceleração das vendas, os especialistas ainda enxergam espaço para o aumento das vendas de notebooks e desktops. Isso porque as taxas de penetração ainda são baixas, quando comparadas a mercados mais maduros. Segundo dados da FGV (Fundação Getúlio Vargas), existe cerca de um computador para cada dois habitantes no Brasil, enquanto nos EUA é de 1,1 para cada americano. Belavary, da IDC, destacou:

— Nos EUA já se vende quase um tablet a cada PC.

“Em um ano com poucas conquistas em vendas este é um resulta excelente resultado.” Eduardo Faddul


Por: R7 Noticias

CRM social deve seguir mesmos fundamentos do CRM convencional, segundo empresas

O gerenciamento do relacionamento com o cliente por meio de canais digitais deve seguir os mesmos preceitos do CRM convencional, ou seja, ser acompanhado de planejamento, transparência, eficiência e honestidade na relação empresa-cliente. É isto o que defenderam executivos de empresas que adotaram as mídias sociais para se relacionar com os consumidores, durante o Seminário Call Center IP+CRM nesta terça-feira, 19, em São Paulo, promovido pela revista TI INSIDE.


"Iniciamos nossa presença em redes sociais depois de um complexo trabalho de monitoramento, planejamento e ações dirigidas, sempre seguindo os ideais de identidade de marca da Coca-Cola", explica a gerente de relacionamento com o consumidor da Coca-Cola Brasil, Elizabeth Almeida. No caso da marca de refrigerante, devido ao elevado nível de exigência do consumidor de alimentos e bebidas, cada produto adotou um perfil com a meta de atender todas as solicitações, em especial, as reclamações.


Elizabeth destaca que o site de denúncias Reclame Aqui foi incluído no planejamento da empresa como mais um canal de relacionamento com o consumidor, com a mesma atenção dada às páginas oficiais - ou seja, com objetivo de ter todas as reclamações respondidas e solucionadas. As ações do call center por voz e internet foram centralizadas num único departamento e a gestão, terceirizada com três empresas, seguindo a governança corporativa.


Para a vice-presidente comercial e de operações da AES Eletropaulo, Teresa Vernaglia, os canais digitais extrapolam a propagação dos princípios da marca e se mostram como um dos principais focos de atenão da companhia para os próximos anos. De 2005 até o ano passado, a companhia investiu US$ 2 bilhões na melhoria do relacionamento com o cliente. No último ano, foram US$ 43 milhões aplicados pensado no aumento da participação de canais na internet no percentual total de atendimento, em razão da demanda identificada de consumidores. O processo de implantação seguiu os mesmos passos da Coca-Cola, após monitoramento e planejamento.


Mas a grande dificuldade no CRM social ainda é a definição de métricas. "Isso porque embora a quantidade de informações geradas nas redes sociais seja imensa, as pessoas compartilham sua vida nessas plataformas e principalmente sentimentos, muito difíceis de serem colocados em números", evidencia o gerente executivo de produtos da Contax, Daniel Lopez. Para o executivo, esses canais exigem ainda mais transparência na gestão, pois é o ambiente no qual a marca se mostra presente na vida das pessoas.


Estudo de caso


O Magazine Luiza apostou na criação de um avatar para se relacionar com os clientes em plataformas sociais. A Lu, personagem criada que representa a fundadora da companhia, possui um blog, um perfil no Facebook e envia as ofertas das lojas por e-mail. "A Lu acaba atuando inclusive nos canais offline, como num caso de uma consumidora que, por algum problema técnico, não recebia mais os contatos da Lu e utilizou nossos canais para expressar essa 'saudade'. Por telefone, a Lu entrou em contato com ela e a satisfação foi evidente", conta o gerente geral de atendimento da Magazine Luiza, Nicolau Camargo.


A loja é responsável por um dos cases mais comentados de CRM social, indicado a prêmios no Festival de Cannes - o Magazine Você. Dentro do Facebook, consumidores recriam lojas personalizadas e vendem os produtos da varejista por uma pequena comissão. Com a ação, a companhia consegue aproveitar produtos de nicho, com baixa saída no comércio eletrônico, subsidiada por especialistas. "Um professor de caratê, por exemplo, faz uma loja apenas com quimonos e produtos relacionados no Magazine Você e aproveita a cauda longa de um nicho", exemplifica.


“A área de atendimento tem mais uma importante fronteira a incluir em suas atribuições.” Eduardo Faddul


Por: tiinside.com.br

Gestão Financeira - Pontos Importantes

O pequeno ou médio empresário preocupa-se, com razão, em vender cada vez mais, mas, quase sempre, falta tempo para, também avaliar o seu desempenho.


A velocidade dos fatos e seus reflexos na economia de uma forma geral interferem com menor ou maior intensidade no dia-a-dia das empresas e é indispensável estar atentos e preparados para agir e reagir.


Vejamos alguns pontos que, se não forem bem cuidados, causarão problemas para as empresas e que podem até comprometer a sua sobrevivência: "/span>

Custos

Podemos classificá-los, de uma forma genérica em Custos Administrativos, ou mais comumente chamados de Custos Fixos e Custos Diretos ou Custos Variáveis. Os Diretos variam de acordo com o volume de vendas. Já os Custos Administrativos referem-se aos custos operacionais, da estrutura da empresa. É neles que, geralmente, encontramos os maiores problemas. Caso não sejam bem geridos e mensurados poderão comprometer a sobrevivência da empresa. É indispensável então o seu acompanhamento constante procurando reduzi-los sem, entretanto prejudicar a operacionalidade da empresa.

