BlackBerry Playbook, o tablet da RIM, supera expectativas de vendas

O plano de expansão da RIM para o seu tablet parece estar dando certo. Segundo afirmações feitas na última segunda-feira (22) por Ben McIntosh, chefe de vendas da varejista Australiana Harvey Norman, o BlackBerry Playbook está vendendo tão bem que ele já teve que encomendar novos aparelhos várias vezes.
Para o varejista, o sucesso de vendas é consequência da boa estratégia adotada pela RIM. O tablet, que já tinha alcançado a marca de 250 mil unidades vendidas em pouco mais de um mês, tem como target um público mais profissional que, tradicionalmente, já são os consumidores fiéis dos smartphones produzidos pela empresa.

Com a presença de recursos nativos dos aparelhos BlackBerry (e-mail, BBM, calendário etc.), o Playbook parece ter sido posicionado para um mercado de nicho, o que justifica, em parte, o sucesso de suas vendas entre os consumidores atuais. Porém, essa também pode ser uma estratégia perigosa, visto que não consumidores da marca podem ver tamanha integração como uma barreira.


Mas as coisas não estão indo bem apenas para a RIM. O mercado de tablets mostrou-se muito promissor nos últimos meses e, segundo McIntosh, players como o iPad e o HP Touchpad também apresentam uma curva crescente de vendas. Graças a isso, novos modelos já podem ser aguardados pelos consumidores nos próximos meses, como o iPad 3, que possivelmente terá testes de produção ainda em outrubro.


Por Ramon Cardoso

TOP de Vendas

Já estão abertas as inscrições para a 12ª. edição do TOP de Vendas.

O primeiro TOP de Vendas foi concedido em 1998 e foi originado a partir do Campeões de Vendas, uma homenagem para profissionais do setor criado em 1970.

Enquanto o Campeões contemplava o profissional dessa área, o TOP de Vendas surgiu para homenagear as empresas que, por meio de ações criativas e estratégias diferenciadas, conseguiram alcançar resultados positivos em vendas.

Para participar, os cases devem ter ocorrido nos últimos três anos, devendo ter resultados comprovados. Os cases inscritos são submetidos a um júri convidado pela diretoria do TOP de Vendas.



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Adicionar valor, e não preço

Sempre que se tenta adicionar produtos de mais qualidade e preço maior no "carrinho de compras" de um cliente, a barreira do "não" parece uma montanha. Por que tantos vendedores continuam tentando e não conseguindo? Porque usam a abordagem errada. Oferecem o produto até algum dia o cliente perceber o que ganha e querer comprar. Às vezes acontece. Mas, em geral, não haverá negócio só pelos "belos olhos" do vendedor ou pelas maravilhas do produto.

Às vezes, os vendedores esquecem que no mundo dos negócios a palavra de ordem é lucro. Os profissionais bem-sucedidos têm usado algo mais sábio que a teimosia: a venda consultiva. Como resultado do trabalho consultivo, eles fazem recomendações direcionadas, para mostrar o que o cliente ganha e quanto lucra.

Na venda consultiva, a sugestão da mudança proposta é encarada pelo cliente como uma recomendação, e não como uma oferta de venda. É uma percepção interna do cliente, motivada pela aura que a venda consultiva consegue ao demonstrar com detalhes onde o cliente se beneficia.

Isso acontece, em especial, quando o profissional de vendas consegue fazer uma avaliação séria da situação, em conjunto com o cliente. Vender a ideia de fazer uma análise séria da aplicação do novo produto ou serviço é o início da venda. Muitas vezes, é o mais difícil de ser feito. No entanto, uma vez permitido, fica sob responsabilidade do profissional localizar e medir quanto isso gera de ganho. Veja alguns exemplos:

• Menos gastos com assistência pós-venda.
• Recuperação da imagem de qualidade da empresa ou de um produto.
• Ocupar pouco espaço físico, mas que gere alto faturamento e margem.
• Atingir novos preços com a remodelagem de um produto.
• Atingir outras classes econômicas com margens maiores.
• Evitar os custos dos recalls.
• Fabricar um produto que seja referência de qualidade para outros mais baratos.
• Diferencial único para produto atual comum no mercado (commodity).
• Gerar alto faturamento, ocupando pouca capacidade produtiva com um produto de valor elevado.
• Produzir volume pequeno, mas de alto valor, ocupando pouca disponibilidade de logística.
• Usar mão de obra disponível de alta especialização, para produzir valor elevado.

Estabelecido o ganho, a comparação vai dizer se a mudança proposta é viável ou não. Na venda consultiva, o vendedor sai do discurso e vai para a ação, suas propostas de negócio são estudos bem montados com base em dados de mercado oferecidos por sua empresa, complementados com informações levantadas junto ao cliente. As seis regras abaixo são um guia para conseguir que o cliente perceba o profissional de vendas como alguém que, em vez de aumentar preços e custos, adiciona valor:
 Municione-se de informações de sua empresa sobre seu produto ou serviço.

