Como organizar e dinamizar reuniões comerciais

As empresas com bons resultados têm sempre equipas comerciais eficazes e dinâmicas. No entanto, os resultados não surgem "do nada". Resultam de uma cadeia formada por elos múltiplos. Um desses elos é a reunião comercial, que dá aos vendedores a hipótese de se empenharem mais e melhor no projecto da empresa, de desenvolverem um sentimento de pertença e de adesão às políticas, normas e valores comuns, de confrontarem a sua experiência e de a trocarem com os seus colegas, de ganharem mais confiança de forma a melhor se baterem no terreno.

Para que tudo isso se possa concretizar, é necessário, contudo, que estejam reunidas determinadas condições: os princípios que devem ser respeitados para que uma reunião comercial seja bem sucedida; os diferentes tipos de reuniões possíveis; as técnicas de animação para as tornar vivas e dinâmicas; a preparação da palestra, etc.

Este livro destina-se aos directores comerciais, chefes de vendas, gestores de produto ou a todos aqueles que tenham que conduzir ou participar em reuniões comerciais. Para cada tema, o leitor encontrará listas de verificação com uma síntese dos pontos-chave que devem ser respeitados, perguntas pertinentes a fazer e erros a evitar, entre outros.

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Ainda há vagas para palestra sobre gestão de vendas

Ainda é possível se inscrever para palestra gratuita sobre Gestão Estratégica da Força de Vendas no Varejo programada para quinta-feira, às 19h30, no Anfiteatro da Prefeitura de Santo André (Praça IV Centenário, s/nº, centro).


Comerciantes e prestadores de serviços interessados devem se cadastrar pelo telefone 4468-4440 ou pelo e-mail: bairrosmaisfortes@santoandre.sp.gov.br. São poucas vagas disponíveis.
A palestra será ministrada por Alexandre Luzzi Las Casas, professor de mestrado em Administração de Empresas. O especialista abordará conceito, organização, estruturação, planejamento, operacionalização e treinamento da força de vendas.


O estacionamento do Paço Municipal, que é gratuito, tem entrada liberada a parir das 17h.
Trata-se da quarta palestra do programa Bairros + Fortes 2011, voltado à qualificação dos empreendedores situados nos mais diversos bairros da cidade.
O programa tem patrocínio da Associação Comercial e Industrial de Santo André e apoio do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.
SUSTENTABILIDADE - Para o prefeito de Santo André, Aidan Ravin, o programa contribui para a sustentabilidade socioeconômica das regiões da cidade. "O programa Bairros + Fortes cumpre papel muito importante de dar aos comerciantes e prestadores de serviços condições de competir melhor com as grandes redes e centros de compras", diz. "Além de abastecer os consumidores das regiões que estão instalados, os empreendedores de micro e pequenos portes são responsáveis pela manutenção da maior parte dos empregos na região e no País", complementa.


HISTÓRICO - Lançado em abril do ano passado, o programa visa identificar as deficiências de cada região comercial da cidade e, após essa análise, montar um curso de capacitação de acordo com as necessidades de cada um deles dos empreeendedores.


Por  Diário do Grande ABC

Gestão de Canais: multicanal como Estratégia de Distribuição

A Eudora utilizará multicanais para tentar ganhar mercado para o Grupo O Boticário O Boticário lança a marca Eudora, que se posiciona em multicanais para concorrer no mercado de Cosméticos. Terá a dura tarefa de combater com a Avon e Natura pelo mercado de Venda Direta, e não só utilizará este canal, mas também outros canais, como lojas físicas(conceito) e e-commerce. Com isto, o Grupo O Boticário testa um mercado promissor sem correr o Risco de “arranhar” a marca Boticário, tanto no posicionamento dos produtos como o relacionamento com a Rede de Franqueados.

Uma marca que foi exemplo desta relação de Lojas Físicas, Redes de Franqueados e Venda Direta foi a europeia The Body Shop de Anita Roddick (1942 – 2007), vendida ao Grupo L’Oréal em 2006. Esta marca foi percursora no Mundo dos produtos ecologicamente corretos e socialmente responsáveis, além de lutar por banir testes de cosméticos em animais e apoiar movimentos socialmente sustentáveis, modelo que foi também utilizado tempos depois pela brasileira Natura. A fundadora da marca The Body Shop já falecida, deu uma entrevista na década passada sobre as dificuldades que tinham enfrentado ao entrar no modelo de Vendas diretas. Fizeram isto para ampliar mercado para que pudessem chegar com os produtos The Body Shop a todas as residências nos países que atuavam. Eles já tinham o modelo de franchising e lojas físicas bem estruturados e não tinham experiência no mercado de Venda Direta, bem diferente do Modelo de Varejo tradicional. E por isto, tiveram que reestruturar a empresa com um novo modelo interno para atender a este setor (acabaram aprendendo com os erros).