Preços

Outro ponto que pode comprometer os resultados é a formação de preços dos seus produtos ou serviços. Há muitas empresas que, por desconhecerem os componentes de custos ou até mesmo as técnicas adequadas, formam seus preços atribuindo um percentual aleatório sobre os custos de seus produtos acreditando, com esse valor, obter o lucro desejado quando na realidade, em muitos casos, não cobrem sequer seus custos operacionais gerando assim, na realidade, prejuízos em vez do lucro pretendido.

Capital de Giro

O capital de giro para a empresa é comparado ao sangue para o organismo humano. Se o volume for insuficiente haverá a necessidade de se buscar recursos junto a terceiros, normalmente no mercado financeiro, transferindo, desta forma, boa parte ou até mesmo a totalidade dos seus resultados aos seus financiadores como custo financeiro.

Desencontro entre Ciclo operacional e Financeiro

O ciclo operacional da empresa é composto pelos prazos decorridos entre a compra do produto e o do recebimento da venda efetuada. Já o ciclo de caixa é relativo ao tempo decorrido entre a data do pagamento ao fornecedor e o recebimento da venda. Caso a empresa compre com prazo curto e concede prazos superiores aos concedidos pelos fornecedores para seus clientes pagarem, necessitará mais capital de giro para poder cobrir a falta de recursos. Se a empresa não possuir recursos necessários terá que buscá-los no mercado financeiro transferindo grande parte do seu lucro aos financiadores.

Inadimplência

A falta de uma política de crédito adequada provoca a concessão insegura nas vendas a prazo. Muitos empresários no afã de aumentar as vendas não estabelecem os critérios apropriados, deixando de minimizar os riscos de inadimplência assim como descuidam de obter as garantias necessárias o que poderia evitar a grande maioria dos sinistros de crédito e o consequente prejuízo.

Pro Labore e Retiradas incompatíveis

Há duas formas de se remunerar os sócios de uma empresa. O pró-labore é o salário que o dono recebe por trabalhar no negócio. Já a distribuição de lucros equivale à remuneração do investidor, quer ele trabalhe ou não na organização. Também chamado de dividendos, o recebimento desse valor é a forma de o empreendedor ser compensado por ter seu capital empatado na firma e por ter assumido os riscos do empreendimento. Muitas vezes os empresários exageram no valor do Pro Labore aumentando significativamente o Custo Administrativo da empresa dificultando a formação de preços competitivos e/ou obtenção de resultados positivos. Esquecem que, se prejudicarem a empresa terminam prejudicando-se a si próprios.

Compras e Giro dos Estoques

A gestão de estoque bem feita é de extrema importância para evitar perda de investimentos, pois, errar na compra acarretará um prejuízo maior do que a maioria dos administradores imaginam. Na gestão de estoques existe um ciclo com três planejamentos e errar em qualquer um deles acaba gerando uma cadeia de erros, esse ciclo é formado da seguinte maneira: Planejamento de Estoques, Planejamento de Vendas e Planejamento de Compras.

Estes são apenas alguns pontos onde problemas financeiros ocorrem nas empresas, em especial nas micro e pequenas. É responsabilidade dos gestores obter as informações e meios para melhor administrar os recursos de suas empresas adequando-as para a utilização dos Controles Financeiros e na tomada de decisões adequadas quanto a: compras, vendas, custos, concessão de crédito e todas as demais atividades operacionais.

Somente com uma gestão adequada e muito controle financeiro é que se poderá alcançar bons resultados e manter a saúde financeira da empresa permitindo seu crescimento permanente.
“Pensar com a cabeça de vendedor é facil para quem tem esta responsabilidade. O que nos faz profissionais completos é irmos alem destas fronteiras. Nestes momentos mais que nunca. O artigo de Silvado Dal-Ry, para administradores.com, mostra o contexto financeiro da empresa de forma completa.” Eduardo Faddul

Por: administradores.com

'Se eu fosse Mark Zuckerberg, compraria a Blackberry', afirma analista que prevê morte do Facebook

O americano Eric Jackson, analista do mercado de tecnologia, fez barulho há pouco mais de uma semana ao publicar artigo na revista Forbes em que profetizou a morte do Facebook. A história, é claro, chamou a atenção do mundo digital porque a rede social é uma das estrelas desse mercado. Basta lembrar que, há exatamente um mês, atraiu a cifra de 16 bilhões de dólares na sua chegada à bolsa. "O Facebook desaparecerá até 2020", vaticinou Jackson. Em entrevista a VEJA.com, o doutor em gestão de negócios pela Universidade de Columbia afirma que a rede social, assim como o Google, ignora o mundo móvel, para onde migram, em alta velocidade, milhões de usuários do serviço. Nesse ponto, ele não exagera: mais da metade dos cadastrados acessa a rede a partir de celulares ou tablets. "O DNA do Facebook não traz know-how para operar na era da internet móvel, mas em uma fase anterior, a da web social", argumenta. Na entrevista a seguir, Jackson detalha sua teoria e ousa dar uma dica para Mark Zuckerberg, CEO e criador da rede social. "Se eu fosse Zuckerberg, compraria a RIM (Research In Motion, fabricante dos smartphones da linha BlackBerry)."