1. Busque dados sobre seus clientes e o mercado em que atuam.
2. Descubra os processos de produzir ou de fazer negócios de seus clientes.
3. Tenha múltiplos contatos de clientes. Faça contatos com o decisor, com o influenciador técnico e com o influenciador usuário.
4. Faça propostas escritas bem fundamentadas na forma de projeto.
5. Oriente o cliente no preparo de seus vendedores. Vender o novo produto ou serviço de maior valor exige preparo para tal

Revista Vendas Mais
por João Alberto Costenaro

Bombando na prospecção

O que podemos fazer para sermos mais assertivos em nossas vendas?

Outro dia em uma visita de vendas, o cliente com 40 PA´s em operação, vendendo assinaturas de um jornal bem tradicional, me perguntou o que poderia ser feito para aumentar a vendas. Não pensei duas vezes  na resposta. Disse que no caso dele não havia muito que fazer em termos de TI. Só restava a ele reelaborar a qualificação de leads e a abordagem de vendas. Bom, percebi logo de cara que era a última coisa que ele queria ouvir. Pois neste caso a resposta não dependeria mais de dinheiro simplesmente, mas de integrar inteligência de vendas ao 

processo mecânico e automático que existe. E ai o frio na espinha ficou evidente no seu semblante.

E lembrando na expressão de sofrimento, que retorno a este tema caro a quem tem a sublime missão de encontrar compradores para seus produtos. Há tempos os grandes gaps que existiam tinham um forte componente da produtividade. Ainda estamos muito longe das métricas americanas no caso de telemarketing, por exemplo: 300 contatos dias; 60 efetivos, 2 a 3 sucessos. Nossas métricas estão de modo geral pautadas por um terço disto. E quando vamos falar de vendas pessoais então é um desatino. Mas sem dúvida a questão agora envolve a meu ver uma mudança de conceito. De modo geral o que vemos em campo é um portfólio básico, sendo ofertado de forma indiscriminada, e naturalmente pilotado invariavelmente por alguém em crise de ansiedade.

Bom, nada que a mãe natureza não resolva com muita pressão tudo vai, mas será que se sustenta? É o caso de entendermos definitivamente o processo de negócios que embasa o nosso lead generation. Como os clientes interessados surgem em nossas vidas. E como o approach de vendas deve ser revisto, entendendo o cliente que esta em nossa frente, levando em consideração o contexto em que ele esta inserido. Parece óbvio mas não é trivial, pois na prática envolve rever, ou melhor, atualizar a sua estratégia de vendas, e ai nada mais importante do que falarmos não da ferramenta e sim do Mapa do Piloto; para onde estamos indo e como vamos chegar lá. 

Eduardo Faddul

Diretor Comercial

www.directlinkconsultoria.com.br

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EMS inova e usa dispositivos móveis para agilizar a tomada de decisão

Empresa farmacêutica líder de mercado é uma das primeiras no Brasil a adotar a solução MicroStrategy Mobile,  que expande as aplicações de business intelligence para iPhone® e iPad™

 

Acompanhando uma tendência mundial, a EMS, empresa farmacêutica líder no Brasil há cinco anos consecutivos, passou a utilizar os dispositivos móveis como ferramenta de apoio aos seus negócios. Em 2010, tão logo foi lançado mundialmente o MicroStrategy Mobile,  a empresa adotou essa plataforma, que expande as aplicações de business intelligence para iPhone® e iPad™ e disponibiliza as informações necessárias para que as decisões sejam mais ágeis e assertivas.

 

Os dispositivos eletrônicos móveis, como o iPhone® e o iPad™, são considerados revolucionários e podem ser equiparados às mais importantes invenções na história da inovação tecnológica. Além dos recursos de entretenimento, permitem que todas as informações críticas para a tomada de decisão cheguem até as mãos dos decisores, independentemente de tempo ou do lugar onde estejam. 

 

A EMS é a líder no segmento farmacêutico brasileiro, tanto em unidades comercializadas quanto em faturamento. Com quase 50 anos de história, é a maior empresa multinacional brasileira do setor e tem atuação nos segmentos de prescrição médica, genéricos, medicamentos de marca, OTC e hospitalar. Possui duas plantas produtivas: em São Bernardo do Campo, na Grande São Paulo, e em Hortolândia, na região metropolitana de Campinas (SP), onde funciona um moderno complexo industrial, incluindo o Centro de Pesquisa & Desenvolvimento, um dos maiores da América Latina. São aproximadamente 4,5 mil colaboradores, incluindo a maior equipe de propagandistas do País, com 1,5 mil profissionais que realizam, anualmente, cerca de cinco milhões de visitas médicas. 