Parece ser esta a Estratégia do Grupo O Boticário, quando se lança no mercado de Venda Direta com uma segunda marca, não correndo o risco com a marca principal. A Natura fatura muito mais do que o Grupo O Boticário consegue com a marca O Boticário ,com mais de 2500 lojas físicas no Brasil. Isto se deve a força que a Venda Direta tem com milhões de mulheres “guerreiras” que trabalham como formiguinhas, levando as marcas a todas as residências do país. Algo que o canal Varejo tradicional, mesmo com equipes bem treinadas e pequenas, ainda não conseguem.


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É possível vender pelas mídias sociais?

As redes sociais invadem o palco das feras do 6º Congresso ClienteSA de Televendas. O diretor de atendimento da Sky, Ricardo Floresta, abordou a importância de adotar os novos canais no atendimento ao cliente e, inclusive, para realizar vendas simples ou complexas. Na apresentação "Otimização das oportunidades geradas pelas redes sociais", o diretor conta que a comercialização de produtos ou serviços da TV por assinatura é feita com uma comunicação prévia com o cliente, por meio da rede social de preferência do consumidor.

Floresta também comentou que o atendimento via mídias sociais surpreende os clientes. Apesar da tendência no universo corporativo, os usuários ainda não estão acostumados a receberem um retorno por estes meios. "40% dos usuários das redes sociais usam os canais para reclamar de serviços ou produtos", afirma. Dada esta informação, o executivo revela que as estratégias da SKY para atender o consumidor pelo Twitter, Facebook, e outras redes sociais onde está presente, é usar a mesma linguagem que o usuário. "A comunicação próxima e o retorno quase imediato colaboram, significativamente, para fidelizar o cliente". 

Segundo o diretor, a TV por assinatura já está inserida nesses canais desde 2009 quando os perfis da Sky eram mais institucionais, pois eram atualizados com informações sobre a programação, promoções, ou novidades da companhia. A partir desse ano a companhia mudou a estratégia e passou a ouvir, responder e mudar de acordo com o atendimento prestado. "O bom das redes sociais é que ao dar uma resposta para o cliente, ele dá o retorno, que tem sempre um tom de surpresa por ter sua solicitação resolvida pelo mesmo canal", encerra.

No mesmo painel, moderado por Donato Cesar da Costa e Silva, diretor de call center da Odontoprev, Frederico Dias, diretor da Altitude Software, Sandro Schleder, gerente da Human Mobile participaram do debate. Dias comentou a necessidade da automatização para facilitar o atendimento e as vendas multicanais, enquanto Schleder ressaltou que o relacionamento é uma conquista diária. "Agregar valor do cliente em um atendimento multicanal é o novo desafio", finaliza Schleder.

Por CallCenter

O Profissional de vendas e o conhecimento: no seu entendimento como o vendedor pode ser um

O escambo e suas primeiras formas de manifestação de comercialização tomaram forma, modificaram-se, evoluíram, progrediram, criaram fronteiras, ate derrubá-las. A verdade é que se transformam a cada instante com o passar dos anos e atualmente no complexo e desafiado mundo dos negócios vender é muito mais que vital, em muitos casos e a razão de muito existirem e neste caso falamos de pessoas e empresas.

A cada dia o ato da comercialização ou venda se torna mais desafiador e na busca de desempenhos ascendentes e valores astronômicos, isto independe de produto ou segmento de atuação, pois prestação de serviço é venda também.
É nesta situação que o vendedor surge e se desenvolve na sociedade dos negócios criando e absorvendo competências de vendas, gerais e administrativas.
A competitividade e a tecnologia trouxeram novas realidades aos mais diversos cenários independe de produto e mercado a venda possui três pontos bases na comercialização. O produto, o cliente e o vendedor. É neste ultimo elemento que tem se explorados e desenvolvidos potenciais e diferenciais estratégicos.
O vendedor dentro da empresa é um gestor que trabalha com todos os canais da empresas tantos os de Marketing, a inteligência da venda, a gestão de produtos e produção, a administração e controle da sua carteira de clientes e até mesmo sua auto-gestão.