Por que o senhor acredita que o Facebook desaparecerá tão rapidamente? O DNA que garante o sucesso de uma empresa em uma determinada área atrapalha sua adaptação a um cenário novo. O DNA do Facebook não traz know-how para operar na era da internet móvel, mas em uma fase anterior, a da web social. Caso não mude, o serviço pode ter o mesmo fim de Yahoo! e MySpace, que hoje são irrelevantes. A recente criação da Timeline (recurso que apresenta atividades do usuário em forma de linha do tempo) talvez seja o maior exemplo de como o Facebook dá prioridade aos computadores.

Eric Jackson

Por que é tão difícil para a rede operar na era móvel? Hoje, podemos ver que a internet é constituída por três ondas de empreendimentos digitais. A primeira engloba companhias criadas entre 1994 e 2001, que buscavam agregar conteúdos: é o caso do Google e AOL. A segunda é das redes sociais, como LinkedIn, MySpace e Facebook. A última, iniciada em 2010, se dedica exclusivamente ao mundo móvel, são negócios concebidos para funcionar onde o usuário está. É o caso do Instagram (ferramenta de edição e compartilhamento de fotos), do Foursquare (serviço baseado em geolocalização) e do Social Cam (espécie de Instagram de vídeos). O Facebook, por exemplo, não alcançou essa terceira geração.


E o futuro do Google? Também sofre sérios riscos. A busca por informações é uma abordagem comum feita em desktops e, até o momento, não vi nenhuma inovação da empresa no sentido de construir uma experiência melhor de pesquisa na área móvel. Acredito que o Siri (assistente pessoal da Apple) possa tomar terreno do Google, uma vez que já está adaptado a prestar serviços, como indicar preços e a qualidade de restaurantes. Talvez o futuro da companhia seja desenvolver carros sem motorista ou até mesmo o Google Glass, óculos de realidade aumentada.


E o Twitter, é uma 'empresa móvel'? Sim, é uma empresa genuinamente móvel. As pessoas esquecem que o microblog foi criado para promover a troca de mensagens de texto em ambientes corporativos. O modelo era o SMS, o torpedo de celulares. Logo, a mobilidade está em seu DNA. Por mais que eu considere seu serviço na web ruim, o microblog tem total condição de brigar com o Facebook nas plataformas móveis.


Na sua opinião, que caminho o Facebook deveria trilhar? Há quase dois anos, Mark Zuckerberg comentou a possibilidade de criar seu próprio celular, mas garantiu que seu objetivo era apenas desenvolver serviços para todas as plataformas móveis. Questionado se o iPad entraria neste pacote, ele foi direto: "Desculpe, o iPad não é um dispositivo móvel. É um computador." Na época, ele não se importou com a plataforma, tanto que lançou de maneira tardia seu aplicativo para o dispositivo. Ele é um gênio, criou algo incrivelmente fantástico, mas não conseguiu acompanhar as tendências digitais. Esse atraso também já aconteceu com o Google. Quando descobriu a importância da questão social na internet, já tinha visto o crescimento de um gigante, o próprio Facebook. Por isso que considero que o Google+ não terá êxito. Dificilmente a rede social do Google chegará ao nível do Facebook.


Se você fosse Mark Zuckerberg, o que faria? Eu compraria a RIM (Research In Motion, fabricante dos smartphones da linha BlackBerry), uma empresa com vasto conhecimento na produção de smartphones, além de inteligência na construção de serviços em plataformas móveis. A corporação não passa por seus melhores dias e poderia ser um investimento barato e vantajoso.


Qual é o próximo Facebook do mundo digital? Eu não acredito que o próximo Facebook seja parecido com a rede social, assim como a empresa não tinha nenhuma semelhança com Yahoo! ou Google quando foi concebida nos muros acadêmicos da Universidade Harvard. O próximo grande projeto de tecnologia atenderá um público específico – assim como fez o Instagram – e sua popularidade vai explodir como o uso do Twitter.


” E você, compraria?” Eduardo Faddul


Por: VEJA

E-commerce via redes sociais ganha força no Brasil

Comprar sem sair de casa. A prática não é novidade, mas ganhou um aditivo: as redes sociais. A partir da página pessoal no Facebook, por exemplo, já é possível adquirir produtos sem mesmo ter de acessar o site da loja. É o social commerce ganhando força e, ao que tudo indica, a tendência chega para ficar. Um prato cheio para ávidos consumidores digitais.

O estudo Observador 2012, realizado pela Cetelem, empresa do grupo francês BNP Paribas, conglomerado financeiro, indica que 53% dos 1,5 mil consumidores brasileiros entrevistados querem comprar produtos por meio da página pessoal de rede social favorita sem ter de ir à loja.

Segundo o levantamento, 61% dos consumidores representantes das classes AB apostam na ascensão do social commerce, enquanto 55% da classe C, e 42% das classes D e E afirmam o mesmo. Geograficamente, 57% dos entrevistados da região Nordeste acreditam no potencial de vendas por meio das redes sociais, seguidos pelas regiões Sudeste, com 53%; Sul, com 52%; e Nordeste e Centro-Oeste, com 46%.