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Tablets nas empresas: quando adotar?

Muito além de um celular com mais funções, os tablets deixaram de ser apenas objeto de desejo e já passaram a fazer parte da rotina de muitas empresas. Na maioria dessas companhias, a iniciativa partiu dos executivos que, percebendo as vantagens do computador em forma de prancheta, começaram a levar os próprios dispositivos para o trabalho.


Os tablets estão por todos os lugares, mas como saber se seria vantajoso adotá-los na sua empresa? E qual é hora de utilizá-los na rotina empresarial?


Mais leves e simples, tablets dão mais liberdade de movimento que notebooks, por exemplo. A grande mobilidade permite maior agilidade nos processos – e quem usa garante que há sólidos ganhos de produtividade. A área de vendas, pioneira no uso da ferramenta, pode substituir os impressos por uma apresentação customizada para o cliente, transmitindo uma imagem de modernidade e tecnologia. O cliente pode interagir de forma prática com o equipamento e envolver-se com o conteúdo apresentado em uma experiência agradável, com ares de novidade.


Também é possível transferir os ramais de cada funcionário para o tablet e fechar negócios por meio de videoconferências, acessar o computador da empresa a distância e usar recursos de geolocalização, entre outras facilidades.


Vantagens há muitas, mas, antes de adotar o equipamento, as organizações devem avaliar alguns fatores. A empresa deve estar preparada para promover a integração do tablet com os sistemas já existentes, ponto crucial para o total aproveitamento da ferramenta. Também é necessário levar em conta a segurança da informação e a proteção do acesso remoto, além de criar soluções para perda ou roubo do dispositivo. Recomenda-se ainda reforçar a capacidade das redes WiFi e traçar o perfil dos funcionários que terão acesso ao tablet.


O custo do equipamento é outro importante fator a ser considerado. Os modelos vendidos hoje no Brasil custam entre R$ 1.200 e R$ 1.500, mas, com os incentivos e a perspectiva da fabricação dos tablets no país, esse preço poderá ser reduzido em até 40%.


Por HSM

Gestão de Vendas e Relacionamento

Seus objetivos são:
O programa desenvolve conhecimentos e habilidades que possibilitem ao profissional atender de forma rentável mercados dinâmicos e competitivos, através de técnicas e métodos inovadores de vendas e relacionamento. Aborda e aprofunda conceitos relacionados a estratégia de marketing, gestão e planejamento comercial e marketing de relacionamento.

O curso de Gestão de Vendas e Relacionamento foi criado para:
Executivos e profissionais envolvidos com a comercialização de produtos e/ou serviços, B2C e/ou B2B, que desejam desenvolver competências vinculadas às atividades de vendas, negociação e relacionamento.

Depoimento do professor:
"Num mundo em transformação a área comercial não pode mais se dar ao luxo de trabalhar de forma empírica. Esse curso é uma excelente oportunidade, pois instrumentaliza o profissional de vendas com ferramentas contemporâneas de gestão de vendas."

Inicio da aulas: 30 de Agosto de 2011
Encerramento das Inscrições: 29 de Agosto de 2011
Duração do Curso: 360 H


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Facebook: 25 milhões de usuários no Brasil

O brasileiro Alexandre Hohagen, que em fevereiro foi nomeado vice-presidente do Facebook na América Latina, fez a apresentação oficial da operação nacional da rede social de Mark Zuckerberg. A abertura do escritório, cuja data formal de inauguração é esta quinta-feira, 18, foi marcada pelo anúncio do total de usuários ativos no Brasil, registrados em agosto: 25 milhões. O desempenho é exemplar. Em julho do ano passado, o número era de seis milhões. Ou seja, em 13 meses, o Facebook cresceu mais de três vezes sua base no País.


Globalmente, o Facebook acaba de registrar 750 milhões de usuários, sendo que 50% deles acessam a rede diariamente e 70% são pessoas que vivem fora dos Estados Unidos. Embora não se revele em que posição fica o mercado brasileiro dentre todas as operações internacionais existentes (há escritórios na Alemanha, na Austrália, na Espanha, em Hong Kong e na Índia, para citar alguns), acredita-se que o site tem um grande potencial para avançar no País. “Não fazemos projeções, mas existe muito espaço para crescer”, afirmou o executivo.
Hohagen, ex-vice-presidente do Google para a América Latina, informou que houve um aumento acelerado no primeiro trimestre deste ano. Junto com o crescimento do total de usuários, as ações envolvendo marcas e os projetos comerciais se ampliam também – e o faturamento da empresa no Brasil segue a tendência (mais uma vez, valores ou estimativas não foram revelados).