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Refletindo interesse dos consumidores pelos tablets, vendas de PCs cairão

SÃO PAULO – O Gartner reduziu de 9,3% para 3,8% a perspectiva de crescimento das vendas globais de computadores pessoais para 2011. O corte se deve ao agravamento da instabilidade econômica na Europa Ocidental e dos Estados Unidos e pelo avanço do interesse dos consumidores pelos tablets.
A pesquisa da empresa focada em pesquisa e aconselhamento de TI também mostrou que em janeiro de 2012 as vendas de PCs no mundo devem atingir 352 milhões de unidades. O volume é sensivelmente inferior ao projetado em dezembro de 2010, com quase 54 milhões de unidades a menos.
Segunda redução
Esse foi o segundo corte que o Gartner fez para o mercado de PCs. A projeção inicial apostava que a economia global se estabilizaria no segundo semestre deste ano e aqueles consumidores que não haviam atualizado seus computadores fariam isso nesse momento.
No entanto, conforme observa o diretor de análises do Gartner, Ranjit Atwal, não foi esse cenário que se configurou e o mercado de PCs continua perdendo espaço, principalmente para os tablets.
Vendas em queda
Nos Estados Unidos já é possível observar sinais de que os computadores não estão mais chamando a atenção dos consumidores. No segundo trimestre deste ano, as vendas de PCs foram muito menores do que o esperado, com resultados decepcionantes, principalmente por conta de ser o período de volta às aulas, quando costuma-se ter maior vendas nesse segmento.
De todo modo, apesar da redução nas vendas, os consumidores estão mantendo seus computadores de mesa e seus laptops, mostrando que esses aparelhos ainda vão permanecer mais alguns anos em suas casas.
O Gartner está projetando que, se por um lado o cenário para PCs não é dos mais otimistas, as vendas mundiais de smartphones e tablets serão intensas. Em relação aos smartphones, a perspectiva é de que haja um crescimento de 57,7% em 2011, atingindo 468 milhões de unidades vendidas. No caso dos tablets, as vendas possivelmente vão triplicar no período, chegando a 70 milhões de unidades.
Modelos mais finos
Com essas projeções, o diretor do Gartner acredita que apenas no final de 2012 é que o mercado de PCs poderá mostrar melhoras, mas apenas se as grandes empresas do segmento, como Microsoft e Intel, lançarem computadores mais finos, leves e com preços menores, caso contrário haverá novo corte nas projeções de vendas para esses aparelhos.
Alguns dos sinais que confirmam as dificuldades que o setor enfrenta são a decisão da HP de desmembrar sua unidade de PCs, a Acer ter projetado prejuízo para 2011 e a Dell cortando sua previsão de receita para o ano.
Para o diretor do Gartner para que o setor não entre em colapso é importante mudar o atual modelo de negócios das empresas vendedoras de PCs. A estratégia baseada em grandes volumes, preços baixos e margens baixas não se sustenta mais, uma vez que um dos pilares deste modelo - o grande volume – já não existe mais.