Para Souvenir Zalla, CEO do Edge Group no Brasil, a adoção das redes sociais como canal de vendas direta de produtos e serviços é uma tendência inexorável. Segundo ele, daqui três anos o e-commerce como conhecemos, acessado por meio de portais web, deverá registrar queda em razão da massificação dos smartphones e tablets. “A mobilidade popularizou-se junto com a mídias sociais. O boca a boca das redes sociais, por sua vez, aumentou as vendas online”, observa.

Zalla acredita que o "velho portal varejista" terá espaço, mas as mídias sociais saltarão. Elas ganharão links patrocinados para ambientes específicos e customizados, ou micro lojas de uma só catagoria já prontos para efetuar pagamento, lá mesmo na página do grupo de interesse na rede social. “O varejo venderá muito mais se acertar o modelo de venda customizada, por nicho, e conviver bem em uma mídia onde não tem controle da informação”, opina.

Essa movimentação, de acordo com o CEO, resultará em uma revolução no consumo e no comportamento de compras. “Será um grande desafio para as arquitetura bancárias e varejistas das tecnologias da informação, o que significa mais oferta de trabalho e oportunidades para a indústria de TI”, assinala.

As empresas, atentas a esse cenário, desenham estratégias para fisgar consumidores por meio das redes. O Magazine Luiza é uma delas. A rede varejista adotou essa estratégia em janeiro deste ano. “Quando passamos a estudar o social commerce no Brasil e no mundo, notamos que não existia referência. Por isso, estudamos profundamente para entender como poderíamos ser relevantes para as pessoas e, ao mesmo tempo, incrementar as vendas e trazer novos clientes originados desses canais”, afirma Frederico Trajano, diretor de Vendas e Marketing do Magazine Luiza.

Esse desafio foi materializado a partir de uma iniciativa que permite aos usuários do Facebook e Orkut tornarem-se vendedores da loja e até ganharem comissões a partir das vendas feitas pelas suas contas nas redes sociais. “Os resultados têm sido positivos e a aderência à plataforma foi acima das nossas expectativas. O Magazine Você já atingiu 25 mil lojas, três meses após o lançamento”, contabiliza.

O potencial de crescimento é ainda maior, projeta. “Atualmente, temos aproximadamente 78 milhões de usuários de internet no Brasil, sendo que 23 milhões já compram online. Desse total, 85% usam a internet para acessar as redes sociais, e 70% dessas pessoas compram pela influência dos amigos”, enumera. “O maior benefício que a atuação nas redes sociais nos traz é o diálogo, a possibilidade de estarmos mais próximos dos consumidores”, completa.

Segundo Trajano, a companhia preparou-se tecnologicamente para ingressar nesse mundo. “Foi desenvolvida uma plataforma que é traduzida em dois aplicativos, Facebook e Orkut, além de um painel de controle para o divulgador acompanhar as vendas e fazer a gestão da loja. Todos os produtos são os mesmos do site, respeitando a regra de preço e de estoque, o que garante que as lojas estarão sempre atualizadas”, diz.

O executivo aponta outro diferencial da plataforma. O divulgador pode, por exemplo, inserir produtos substitutos, para garantir que os itens que ficam indisponíveis sejam repostos automaticamente pela fila reserva. Os resultados têm ampliado os horizontes da empresa. “Queremos tornar esse serviço um dos principais canais de venda da empresa, criando um mercado de venda direta pela rede social, pois é um canal que o brasileiro adora. Transformamos a venda de porta a porta no clique a clique”, afirma Trajano.

O Complexo Hospitalar Edmundo Vasconcelos (CHEV), em São Paulo, encontrou no Facebook um canal para agendamento de consultas. O centro de saúde atende a cerca de milhares pacientes por dia em mais de 50 especialidades e as consultas marcadas online correspondem a 40% do total.

Osmar Antônio dos Santos, gerente-executivo de TI do CHEV, explica que antes, o complexo registrava perto de 15% do agendamento por meio da internet. “As pessoas estão nas redes sociais e não mais nos sites tradicionais. Com isso em mente, pensamos em uma forma de atrair esse público e possibilitar acesso aos nossos serviços a partir do ambiente”, detalha.

“Nosso diferencial é que o paciente não faz uma solicitação de agendamento, ele efetivamente marca as consultas. Opta pela especialidade, médico e horário, e já imprime o protocolo, que também é enviado pelo e-mail. Além disso, um dia antes da data enviamos um lembrete para o paciente”, explica Santos.

De acordo com ele, depois de agendar a consulta online, o paciente passa a criar o hábito e volta para o canal. “As pessoas pensam em um hospital de forma conservadora. Mas saímos à frente e oferecemos um serviço inovador”, destaca. Santos aponta que a ideia agora é permitir que médicos façam reserva de salas, consultem a agenda e verifiquem resultado de exames por meio do Facebook.

” Quem não arrisca não petisca. As novas formas de comercialização e o papel das mídias sociais é uma história ainda por ser escrita. Ou será que também já era?” Eduardo Faddul

Por: idhnow  

Veja 9 franquias americanas interessadas em iniciar operações no Brasil

SÃO PAULO - Franquias americanas estão interessadas em ingressar no mercado brasileiro. A previsão da Global Franchise Consulting, empresa especializada em franquias e desenvolvimento de canais de distribuição de produtos e serviços, estima geração de negócios da ordem de R$ 100 milhões na primeira fase de implantação das novas franquias no País.