Em seus cerca de cinco meses no comando da operação, Hohagen fez aproximadamente 30 apresentações para empresas e agências para mostrar o que se pode fazer na mídia social. Como ele ainda está montando a estrutura – o Facebook no Brasil, por exemplo, não conta até o momento com um diretor comercial na novíssima equipe criada –, o vice-presidente chega a discutir com marcas e agências campanhas e ações promocionais viabilizadas pelo site.


Na apresentação feita para comunicar a abertura do escritório em São Paulo, Hohagen fez questão de salientar algumas parcerias (especialmente na telefonia móvel) e cases publicitários de sucesso. Na área mobile, ele destacou o acordo feito com a TIM, pelo qual os usuários podem acessar a rede de qualquer tipo de aparelho via aplicação java. A Oi também fechou com o Facebook um recurso semelhante (com Claro e Nextel, a estratégia da rede social está focada em SMS).


Campanhas e criatividade
Dentre os cases, Hohagen falou da página da Gol Linhas Aéreas, que tinha dois mil fãs e subiu para 200 mil em duas semanas, e a da L´Oréal, que está com mais de 500 mil fãs (o que coloca a marca entre as mais populares no Brasil). Ele comentou também um case da Oral-B, que uniu campanha off-line com uma ação na rede social, e o projeto Doritos Uncut, em que vídeos eram feitos a partir da seleção de histórias contadas pelos usuários (transformadas em storyboards animados). “Há um interesse grande do mercado publicitário. Estamos fazendo acordos e projetos”, acrescentou.


Mais do que anúncios, o Facebook Brasil tem trabalhado para deixar claro ao mercado o poder da mídia social. Não se trata apenas de segmentar, como ressaltou Hohagen. Ou de gerar cliques. O Facebook aposta intensamente em estratégias para engajar o público. “Os profissionais de marketing precisam sair da era das impressões para entrar na das expressões”, comentou. E para isso a rede investe ainda em meios de estimular a criatividade. Para isso, lembrou Hohagen, surgiu o Facebook Studio, no qual agências podem divulgar cases bem-sucedidos.


Por Lena Castellón -  Meio&Mensagem

TV do futuro será como um tablet gigante

São Paulo — Foi um casamento feliz por décadas. Ele chegava mais cedo em casa para vê-la. Nos finais de semana, ficavam juntinhos na sala. Mas o tempo passou e a relação foi se desgastando. Ele aprendeu a se divertir com outras coisas.
Ela ficou anos esperando por dias melhores. Agora, a fidelidade acabou. Para ambos. Mesmo quando ainda senta-se à frente da telinha, o telespectador não larga seu smartphone, notebook ou videogame portátil. Pesquisa do Ibope Nielsen Online apurou que 76% dos brasileiros adultos com acesso à internet navegam na web e assistem à TV ao mesmo tempo. Isso é visível também nos trending topics do Twitter. Programas que permitem alguma interação, como o reality show Big Brother Brasil e os jogos de futebol, são acompanhados na TV e nas redes sociais, ao mesmo tempo, ao vivo.

Agora, a enciumada TV armou um bom plano para voltar ao centro das atenções: aliou-se à internet para fazer tudo (ou quase tudo) o que o telespectador já realiza nas outras plataformas, como o uso de aplicativos, a interação com as mídias sociais e até o envio de mensagens e de imagens ao vivo. Nessa tentativa de reconquistar o espectador, a TV até ensaia uma mudança de nome. A quase centenária televisão quer ser chamada agora de SmartTV.
A inspiração vem dos tablets
O motivo dessa transformação não é só o acesso à web, já presente há algum tempo em vários modelos. Os fabricantes esperam criar uma nova categoria de produto baseandose num tripé formado por navegadores completos, experiência de uso de aplicativos semelhante à dos smartphones e tablets e conteúdo web exclusivo.


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Força de vendas mais próxima do cliente

O desempenho das vendas é o que determina o sucesso de uma empresa. Por isso, montar equipes eficientes e, principalmente bem administradas, tem sido uma busca constante e uma necessidade em todas as empresas.

Segundo um levantamento da Elancers, empresa de recrutamento e seleção, desde o ano passado, praticamente dobrou o número de vagas na área comercial. Hoje, cerca de 250 vagas são abertas por mês na área e cada uma delas chega a ter de 200 a 700 mil candidatos inscritos.

Porém, desses candidatos, poucos são os que realmente possuem habilidades e conhecimentos técnicos exigidos pelas empresas, afirma Cezar Tegon, diretor presidente da Elancers.