Por Info Money

Senado promete votar incentivos para tablets na próxima semana

O Senado promete votar na próxima semana o projeto de lei de conversão (PLV 23/11) que coloca no programa de inclusão digital os tablets produzidos no Brasil. A medida reduz a zero as alíquotas da contribuição para o PIS/Pasep e da Cofins incidentes sobre a receita bruta da venda a varejo dos produtos, o que deve reduzir em 31% o preço final ao consumidor. A proposição tranca a pauta do plenário na próxima.
Para integrarem a medida, os dispositivos móveis precisam ser fabricados conforme o chamado "processo produtivo básico", que é o conjunto mínimo de operações, na fábrica, que caracteriza a efetiva industrialização de determinado produto com o máximo de valor agregado nacional.
O PLV, advindo da MP 534/11, estabelece que tablets são máquinas automáticas de processamento de dados, portáteis, sem teclado, que tenham uma unidade central de processamento com entrada e saída de dados por meio de uma tela sensível ao toque de área superior a 7 polegadas.
Na Câmara, a MP foi relatada pela deputada Manuela D'Ávila, que retirou do texto a permissão para que o Centro de Excelência em Tecnologia Eletrônica Avançada (Ceitec) constituísse subsidiárias no Brasil ou no exterior, entre outros pontos. No senado, a relatoria ficou a cargo do senador Eduardo Braga (PMDB-AM).
Na exposição de motivos encaminhada pelo governo federal, afirma-se que os tablets têm sido utilizados crescentemente para fins pessoais, profissionais e educacionais, como importante ferramenta para o aumento da produtividade das empresas, difusão da informação e do conhecimento. Todos esses elementos são indispensáveis à inserção do País numa economia global.
"A inclusão dos tablets no Programa de Inclusão Digital, aliada aos demais incentivos em vigor, visa à elevação da taxa de investimento e de inovação, ao aumento da produtividade, ao fortalecimento do setor produtivo e ao equilíbrio do balanço de pagamentos, fatores indispensáveis à consolidação do desenvolvimento econômico". O PLV, que altera o artigo 28 da Lei 11.196/2005, precisa ser votado até o dia 2 de outubro para não perder a validade.
^{*Com informações da Agência Senado}

Por Redação da Computerworld*

Infográfico: Conectado e produtivo

Portal HSM 08/09/2011

e-Learning: O ensino do próximo milênio

Imagine que você seja o responsável pelo setor de treinamento em uma grande empresa e, numa bela e ensolarada tarde de sexta-feira, o seu chefe lhe apareça a porta, com um singelo pedido: “Estamos lançando um novo produto no mercado e temos que treinar todos os nossos vendedores sobre as características, performance, atributos e utilização desse novo produto no prazo de dez dias”. Para tornar a coisa mais divertida, sua empresa tem alguns milhares de vendedores dispersos por todo o território nacional, desde Manaus até Porto Alegre, sendo que a sede da empresa é logo ali na Praia do Botafogo, no Rio de Janeiro; o seu orçamento para viagens e despesas com instrutores “está no osso” e, além disso; o pessoal de Finanças acha um absurdo interromper o fluxo de receita proveniente das vendas só para os vendedores assistirem cursos no Rio. 

Guardadas as proporções, este é um desafio relativamente comum para as empresas em um mercado globalizado, competitivo e em constante mutação: agregar conhecimento aos funcionários de forma extremamente rápida, eficiente e de baixo custo. É ai que entra o e-learning, o uso da Internet na propagação de conhecimento.

O que é e-learning?

Tecnicamente, o e-learning é o ensino realizado através de meios eletrônicos. É basicamente um sistema hospedado no servidor da empresa que vai transmitir, através da Internet ou Intranet, informações e instruções aos alunos visando agregar conhecimento especifico. O sistema pode substituir total ou parcialmente, o que é mais comum, o instrutor, na condução do processo de ensino. No e-learning, as etapas de ensino são pré-programadas, divididas em módulos e são utilizados diversos recursos como o e-mail, textos e imagens digitalizadas, sala de bate-papo, links para fontes externas de informações, vídeos e teleconferências, entre outras. O treinamento com o e-learning pode ser montado pela própria empresa ou por qualquer dos fornecedores desse tipo de solução já existentes no mercado. 

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Qual a primeira tática de sua estratégia de redes sociais? Como construir sua audiência?

Para que seu perfil “comece” a ter alguma relevância você precisa construir uma audiência de pessoas interessadas no que você fala, e isto deve ser a primeira ação de qualquer estratégia com foco em redes sociais.
Social media está em alta dentro do mercado digital. A maioria das empresas leva em consideração este novo espaço nas suas campanhas e várias outras começaram a investir, testando para ver o que acontece.
Desta massa de empresas, poucas realmente tiram algum proveito financeiro de seus perfis ou ações sociais e muito disto é causado por pequenos erros.
O que mais se fala na internet é que para investir em redes sociais é preciso objetivo, saber o que a empresa quer com seus perfis online, também é importante definir o público que a empresa vai se relacionar e escrever uma pauta de conteúdo que atraia estes usuários.
Tudo isto gera um resumo da sua estratégia e tem muita marca fazendo isto tudo, mas mesmo assim, não está conseguindo muita coisa com suas redes.
O que acontece é que apenas colocar um perfil no ar, chamar algumas pessoas para seguir e esperar que outras venham pelo efeito do conteúdo é algo muito utópico.
 Para que seu perfil "comece" a ter alguma relevância você precisa construir uma audiência de pessoas interessadas no que você fala, e isto deve ser a primeira ação de qualquer estratégia com foco em redes sociais.
Ações de "Encher canal" 100 pessoas não é nada, 500 também não, um perfil só começa a ter uma conversa após seus 5.000.
Não estou falando besteira, este teste é fácil de fazer. Entre no Facebook ou Twitter e vá em um perfil de uma marca grande com seus 10.000+ seguidores depois vá na em outra com menos de 1.000.
A taxa de engajamento e respostas ao que é falado é infinitamente maior. Leva isto para um e-commerce também, a taxa de vendas vindas dos perfis passa de zero para alguns milhares.
Agora também é preciso cuidado nisto, encher canal apenas por encher não é o caminho, é importante abarrotar os perfis sim, mas de pessoas interessadas no que a empresa quer vender.