As novas marcas que buscam franqueados master brasileiros são: Buffalo Wild Wings, Dairy Queen, Cinnabon, Carvel – Ice Cream, Schlotzky’s – Deli, Moe’s Southwest Grill, Auntie Anne’s Pretzels, Garrett – Popcorn Shops e Wing Zone.

Na primeira etapa de implantação no Brasil, os franqueadores norte-americanos negociarão contratos de exclusividade com investidores e empresários da área de alimentação. Estes últimos terão o direito não apenas de implantar e desenvolver as primeiras operações no País como também franquear as marcas nacionalmente ou regionalmente.

“O País conta com um consumidor ávido por novidades e a alimentação fora de casa cresce de forma acelerada, em função do aumento da renda da população”, afirma o presidente da Global Franchise Consulting, Paulo César Mauro.

Sobre as marcas
Conheça um pouco sobre o perfil da marca:

Buffalo Wild Wings: fundado em 1982, o Buffalo Wild Wings Grill & Bar é um restaurante no qual as pessoas podem se reunir para tomar cerveja e comer uma comida tipicamente americana, o wing (asa de frango). O cardápio conta com uma variedade de sabores ousados e alimentos preparados na hora. O ambiente possui um amplo sistema multimídia. Os visitantes podem assistir a programas esportivos ou marcar reuniões com amigos e familiares. Atualmente, existem cerca de 850 restaurantes Buffalo Wild Grill & Bar espalhados pelos Estados Unidos e Canadá.

Dairy Queen International: a franquia existe há 70 anos. É um restaurante para quem quer apreciar boa comida, guloseimas ou o clássico sorvete cremoso DQ. Dividido em duas marcas, a rede tem em seu cardápio o sorvete DQ Orange Julius, sucos e smothies. Já nos restaurantes Grill & Chill, é possível encontrar um cardápio de hambúrgueres, sanduíches e até mesmo saladas. Atualmente, existem quase seis mil unidades Dairy Queen espalhadas pelos Estados Unidos, Canadá e outros 18 países.

Cinnabon: desde sua fundação, em 1985, a Cinnabon tem mostrado, cada vez mais, um novo conceito de padaria, servindo produtos de alta qualidade como o famoso Cinnabon Rolo Classic, uma massa quente e recheada com canela Makara. Além disso, oferece uma grande variedade de bebidas quentes e frias. Hoje, a rede possui cerca de 750 unidades espalhadas por shoppings, aeroportos e estações de trem de todo o mundo.

Carvel - Ice Cream: com uma experiência de quase 80 anos, Carvel é um dos nomes mais reconhecidos da indústria de sorvetes. A rede oferece aos seus clientes uma variedade de bolos gelados, milkshakes e diversas delícias, todas feitas com sorvete. Atualmente, existem mais de 500 unidades espalhadas por diversos países do mundo e cerca de 8.500 supermercados que já comercializam os sorvetes da marca.

Schlotzsky’s: há mais de 40 anos no mercado, Schlotzsky’s é o lugar para uma refeição rápida, saudável e com preço acessível. Embora o sanduíche Original (presunto, salame, cheddar derretido, mussarela, azeitonas pretas, cebola roxa, alface e tomate no tradicional pão quente) ainda seja uma das especialidades da casa, o restaurante oferece outras modalidades de lanches, pizzas, wraps, sopas e saladas. Atualmente, existem mais de 450 unidades espalhadas pelo mundo.

Moe’s Southwest Grill: fundado no ano 2000, o Moe’s Southwest Grill se posiciona como uma franquia de fast-food casual. Oferece pratos como Burrito Homewrecker, Billy Barou Nachos e salada Close Talker, além de um cardápio que pode ser personalizado pelo cliente. Com mais de 400 unidades distribuídas pelo mundo, o Moe’s Southwest Grill é também um ambiente divertido e acolhedor.

Auntie Anne’s Pretzels: fundada em 1988, a Auntie Anne’s Pretzels oferece uma variedade de pretzels feitos com ingredientes frescos, em diversos sabores que vão desde o original até o pepperoni. É uma refeição para quem aprecia um cardápio rápido, prático e com qualidade. Hoje, já são mais de mil lojas espalhadas por shoppings, faculdades e centros comerciais de todo o mundo.

Garrett Brands: fundada há mais de 60 anos, as lojas Garret Popcorn oferecem as melhores pipocas artesanais, produzidas com ingredientes de alta qualidade. As porções de pipoca são feitas na hora, em tradicionais chaleiras de cobre. O cardápio da Garrett oferece opções de pipocas doces e salgadas dos mais variados sabores que vão desde o tradicional até uma mistura de doce com salgado. Atualmente, existem unidades Garrett Popcorn espalhadas por shoppings do mundo todo.

Wing Zone: fundado em 1991, Wing Zone é um restaurante com serviço rápido, que oferece wings (asas de frango) e opções de sanduíches de frangos, empanados e saladas cobertas com opções de grelhados ou camarão. Atualmente, existem cerca de 100 restaurantes Wing Zone espalhados por países do mundo.