“A questão não é de formação, mas de aptidão. Em tese, um profissional de qualquer área pode trabalhar em um setor comercial, mas poucos possuem o perfil e os atributos valorados em um vendedor. As empresas passaram por um longo período de recessão e se acostumaram a não investir na capacitação de profissionais, sobrando a elas mesmas o ônus de pagar o preço por um profissional que venha pronto do mercado”, afirma Tegon.

Para o especialista, ter habilidades de acordo com o segmento que a empresa atua, são características valorizadas pelas empresas. Entretanto, um vendedor de aeronaves, com formação em engenharia, deve atender também características básicas tais como a facilidade em lidar com pessoas, o saber falar e ouvir na hora certa, além de aceitar e gostar de desafios.

Modelo face-to-face

À medida que os produtos e serviços se tornam cada vez mais complexos, aumentam também as exigências para que as equipes ofereçam uma assessoria especializada ao cliente.

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O que o cliente espera de um bom vendedor?

Entre todas as possibilidades, a resolução de problemas e a oferta de soluções é a maior necessidade de todo comprador

Tenho observado na área comercial que os sales managers se preocupam em oferecer aos seus profissionais de vendas treinamentos, muitas vezes longos e desgastantes, sobre seus produtos e/ou serviços. Há, assim, um grande problema.

Orientados por tal estratégia, os gestores visam reforçar as características e qualificações do produto e/ou serviço, massificando tais profissionais a obterem todo o seu conhecimento, ao invés de treiná-los para entenderem a fundo a utilização.

Por obterem um feeling mais apurado, os vendedores mais intuitivos já seguem o melhor caminho e esta qualidade os permite posicionar seus produtos como verbos, não como substantivos.

Este tipo de venda, baseado na necessidade do cliente, onde o vendedor consegue ajudar o comprador a atingir uma meta, resolver um problema ou satisfazer uma necessidade, altera todo o conceito obsoleto que ainda é muito empregado pela área comercial das empresas.

Os profissionais de venda convencionais tendem a dar opiniões aos seus clientes, ao passo que os vendedores centrados no próprio cliente têm a tendência de elaborar e fazer perguntas relevantes.

Um simples case pode ilustrar o que estou abordando. Em minha época de hunter, ligava para um prospect constantemente e falava sobre as características do meu serviço, seus diferenciais e recursos, o importunando com informações sem entender o que o serviço ofereceria de vantagem para ele. Foram três meses de ligações, até que um dia obtive uma grande resposta, simples e educativa:

- Primeiramente preciso que você otimize meus custos e desmembre minha fatura por centro de custo. Quando as faturas chegam a minhas mãos, tenho que separá-las uma a uma e debitá-las nos respectivos centros. Se você conseguir me enviar separadamente, já facilitará muito o meu dia a dia.

Em suma, ao invés de enchê-lo com informações muitas vezes desnecessárias, consegui que me falasse o que realmente o faria comprar meu serviço. Além de efetivar a venda, ganhei sua credibilidade. Até hoje ele é meu cliente e costuma indicar meus serviços para diversas empresas.

Outro exemplo clássico e simplório nos ajuda a entender esta relação. A maioria das pessoas não gosta que digam a elas o que precisa ser feito, tampouco gosta que a controlem e muito menos pressionem. Assim também são os compradores.

As avaliações que fiz servem para alertar os gestores e fazer com que as empresas repensem o objetivo dos seus treinamentos. Os profissionais de vendas não podem somente ter foco no relacionamento com os clientes ou nas características de seus produtos. As corporações precisam treinar seus vendedores para focarem na real solução para a necessidade do cliente.

Fonte: Mundo do Marketing

Geração de leads: clientes certos para sua empresa

Não importa se a sua empresa é uma fabricante de biscoitos, companhia de TI, instituição financeira, perfumaria ou se atua em qualquer outro segmento – para todo tipo de empresa, sempre existe o cliente certo. Mas a questão é: como encontrá-lo?

Segundo Everson Lopes, gerente de novos negócios da CortaContas, empresa do Grupo BuscaPé, já existem no mercado organizações cujo trabalho é justamente este: buscar clientes potenciais e específicos para o produto ou serviço que você vende. Em entrevista exclusiva à VendaMais, ele explica também como é o trabalho dessas empresas e quais são as vantagens da chamada indústria de lead generation. Acompanhe e boas vendas!