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Fábrica de iPad está pronta e tablet chega em dezembro

O ministro da Ciência, Tecnologia e Inovação, Aloizio Mercadante, informou nesta terça-feira, 13, durante audiência na Comissão de Assuntos Econômicos (CAE) do Senado, que a fábrica da Apple em Jundiaí, no interior de São Paulo, está pronta para ser inaugurada e produzir iPads que chegarão ao mercado até dezembro. "No início muitos duvidaram, mas será a primeira vez que a empresa produzirá iPads fora do território chinês. Estamos dando um grande passo para a inclusão digital no país", afirmou. Paralelamente ao anúncio, a medida provisória 534/11, que reduz a cobrança de tributos para produção de tablets no Brasil, foi lida no plenário do Senado nesta terça-feira. O senador Eduardo Braga (PMDB-AM) foi anunciado como relator-revisor da matéria. A MP, que passa a trancar a pauta do plenário, com MP 533/11, terá que ser votada até o dia 2 de outubro, para que não perca a validade. Segundo números apresentados pelo ministro, o déficit comercial brasileiro no setor de tecnologias da informação e comunicações (TICs) foi de R$ 18,9 bilhões em 2010. Para reverter esse quadro, ele anunciou medidas para fortalecer a indústria nacional e a cadeia produtiva, como a ampliação de linhas de financiamento do BNDES e da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), e o investimento no Centro Nacional de Tecnologia Eletrônica Avançada (Ceitec), empresa pública, com sede em Porto Alegre, especializada na produção de chips. Com informações da Agência Senado. Por TI INSIDE

http://www.digitalbuzz.com.br/clientes/salesempowerment/

Syngenta lança Academia de Gestores para desenvolver distribuidores

Referência no mercado em capacitação para a rede de distribuidores, o PEDSyn - Programa de Excelência em Distribuição da Syngenta acaba de lançar sua mais nova ferramenta: a Academia de Gestores, um projeto de educação continuada voltada para os profissionais de nível gerencial da rede de distribuição da empresa.
Entre outras iniciativas, o PEDSyn já contava com a Academia de Líderes, voltada para os sócios proprietários das revendas, e a Academia de Vendas, direcionada à equipe exclusiva de vendas da sua rede de distribuição. Agora, a Academia de Gestores completa o trabalho de capacitação para todos os níveis e tem como objetivo capacitar inicialmente 70 colaboradores que coordenam equipes de distribuidores, com foco na gestão de empresas do agronegócio.


Com duração de quatro módulos, distribuídos em dois anos, o curso é composto por aulas presenciais, monitorias via web, trabalhos de conclusão e provas. Entre os assuntos abordados estão Estratégia, Gestão de Vendas, Finanças e Gestão de Pessoas.
Neste ano já foi realizado o primeiro encontro da turma da Sinagro, que aconteceu de 4 a 6 de julho e o próximo já está com a data marcada: 28 a 30 de novembro.
Desde 2003, o programa PEDSyn passou a desenvolver projetos estruturados de capacitação para os seus distribuidores. "A educação corporativa é um investimento prioritário para a Syngenta, pois desenvolve nossos parceiros, fortalece o relacionamento com os nossos clientes além oferecer as melhores soluções", explica Junior Crosara, gerente de Projetos de Distribuição da Syngenta.