“A oportunidade no varejo brasileiro é evidente. A meu ver menos uma questão de crescimento da renda, mas sim os padrões de serviços e a produtividade existente. Não dá para segurar por mais tempo. Vamos ter que melhor muito e a chegada destes é somente a primeira leva.” Eduardo Faddul


Por: infomoney.com.br

Não há emergente melhor que o Brasil para o varejo, diz A.T. Kearney

São Paulo - Pelo segundo ano consecutivo, a consultoria A.T. Kearney elegeu o Brasil como o país emergente mais atraente para investimentos no varejo. O Global Retail Development Index (confira lista completa na página a seguir) tem como principal função orientar empresas internacionais que queiram iniciar operações em outros países para fugir do saturado mercado de nações desenvolvidas. Mas serve também para orientar empresas locais que estejam pensando em crescer ou exportar.

O índice mede 25 variáveis em quatro áreas: o chamado risco-país (estabilidade politica e econômica); a atratividade de mercado (potencial de varejo em vendas per capita, tamanho da população urbana), saturação (ou seja, se já há muita competição de companhias internacionais) e o que a consultoria chama de “time push” (quão rápido está crescendo o mercado e o quão urgente é investir nele para nào perder o melhor momento).

“A economia do Brasil está estável, o PIB cresce de maneira importante, assim como a contribuição das classes C e D. É um momento importante também porque, comparando com mercados desenvolvidos, ainda não se tem um grande número de varejistas internacionais”, afirma Esteban Bowles, sócio da A.T. Kearney e líder da prática de Varejo e Bens de Consumo na América Latina.

Segundo a consultoria, o Brasil continua promissor porque 40 shoppings novos - que totalizam mais de um milhão de metros quadrados - estão previstos para serem inaugurados nos próximos anos. Além disso, a receita do varejo tem crescido a uma taxa anual de 10 a 15% nos últimos quatro anos, com os gastos com consumo aumentando 9% desde 2007. Em 2011, 70% do consumo das famílias foi direcionado ao varejo.

A companhia chilena de supermercados Cencosud, a grife britânica de luxo Burberry, a francesa Sephora e o Walmart são exemplos de empresas que ampliaram consideravelmente o número de lojas ou deram início a operações em território nacional nos últimos dois anos.

Imagem do Shopping Recife: a inauguração de mais de 40 empreendimentos nos próximos anos deve impulsionar o mercado varejista e já atrai atenção de empresas internacionais

A expectativa é que o Brasil continue em posição favorável no ranking nos próximos anos, embora economistas venham questionando o modelo adotado pelo governo de estímulo aoconsumo como principal impulsionador do PIB.

”O crescimento do varejo tende a ficar nos dois dígitos ainda por algum tempo porque a renda das classes C, D e E continua crescendo”, afirma o economista chefe da Austin Rating, Alex Agostini.

“São 34 trimestres consecutivos de crescimento contínuo do consumo das famílias. O crédito nos últimos 10 anos cresceu 600%, mas a inadimplência neste período ficou praticamente estável. Isso significa que a gente ainda tem espaço para aumentar o endividamento sem comprometer qualquer estabilidade na parte do varejo”, acredita o economista da Austin Rating.

A lista da A.T Kearney mostra que América Latina e os BRICs continuam sendo a bola da vez. O Chile aparece em segundo lugar, seguido por China, Uruguai e Índia nas cinco primeiras colocações.

A China, que já esteve em primeiro em 2010, foi para sexto no ano passado e agora subiu para terceiro. Segundo a A.T. Kearney, a variação ocorreu porque a posição de um país depende em grande parte do desempenho dos demais. Na China, o mercado varejista é mais saturado que o Brasil.

“Mais do que só crescimento do mercado, há oportunidades imensas ao observarmos o nível de serviços e a produtividade no varejo brasileiro. Que venham logo para podermos melhorar pois a copa e as olimpíadas estão chegando.” Eduardo Faddul

Confira a lista completa do Global Retail Development Index 2012.

Os Motivados Fazem... Os Desmotivados Reclamam!

Motivação não é cesta básica, não é festa de final de ano. Motivação é uma ciência. Quanto mais competitividade, mais feroz uma economia, mais importância ganha a motivação humana.

A motivação faz uma equipe atingir uma meta aparentemente inatingível e se a sua equipe fosse pelo menos 30% mais motivada, o que esse aumento significaria para sua empresa?

Sabemos que 85% dos líderes apontam a falta de motivação como o maior desafio para atingir os objetivos. É provável que nesse momento a sua empresa esteja perdendo mais um negócio, seguramente, não por falta de produto ou serviço, mas por ausência de motivação.

O presidente mundial da Renault, o brasileiro Carlos Ghosn, o homem que tirou a Nissan da falência e é considerado por muitos como o Henry Ford do século 21 diz o seguinte: “A única coisa que faz a diferença é a motivação. Se você perder a motivação, aos poucos você perde tudo”.

A vida nos apresenta um mundo de escolhas e desde que o mundo é mundo elas passam sempre por duas situações: O bem ou o mal. A escolha entre ser positivo ou negativo é de cada ser humano.

Enquanto pessoas e empresas estão indo à falência, empresas e pessoas também estão fazendo fortunas. No mundo de hoje vemos economias e países em recessão e países e economias emergentes.

Não é porque você está indo muito mal ou sem dinheiro que o mundo inteiro está como você. E quem está mal, geralmente culpam os outros, culpam o mundo inteiro pelas suas incertezas.

Os motivados enxergam oportunidades nas dificuldades... Os desmotivados enxergam dificuldades nas oportunidades! Os motivados fazem... Os desmotivados reclamam.