O que é a indústria de lead generation?
Podemos dizer que o lead generation é uma evolução do webmarketing. O lead pode ser definido como uma pessoa ou empresa predisposta a adquirir um serviço ou produto. O modelo de leads se encaixa em todos os tipos de serviços, em alguns produtos e gera um resultado muito satisfatório para as empresas que recebem esses contatos, uma vez que adquirem um cliente que proativamente buscou o serviço, aumentando significativamente o sucesso da venda


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e-Learning: O ensino do próximo milênio

Imagine que você seja o responsável pelo setor de treinamento em uma grande empresa e, numa bela e ensolarada tarde de sexta-feira, o seu chefe lhe apareça a porta, com um singelo pedido: “Estamos lançando um novo produto no mercado e temos que treinar todos os nossos vendedores sobre as características, performance, atributos e utilização desse novo produto no prazo de dez dias”. Para tornar a coisa mais divertida, sua empresa tem alguns milhares de vendedores dispersos por todo o território nacional, desde Manaus até Porto Alegre, sendo que a sede da empresa é logo ali na Praia do Botafogo, no Rio de Janeiro; o seu orçamento para viagens e despesas com instrutores “está no osso” e, além disso; o pessoal de Finanças acha um absurdo interromper o fluxo de receita proveniente das vendas só para os vendedores assistirem cursos no Rio. 

Guardadas as proporções, este é um desafio relativamente comum para as empresas em um mercado globalizado, competitivo e em constante mutação: agregar conhecimento aos funcionários de forma extremamente rápida, eficiente e de baixo custo. É ai que entra o e-learning, o uso da Internet na propagação de conhecimento.

O que é e-learning?

Tecnicamente, o e-learning é o ensino realizado através de meios eletrônicos. É basicamente um sistema hospedado no servidor da empresa que vai transmitir, através da Internet ou Intranet, informações e instruções aos alunos visando agregar conhecimento especifico. O sistema pode substituir total ou parcialmente, o que é mais comum, o instrutor, na condução do processo de ensino. No e-learning, as etapas de ensino são pré-programadas, divididas em módulos e são utilizados diversos recursos como o e-mail, textos e imagens digitalizadas, sala de bate-papo, links para fontes externas de informações, vídeos e teleconferências, entre outras. O treinamento com o e-learning pode ser montado pela própria empresa ou por qualquer dos fornecedores desse tipo de solução já existentes no mercado. 

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"Mídias sociais nas empresas" - O relacionamento online com o mercado

A Deloitte apresenta a pesquisa “Mídias sociais nas empresas – O relacionamento online com o mercado”, que contou com a participação de 302 empresas de diversos segmentos e portes econômicos que atuam no Brasil.

Este relatório tem por finalidade oferecer um panorama da utilização das mídias sociais no País, determinar o grau de maturidade das organizações brasileiras em relação ao boomdestas ferramentas no mundo e evidenciar como as empresas podem se beneficiar dessa nova relação com seus públicos.

Além disso, a Deloitte disponibiliza as suas ofertas de serviços de consultoria em mídias sociais, por meio de uma apresentação, com os destaques e resultados da pesquisa, nas versões em português e inglês. Redes sociais, microblogs e blogs são as ferramentas mais utilizadas pelas empresas. Os microblogs estão próximos à liderança graças ao Twitter e devem ultrapassar as redes sociais em breve.

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Termine o relacionamento com o seu cliente, antes que o relacionamento termine

Hoje eu tenho duas experiência para compartilhar com vocês e ambas têm a ver com relacionamentos. Aliás, o que na vida não tem a ver com relacionamento? Desde a hora em que acordarmos até a hora em que vamos dormir nos relacionamos. Nos relacionamos com as pessoas da nossa família, com os nossos colegas de trabalho, com os nossos clientes e fornecedores e também com as pessoas que cruzamos na rua. Enfim, sempre estamos nos relacionando. O problema é que esses relacionamentos acabam quando uma insatisfação pequena vira grande e no fim, só restam mágoas.

CASAMENTOS E CONTRATOS
Meu primeiro casamento acabou seis meses antes dele acabar definitivamente. Talvez eu ainda estivesse casado com a minha primeira esposa ou até me separado, mas continuado a ser seu amigo, se não fosse a imaturidade de não termos percebido o final da relação quando ela aconteceu. Isto porque um relacionamento acaba quando a relação acaba. Relação é ter uma ligação com algo ou alguma pessoa. Quando a ligação acaba é melhor entender que ela acabou e encerrá-la amigavelmente. O mesmo ocorre em contratos. Às vezes um cliente contrata a nossa empresa com algumas expectativas que não são satisfeitas ao longo do cumprimento do serviço. Enquanto fornecedores, é imprescindível perceber esse encerramento acontecer para manter um cliente satisfeito mesmo após o fim da relação.


Voltando aos relacionamentos amorosos que melhor exemplificam essa questão, o que acontece quando “fugimos” da responsabilidade de conversar com a nossa parceira ou parceiro sobre o relacionamento que temos com eles? Ocorre uma quebra. O relacionamento torna-se insustentável de pouquinho a pouquinho. Quando nos damos conta, o relacionamento termina e a outra pessoa nunca mais quer olhar nos nossos olhos. Lá se foi um relacionamento e uma amizade.