Por Mídia News

A contribuição do e-learning a empresa

O avanço das tecnologias, sua popularização e a consequente democratização do uso das ferramentas e aplicações a elas relacionadas têm transformado nossa sociedade. Entre outras influências provocadas, essa é uma realidade que mudou os negócios, a gestão (envolvendo os setores público e privado), a produção, os serviços, as relações sociais e até a educação de hoje. Pela utilização dessas novas tecnologias, as corporações vêm se aprimorando, especialmente no campo da educação e da formação profissional. Diante de algumas lacunas e de restrições notadas na preparação dos brasileiros para a atuação profissional, as empresas têm ampliado e reforçado sua atuação na área da educação corporativa e do treinamento. -

O uso das ferramentas e técnicas de e-learning - um dos tipos de ensino a distância (EAD) - tem contribuído de maneira decisiva para o sucesso das empreitadas corporativas na capacitação e atualização dos conhecimentos de seus profissionais. Grandes empresas que empregam consideráveis contingentes, e que muitas vezes estão presentes em diversas localidades do país (e até fora dele), são aquelas que mais se beneficiam das vantagens propiciadas por essa modalidade de ensino. Oferecer um treinamento a centenas, ou até milhares de profissionais, é uma tarefa muito mais fácil, especialmente pelo uso de redes internas às empresas (como as Intranets), ou externas (como a Internet). Além disso, há a praticidade de o estudante participar de qualquer lugar em que estiver de um curso de e-learning, fator especialmente vantajoso para empresas que têm parte de seus profissionais atuando fora de suas próprias instalações físicas.

Até mesmo a profusão dos equipamentos móveis, como smartphones e tablets, tem contribuído para os avanços dessa modalidade de ensino. Outra das grandes vantagens desse sistema é que a oferta e aplicação dos cursos a funcionários e colaboradores é sempre padronizada, não importando o nível de formação da pessoa ou o cargo que ocupa. Essa é uma característica que valoriza a qualidade do material educativo e nivela o potencial de aquisição de conhecimentos. O ensino eletrônico, que é atualmente reconhecido como tão eficaz quanto o presencial, contribui também para a economia de tempo dos profissionais e de recursos das corporações. Afinal, poupa-se na eliminação da necessidade de deslocamento das pessoas de suas unidades de trabalho para o local de aplicação de cursos. Além disso, a possibilidade de aplicar o treinamento a um número maior de pessoas simultaneamente reduz o dispêndio de recursos e tempo para a formação de grandes turmas.

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Câmara aprova incentivo à produção de tablets no Brasil

BRASÍLIA - A Câmara dos Deputados aprovou nesta terça-feira, em votação simbólica, a medida provisória que concede incentivos fiscais para a produção de tablets no Brasil.

A MP, parte do esforço do governo Dilma Rousseff para atrair fabricantes de tablets para o país, será ainda analisada pelo Senado antes de seguir para a sanção presidencial.
A MP, relatada pela deputada Manuela D´ávila (PCdoB-RS), reduziu a zero a cobrança de PIS/Pasep e Cofins do setor. Segundo o governo, a renúncia fiscal decorrente da medida é de R$ 6,06 milhões ao ano.

Foi retirada do texto a parte relativa a mudanças na regulação dos recursos da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) e a que trata de incentivos adicionais para empresas instaladas na Zona Franca de Manaus. A retirada desses pontos do texto viabilizaram o acordo para garantir a aprovação da matéria.
O projeto de lei de conversão permite que a indústria de tablets deduza custos com cursos técnicos, superiores ou de pós-graduação, inclusive bolsas de estudo, oferecidos ao trabalhador que atua no desenvolvimento de programas (software). Os cursos, entretanto, precisam ser reconhecidos pelo Ministério da Educação.
Com a aprovação do projeto, as Zonas de Processamento de Exportação (ZPEs) criadas a partir de 23 de julho de 2007 terão mais um ano para iniciar o processo de implantação. A isenção do Adicional ao Frete para Renovação da Marinha Mercante, encargo que incide sobre mercadorias com origem ou destino nas regiões Norte ou Nordeste, foi prorrogada por cinco anos, até janeiro de 2017.