O ser humano com foco motivado acredita que quando se diz no piloto automático: “Não dá para comprar isso”, seu cérebro para de trabalhar. Mas, ao perguntar: “O que posso fazer para comprar isso?”, seu cérebro se mantém trabalhando. A mente é como o corpo, se não usar, enferruja e atrofia.

Uma empresa nunca quebra hoje. Quebra cinco anos antes. Não é falência financeira, é falência motivacional. Vivemos num mundo onde o futuro não é uma repetição do passado. Lamentavelmente, algumas pessoas ainda continuam com a cabeça no século 19 e o corpo no século 21. As certezas de hoje se tornarão os absurdos de amanhã.

Neste mundo de competição os detalhes farão à diferença. Uma telefonista pode ajudar a salvar ou afundar uma empresa, dependerá de seu comportamento e comprometimento e aí entra em cena a palavra atitude.

E atitude é a palavra mais importante do dicionário em qualquer idioma. São as boas atitudes que reforçam o conhecimento e leva você das boas ideias aos melhores resultados.

É como a história do burro que movimenta o carro enquanto seu dono fica balançando uma cenoura à frente do seu nariz.

O dono do burro pode estar indo aonde deseja ir, mas o burro está correndo atrás de uma ilusão. Amanhã só haverá outra cenoura para o burro. Ou seja, vivemos um mundo de escolhas. Qual é a sua opção?

“Este artigo de Gliclér Regina, para o site www.imbui.com.br, fala com propriedade sobre o tema da motivação e o papel que todos devemos desempenhar nos momentos difíceis em vendas.” Eduardo Faddul

Por: imbui.com.br

Cinco dicas para vender mais no Dia dos Namorados

As datas comemorativas estão sempre entre as mais importantes para os comerciantes. No próximo Dia dos Namorados, 12 de junho, a situação não deverá ser diferente. Uma prova disso são os números da recente pesquisa feita pelo Serasa Experian, que apontou que 49% dos varejistas acreditam em um crescimento das vendas. No entanto, é válido lembrar que para acompanhar o otimismo do mercado é preciso buscar maneiras de se destacar. Além das tradicionais decorações especiais e promoções, os vendedores, figuras essenciais nesse contexto, precisam se preparar para esse aumento do consumo.

A tendência é que o fluxo de clientes nas lojas seja maior nos próximos dias e esse é o momento de investir em estratégias específicas para conquistar os consumidores. Antes de tudo, é preciso entender que cada pessoa possui um motivador de compras e o papel do vendedor é conseguir detectá-lo e conduzi-lo para a melhor opção de compra, por meio de uma negociação assertiva.

Em uma empresa com uma equipe de vendedores profissionais, o trabalho vai muito além de mostrar uma peça exposta na vitrine, ele precisa enxergar as verdadeiras necessidades dos clientes e apresentar as melhores opções de compras, buscando oferecer uma solução adequada. Quando um consumidor recebe um atendimento exclusivo, ele sai do estabelecimento mais confiante e certo de que fez a escolha ideal, valorizando seus recursos, tanto o tempo como o dinheiro investido.

O grande propósito é aproveitar os bons momentos para ganhar novos clientes e fidelizar os antigos. Além disso, aqueles que possuem domínio do processo de vendas conseguem resultados positivos com maior naturalidade. Por isso, sugiro cinco passos que ajudarão os profissionais do varejo a terem maior relevância:

Planejamento e estrutura – Estoques abastecidos, um ambiente atrativo e equipes bem preparadas são essenciais. Esteja atento à situação do setor e trace estratégias de vendas de acordo com o cenário. Neste ano, por exemplo, o levantamento feito pelo Serasa Experian mostrou que os produtos mais procurados serão roupas, calçados, acessórios, perfumaria e cosméticos. Procure comercializar as melhores opções de presentes dentro da expectativa do mercado, adequando o mix de produtos e serviços a esse público.

Criatividade – Tente sair dos moldes engessados de vendas, se aproxime do cliente realizando perguntas para identificar necessidades e desejos, com bons argumentos, apresentando opções interessantes e personalizadas ao perfil de cada pessoa. Isso fará com que ele se sinta à vontade e tenha prazer em comprar.

Aumente o ticket médio – Estimule a equipe de vendas, treinando-os para elevar o ticket médio, faça com que eles ofereçam mais produtos para compor o presente. Além disso, sugira opções com valor agregado maior. O ideal é fugir da venda simples, na qual o cliente sai com apenas uma camiseta da loja. Por que não instruir os profissionais a terem percepção do estilo do cliente para, assim, poderem oferecer também produtos complementares, por exemplo?

Crie uma aproximação - Fuja de uma venda fria, quando o cliente entra e sai da loja em poucos minutos, mais importante que a quantidade de pessoas atendidas por dia é o valor de cada venda e a quantidade de oportunidades convertidas em negócios.

Fidelize o cliente – Quando o cliente fica satisfeito com o atendimento, ele cria uma imagem positiva da empresa e do processo de compra. Isso faz com que ele retorne sempre que necessário. Cliente bem atendido faz boas recomendações, que por sua vez, resultam em novos clientes.

Carlos Cruz é vendedor e Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas. Com seu estilo dinâmico, prático e motivador está entre os Conferencistas mais requisitados do país. Com foco em resultados, coordenou integralmente treinamentos para mais de 20 mil pessoas

” Mais dicas para não perder nenhuma oportunidade de vender mais no dia dos namorados”. Eduardo Faddul

Por: Administradores.com

Como inovar em vendas?