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Nova tecnologia em tablet facilita trabalho na área comercial

Até recentemente não era possível a um vendedor chegar a um supermercado onde ele vendeu sabão em pó, por exemplo, e saber quantas caixas do produto ainda estavam disponíveis naquele centro de compras. 

Também não era possível a um chefe ter acesso, de antemão, ao relatório de visitas e de vendas de um de seus vendedores, sabendo onde ele havia estado, a quilometragem que rodou, o roteiro que cumpriu, e se fechou ou não determinado negócio.

Hoje em dia, entretanto, essas e outras facilidades já estão disponíveis àqueles que atuam na área comercial, de vendas e de atendimento, incluindo os que trabalham em Campinas. É que uma empresa, a Direct Link, é a pioneira na disposição dessa tecnologia na cidade. Ela a disponibiliza por meio da interface de tablets e smartfones.

Com ela, é possível ainda ter acesso a informações como os indicadores da carteira de clientes (tais como a inadimplência, por exemplo), ao giro de produtos, ao compartilhamento de agendas, a inserção de pedidos, a inserção de ocorrências de produtos (tais como quebras e defeitos), entre outros.

'A Direct Link coloca em prática as especificações de acordo com a vontade do contratante. O trabalho é feito em conjunto com uma companhia de inovação em TI (tecnologia da informação), que desenvolverá o programa para o tablet', explicou o diretor comercial da DL, Eduardo Faddul. 

'Além de agilizar muito o processo (de vendas e de atendimento), o uso da tecnologia diminui drasticamente a margem de erros em todos os setores da empresa', completou o executivo.


Portal RAC

As demandas da área de vendas e relacionamento com aplicação da tecnologia e dos tablets/ smartphone

Conheça como estão sendo tratadas as demandas da área de vendas e relacionamento com aplicação da tecnologia e dos tablets/ smartphone

Algumas das demandas tratadas:
- Indicadores da carteira
- Controles de visitas
- Compartilhamento de agendas
- Informações de CRM/BI
- Georeferenciamento de clientes e indicadores
- Informações de estoque e giro de produtos nos clientes
- GPS no tablet/smartphone que permite saber por onde seu vendedor anda
- Visualizar estoque na fábrica
- Inserção de pedidos
- Inserção de Ocorrências e Solicitações.

Como funcionam as técnicas de venda

Você tem sua equipe de vendas pronta, contratada e treinada para falar bem do seu produto e gerar lucro. Agora é hora de colocar a mão na massa. Mas, e quanto à abordagem de vendas? Você decidiu quais técnicas utilizar? Se não pensou nisso, sua equipe pode não estar pronta para obter o sucesso que você espera. Aproveite e pense sobre qual abordagem seria melhor para o ambiente que seus representantes de venda enfrentarão.
Quando se está em um negócio de consultoria ou direcionado a serviços, sabe-se que é preciso desenvolver um bom processo de relacionamento. A venda de produtos requer o mesmo. A arte de vender não é tão simples como se pensa. Se você nunca trabalhou com isso ou nunca vendeu antes, poderá tirar grande proveito desta leitura e identificar o que poderia melhorar no seu comércio. E se você é um profissional de vendas experiente ou em posição de gerência, também pode haver alguma dica que possa aproveitar. Neste artigo, veremos algumas das mais efetivas técnicas de venda.

Alguém já te convenceu a comprar alguma coisa que você sabia que nunca usaria? Como fizeram isso? Você queria comprar alguma coisa a mais? Você tem um bom relacionamento com os clientes? Estas são algumas questões que surgem quando se pensa em técnicas de venda.

No início dos anos 90, os livros sobre técnicas de vendas apresentavam palavras-chave como ética, serviço, relacionamento, trabalho árduo, persistência e lealdade à empresa. Todas trazem a idéia da construção de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte sempre. Dez anos depois, outras idéias começaram a aparecer. Os vendedores de porta em porta descobriram que podiam aumentar as suas vendas usando palavras específicas e métodos de persuasão. Isso levou ao aperfeiçoamento e popularização das técnicas que se focavam não nas necessidades do cliente ou a construção de uma boa relação com ele, mas sim nas técnicas e métodos que garantiam aquela venda, que era o que importava no momento. 