Fernando Exman, com Agência Brasil

Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas

Livro de consulta inestimável, com instrumentos poderosos para que você obtenha o máximo de sua força de vendas, este guia prático vai ajudá-lo a criar uma organização de vendas altamente eficaz e... Aumentar significativamente suas vendas Criar uma cultura de força de vendas vitoriosa Usar o poder da força de vendas para criar e aperfeiçoar o relacionamento com os clientes Aproveitar as oportunidades do mercado e vencer as ameaças competitivas, mesmo numa economia imprevisível.Este manual combina o que há de mais novo em teoria da administração de força de vendas com as idéias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria em mais de 50 países e em 18 setores diferentes. Rico em tabelas, gráficos, quadros e listas de checagem, ele traz para você dezenas de técnicas testadas e aprovadas para melhorar seu desempenho. Você encontrará orientações inestimáveis sobre: Remuneração por resultados L Conquista de novos segmentos do mercado usando a sua força de vendas com mais eficiência Dimensionamento e estruturação da força de vendas para obter vantagem estratégica Planejamento dos territórios de vendas para aumentar as vendas Recrutamento dos melhores vendedores Treinamento e motivação da força de vendas Desenvolvimento de um programa em cinco etapas para manter uma excelente equipe de gerência de vendas de primeira linha Uso de tecnologia na administração do relacionamento com o cliente ... e muito mais.
A sua força de vendas é um dos maiores investimentos - um poderoso fator de crescimento dos lucros e expansão no mercado. Com este abrangente livro de referência e solução de problemas na sua estante, você poderá alcançar o ápice do desempenho da força de vendas e manter-se competitivo hoje, no futuro próximo e num futuro distante

Por ANDRIS A. ZOLTNERS,GREGGOR A. ZOLTNERS

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6 Erros Comportamentais a evitar no Linkedin

Todos os dias, diversos membros do Linkedin procuram entender como optimizar a sua presença nesta plataforma, tentando “agitar as águas virtuais” para aumento da sua notoriedade, dos seus contactos profissionais, entre outros. Neste exercício, cometem-se erros ou atividades que considero incorrectas e que podem penalizar a sua imagem.
Neste artigo, irei procurar identificar 6 erros a evitar quando utilizamos o Linkedin.

1. Não ter um propósito ou não entender porque estamos no LinkedInParece ser uma pergunta demasiado existencial! Há inúmeras razões para estar no LinkedIn e podemos ter várias. Os meus propósitos estão associados ao reforço das relações profissionais e o desenvolvimento da minha marca pessoal. Porque compreendo os meus objetivos, oriento as minhas ações para fazer cumprir estes propósitos.
O que devo fazer:
a. Anote as 3 principais razões pelas quais está no LinkedIn
b. Determine quais as acções a apoiar para cada um dos propósitos.


2. Não participar
Há quase 90 milhões de pessoas no LinkedIn e a grande maioria não “mexe”! Diria que 80% do tráfego no Linkedin é gerado por 20% dos utilizadores. Sem compreender o seu propósito não é possível saber quais as ações a tomar que irão produzir um resultado positivo.

Recebo muitas vezes emails a dizer: “Pedro, perco muito tempo no Linkedin mas não faço nada!”. Na maioria das vezes o sucesso no Linkedin é construído a longo prazo. O processo de relacionamento com outros utilizadores demora tempo. NÃO TENTE VENDER À PRIMEIRA MENSAGEM! A paciência é importante para continuar a participar mesmo quando não está a ver resultados.
Não há garantias de que os seus esforços produzam resultados, mas se não participar de forma consistente, garanto-lhe que não vai encontrar sucesso. Os resultados podem aparecer muito tarde…

O que devo fazer:a. Comprometa-se a tomar medidas semanais (Domingos à noite são excelentes para este processo!)
b. Agende essas atividades
c. Coloque-as no seu Placard ou outro local (ipad, telemóvel, agenda…)


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Dez passos para a implantação de projetos de Business Intelligence

No passado, as companhias gastavam muito dinheiro com BI, mas nem sempre conseguiam alcançar os resultados pretendidos. Prova disso, as reclamações dos usuários sobre a falta da qualidade dos dados e a dificuldade de utilização dos sistemas e ferramentas de BI, assim como relatórios incompletos ou dados imprecisos que impactam a tomada de decisões. Estas debilidades são causadas por fraquezas funcionais e organizacionais na implementação de projetos de Business Intelligence.
Particularmente para novos projetos de BI, é essencial aprender com os erros de outros para que o projeto não falhe. A Information Builders compilou 10 regras de ouro para a implementação.