Como inovar em vendas?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Primeiro, vale deixar claro o que considero inovação: não é, necessariamente, criar algo inteiramente inédito, mas fazer algo que você, sua empresa ou seu segmento não haviam feito antes e que gere um resultado melhor do que o que vinha sendo obtido.

Para ser inovador, você não precisa inventar o novo iPad, iPod ou iPhone. Também não precisa inovar em saltos quânticos. Pode – e deve – inovar em pequenos passos, um pouquinho por dia, todos os dias.

Você pode inovar, por exemplo, substituindo representantes comerciais por vendedores CLT. Ou alterando a política de remuneração de seus vendedores, por exemplo, substituindo as comissões individuais por comissões calculadas sobre o desempenho de toda a equipe, ou mesmo abolindo de vez as comissões e instituindo um sistema de bônus que leve em consideração outras métricas além do volume de vendas, como margens obtidas, mix de produtos vendidos, vendas adicionais para um mesmo cliente e índice de recompras por um mesmo cliente.

redes varejistas esticam os prazos de pagamento

Você também pode inovar criando um novo canal de vendas, como uma rede de franquias ou uma equipe porta-a-porta. Inovar também pode ser aplicar, na gestão de seus canais atuais, técnicas e ferramentas que funcionam em outros tipos de canais. Por exemplo, você pode instituir um conselho de clientes ou conselho de revendas, inspirado nos conselhos de franqueados.

Para a maioria das empresas, seria uma enorme inovação capacitar seus vendedores para que entendam de negócios e não apenas de técnicas de vendas e deixar de tratar a equipe comercial como um “apêndice”, transformando-a em uma das competências básicas da organização.

No mínimo, você deveria ouvir mais seus vendedores. Afinal, eles são a verdadeira linha de frente de sua organização, mantêm o dedo no pulso do mercado e certamente têm muito a contribuir para a melhoria do que sua empresa faz e de como o faz.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

”Neste artigo de Marcelo Cherto, para o site da exame, é um bom tema para os dias em que as vendas precisam de impulso, e nós também estamos precisando de disposição.” Eduardo Faddul

Por: EXAME.COM

Queda na venda de caminhões ameaça milhares de empregos

Milhares de empregos estão em risco. O motivo é a queda na produção e venda de caminhões. As fábricas estão negociando com sindicatos férias coletivas e redução na jornada de trabalho pra evitar demissões. O sindicato também tem negociado férias coletivas e até suspensão temporária de contratos de trabalho.

O mercado automotivo registrou queda nas vendas e na produção de caminhões, nos primeiros quatro meses do ano. Um dos motivos principais é que as empresas acostumadas a renovar a frota anualmente anteciparam as compras no ano passado. A partir deste ano, as montadoras são obrigadas a fabricar caminhões com motores menos poluentes.

Uma transportadora renova 20% da frota todos os anos. São 200 novos caminhões. No ano passado, a direção mudou a estratégia. “Compramos 150 caminhões a mais do que o normal que fazemos. Então, compramos no ano passado 350 caminhões”, declara o presidente da empresa, Ubiratan Helou. As empresas anteciparam os pedidos, porque sabiam que uma mudança tecnológica na produção de caminhões estava por vir. De janeiro para cá, só podem ser montados motores no padrão Euro 5 que são menos poluentes, porém mais caros. Agora, as montadoras amargam fortes quedas nas vendas e na produção.

Nos primeiros quatro meses do ano, as vendas de caminhões caíram 9,2% em relação ao mesmo período do ano passado. A produção caiu mais: 30%. Sem lugar no pátio para as unidades encalhadas, as montadoras começam a adotar medidas de contenção de custos.

O Sindicato dos Metalúrgicos negocia. Para evitar a demissão de funcionários, fez um acordo de redução de jornada de trabalho e de salários na MWM e de suspensão temporária de contrato de trabalho por cinco meses na Mercedes. A Ford adotou a semana de quatro dias. A MAN, da Volkswagen, decidiu dar férias coletivas. E Scania fez um acordo de jornada flexível e pode parar a produção por 20 dias, entre junho e agosto.

Para acelerar as vendas, tem que ter combustível. Os novos caminhões rodam com o Diesel S-50, com baixo teor de enxofre. A Petrobras diz que, este ano, vai ampliar a distribuição do produto em todo o país, mas quem roda pelas estradas se preocupa.

“Se não tiver aquele combustível determinado para ele, ele não consegue abastecer. Se abastecer com o produto antigo, o caminhão vai andar, só que toda parte eletrônica também mostra que ele usou o produto mais poluído. Com isso, ele perde a garantia até do próprio veículo”, afirma o presidente do Sindicato dos Transportes Rodoviários de São Paulo, Norival de Almeida Silva.

Ao todo, 55% dos caminhões fabricados no Brasil saem das fábricas de São Bernardo do Campo, no ABC Paulista, que concentra quatro grandes montadoras.

“Parece que estamos precisando muito mais do que só esforço midiático para reverter a situação que já esta grave. As vendas estão minguando e nosso esforço cotidiano já não dá as mesmas respostas. Precisamos inovar mais uma vez.” Eduardo Faddul

Por: Bom dia Brasil