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Empresas de TI desconhecem necessidade do cliente, diz estudo

Pesquisa mundial da Miller Heiman revela deficiência de um desenho de processos de vendas que agregue valor à solução e coloque preço em segundo plano na negociação

Equipes de vendas de empresas de Tecnologia da Informação (TI) estão despreparadas para agregar valor à solução e consequentemente ao negócio dos seus clientes. Esta é uma das conclusões do estudo anual da Miller Heiman, companhia global de pesquisa em treinamento e gestão de vendas, realizada com mais de 1500 gestores da área de vendas de organizações de diversos setores da economia de todo o mundo, incluindo o de TI.
De acordo com o estudo, que abordou companhias de grande e médio portes, somente 61% dos participantes [de empresas de TI] disseram conhecer o motivo pelo qual os clientes compram seus produtos. Considerando ser a área de vendas crítica para o negócio, desconhecer as razões [39%] que levam os consumidores a adquirir a sua solução é motivo de grande preocupação, segundo Tatiana Vidal, fundadora da GoAhead, consultoria especializada em performance de vendas, marketing e processos e que representa a Miller Heiman no Brasil.
Para a executiva, esse índice mostra claramente a necessidade das empresas de TI  por treinamento específico em vendas. “A Miller Heiman, ao longo de 30 anos de atuação na área de gestão de vendas, identificou por meio de seus estudos 51 melhores práticas nesse segmento”, diz. “Quanto mais as empresas avançam nessas práticas,  melhor vendem”, garante.
Tatiana destaca que na área de TI, as equipes de vendas geralmente se apoiam na marca forte da empresa, na solução tradicional no mercado, e não em processos de vendas que contemplem valor que possa ser agregado à necessidade de negócio do cliente. Ela explica que esse valor vem do conhecimento que os profissionais de vendas possuem sobre os reais diferencias da solução. O pulo do gato, segundo ela, é justamente unir essas duas forças com o objetivo de conquistar a satisfação do cliente. “Não esquecendo, claro, do conhecimento profundo e vital do negócio dele.”
“Sem isso, as negociações vão estar atreladas a preço, estratégia frágil, que acaba gerando, muito rapidamente, a insatisfação dos clientes”, avisa. A dica da executiva é desenhar processos de vendas e desenvolvê-los em suas equipes. “Aplicando as melhores práticas de vendas”, finaliza.

Por Solange Calvo, da Computerworld

Tablets mais baratos devem aparecer a partir de setembro

Os primeiros tablets fabricados no Brasil e, portanto, beneficiados pela MP que reduz impostos para este tipo de produto, devem chegar ao mercado em setembro deste ano. É o que prevê Aloizio Mercadante, ministro da Ciência e Tecnologia, que aponta também que estes dispositivos poderão custar até 40% menos do que os valores praticados hoje.

Atualmente, nove empresas estão devidamente cadastradas para produzir tablets no Brasil com incentivo fiscal: AIOX, Envision, LG, Motorola, MXT, Positivo, Samsung, Semp Toshiba e Sanmina-SCI. Outras seis estão com solicitação em análise: Compalead, Foxconn (que pode fabricar a linha iPad, da Apple), Ilha Service, Itautec, Leadership e Teikon Tecnologia.

O ministro também espera que a produção local incentive a adoção dos tablets como ferramenta de inclusão digital: “queremos levar [o tablet] para a escola pública e fazer como outros países já estão fazendo. Taiwan já acabou com o livro didático, só tem livro na biblioteca. O aluno lê toda a bibliografia por meio do tablet que também é um caderno eletrônico. A Coreia [do Sul], em dois anos, não terá livro didático. É o próximo passo do nosso projeto”.

Referência: Agência Brasil

Teoria das Restrições: potencializando resultados

Método de gestão de Eliyahu Goldratt eleva o desempenho de uma organização por meio de aprimoramentos nos pontos fracos de seus processos internos

Toda empresa pode ser representada por uma grande máquina, em que elementos interligados trabalham para o funcionamento do todo. Quando uma peça quebra ou sai do lugar, o desempenho é afetado. Da mesma forma, quando um dos elementos que compõem a empresa não vai bem, todo o resto do processo será afetado de alguma forma, limitando sua perfomance.

Com essa imagem em mente, fica mais fácil compreender o forte impacto causado pela Teoria das Restrições no campo da gestão de negócios. Apresentado pela primeira vez em 1984 no best seller “A Meta”, do Dr. Eliyahu M. Goldratt, este método de gestão pode elevar o desempenho de uma organização por meio de aprimoramentos nos pontos fracos de seus processos internos. Físico por formação, o Dr. Goldratt – que faleceu há um mês, em junho, aos 64 anos – teve seu livro traduzido em 35 línguas, com mais de 5 milhões de cópias vendidas.

O conceito, que em inglês recebe o nome de Theory of Constrains (TOC), é um sistema de gestão aplicável a qualquer modelo de empresa e que, hoje, gradativamente vem sendo introduzido em grande parte das companhias, principalmente no exterior, como afirma o professor João Mario Csillag, da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas. “Sabemos que as empresas que aplicam têm sido as grandes, como as dos setores aéreos, industrial e de mineração, por exemplo.”


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