1. Definir os requisitos funcionais.
Comparações por indicadores de desempenho (KPI – Key Performance Indicators) são o centro de qualquer aplicação de BI. A equipe do projeto, composta por colaboradores do departamento de TI e de outros departamentos especializados, deve determinar que informação deve ser disponibilizada pelas aplicações de BI, quando é necessário estar disponível e em que formato.


2. Definir os grupos de utilizadores.
A equipe do projeto deve definir quem são os utilizadores da solução de BI. Existem geralmente três grupos de utilizadores: utilizadores gerais de relatórios; os produtores e analistas que avaliam os dados; e finalmente os gestores que decidem os objetivos.


3. Envolver os utilizadores numa fase inicial.
Na fase inicial, o departamento de TI deve criar um protótipo simples da solução. Desta forma, pode ser feita uma revisão para assegurar que os requisitos essenciais serão incluídos desde o início. Na implementação de um projecto de BI, os colaboradores dos departamentos especializados devem sempre ser incluídos paralelamente, uma vez que são esses indivíduos que, no futuro, irão trabalhar com as aplicações. Quando se testar o protótipo, esses colaboradores podem determinar se o projeto segue o escopo.


4. Ter apoio da Gestão.
A equipe do projeto deve ter apoio da gestão. Esta é a única forma de garantir que os objetivos corporativos a curto e longo prazo sejam incorporados. A implementação é monitorizada pela comparação de indicadores de desempenho (KPI) permanentes dos rácios operacionais mais importantes.

 
5. Identificar os Indicadores de Desempenho (KPI) requeridos.
São necessários valores operativos para a gestão dos processos de uma companhia. A equipa de projecto deve defini-los em conjunto com o departamento especialista. No manuseamento e produção de materiais, por exemplo, indicadores de desempenho tais como “custo do material por cada componente” ou “volume de negócio por colaborador” são variáveis provadas. Isto torna mais fácil determinar se os objetivos foram alcançados ou não.


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Por que utilizar jogos para capacitar sua equipe de vendas?

“Nada é verdadeiramente aprendido enquanto não é vivido”, frase célebre de Chopra que reforça uma quebra de paradigmas, da inteligência/intelecto à competência e inovação.

O mercado transforma-se em um grande catalisador de revoluções digitais e tecnologias, exigindo dos gestores um verdadeiro “aprender a aprender”, que segundo Peter Senge é o maior diferencial competitivo sustentável.
Os jogos de empresa são catalisadores de mudanças organizacionais em cultura, clima e processos, uma vez que potencializam o aprendizado porque o ato de jogar é inerente ao ser humano. Nós jogamos como vivemos/trabalhamos e vivemos/trabalhamos como jogamos.

O comportamento verbal pode não ser o veículo adequado de expressão nem de aprendizagem para muita gente, inclusive vendedores. Quantas de nossas atividades de treinamento, vendas e convenções de vendas partem da suposição de que as pessoas são capazes de descobrir novos caminhos por si mesmas?

Por Fabio Azevedo
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Vendas de smartphones devem superar celulares comuns em 2015

As vendas de smartphones devem superar os celulares comuns, chamados de "feature phones" ou "dumphones", até 2015, segundo a empresa de pesquisa IHS iSuppli.

 

Apesar do enorme e crescente interesse em torno dos smartphones, a realidade é que os dumbphones ainda representam a maioria das vendas do mercado mobile. Os smartphones são responsáveis por apenas 32,5% das unidades vendidas (ou 25%, segundo a Gartner), enquanto os feature phones ficam com 75% da fatia.

 

Segundo o estudo da IHS iSuppli, as vendas de smartphons devem chegar a 1,03 bilhões de unidades em 2015, mais do que dobrando o número de 478 milhões em 2011, atingindo assim uma quota de 54,4% do mercado. Em 2009, a quota dos celulares inteligentes era de apenas 15,8%.

No entanto, o crescimento mais acelerado será o da categoria de smartphones low-end, com funcionalidades e hardware limitados, mas preços mais baratos. Considerando o período de 2010 a 2015, estima-se que as vendas destes dispositivos cresçam 115,4%, contra apenas 16,4% dos middle-end e high-end.

 

Esta diferença se deve principalmente pelo grande crescimento de mercados emergentes, incluindo o Brasil. Segundo a Gartner, a venda de smartphone no Brasil cresceu 165% no último ano, mas ainda representa apenas 5,8% do total do mercado.

de Tudocelular.com Redação